sg
16.08.13 / 00:02
Heft 16/2013 Praxis
Kunden-Akquise von Banken

Bisweilen viel Lärm um nichts

Zwischen einem zunächst angeblichen Interesse und einer späteren tatsächlichen Geschäftsverbindung können bei der einen oder anderen Bank Welten liegen. Dies zeigt der folgende Leserfall deutlich.



Viel Zeit mit Unterlagen-Studium: Bankenprospekte – etwa hinsichtlich eines Kredits – verlangen potenziellen Kunden einiges ab. Foto: Dominik Pietsch

Als das Telefongespräch zu ihm durchgestellt wurde, glaubte Werner M., Zahnarzt aus Niedersachsen, zunächst an ein Missverständnis: Am anderen Ende der Leitung meldete sich nämlich der Geschäftskundenberater einer bundesweit tätigen Bank und bat M. um einen kurzfristigen Gesprächstermin, in dem er ihm seinen Arbeitgeber vorstellen und die Möglichkeiten einer Zusammenarbeit besprechen wollte.

Die Frage von M., aus welchem Grund sich diese Bank, die bisher eher als sogenannter Global Player in Erscheinung getreten war, gerade um ihn als Verantwortlichem einer Zahnarztpraxis bemühte, beantwortete der Gesprächspartner mit dem eher lapidaren Hinweis auf eine „Anpassung der bisherigen Geschäftsstrategie seines Hauses“.

Mit weiteren Details wolle er dem persönlichen Gespräch mit M. nicht vorgreifen. M. bedankte sich daraufhin für das grundsätzliche Interesse und vereinbarte einen kurzfristigen Rückruf, um dann gegebenenfalls einen konkreten Termin mit dem Bankmitarbeiter zu vereinbaren.

Danach kam es zu diesem Gespräch, in dessen Verlauf der Bankenvertreter nochmals herausstellte, dass sein Arbeitgeber im Rahmen einer bundesweit angelegten Aktion versuchen wolle, auch Zahnarztpraxen als kleine mittelständische Betriebe für eine Geschäftsverbindung zu gewinnen. Er räumte sogar ein, dass es seine Bank in der Vergangenheit versäumt habe, diesen interessanten Markt stärker in den, wie er sagte, „eigenen Fokus geschäftspolitischer Aktivitäten“ zu rücken.

Dieses bedauerliche Versäumnis wolle man nun, „gerade in Zeiten der Finanzkrise“, zu korrigieren versuchen. Die Vorbehalte von M. waren nach diesen Erklärungen zwar immer noch nicht vollständig ausgeräumt, immerhin sorgten der Service-orientierte Ton und das angenehme Gesprächsklima aber dafür, dass sein Interesse an einem konkreten Kreditangebot wuchs.

Bereitschaft zur Kooperation gezeigt

Im Verlauf der Unterhaltung entschied sich M. zu dem Versuch, Möglichkeiten und Bereitschaft der Bank zu einer ernsthaften Geschäftsaufnahme zu prüfen: Er sicherte dem Kundenberater zu, ihm kurzfristig einen Kreditantrag zukommen zu lassen. Dieser Kreditantrag beinhaltete die mögliche Umschuldung eines in einigen Wochen auslaufenden Praxisdarlehens bei seiner Hausbank über 60 000 Euro, zudem plante M. ohnehin, ein weiteres Angebot von einer seiner Nebenbankverbindungen einzuholen.

M. formulierte seine Wünsche bezüglich Laufzeit, Zins- und Tilgungsraten sowie Absicherung des Darlehens durch die Sicherungsübereignungen eines Teils seiner Praxisausstattung und legte dem Schreiben die aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) und die letzten beiden Einkommensteuerbescheide bei. Darüber hinaus stellte er der Bank eine Liquiditätsbetrachtung der Praxis für die kommenden drei Jahre zur Verfügung.

Erste Irritationen entstanden bei M., als er drei Wochen nach Zusendung dieser Unterlagen noch nichts von seinem Gesprächspartner hörte: Weder bedankte sich dieser für die prompte Zusendung der umfangreichen Unterlagen noch gab es einen Hinweis auf möglicherweise fehlende Unterlagen. Nach diesem Zeitraum rief M. den Bankmitarbeiter an und bat um eine Darstellung des aktuellen Sachstands.

Die Entschuldigung seines Gesprächspartners aufseiten der Bank („Ich war aus Termingründen leider verhindert, Ihre Unterlagen zu prüfen“), kam bei M. ebenso wenig gut an wie der für ihn überraschende Wunsch nach einer ausführlichen Selbstauskunft, die er doch recht kurzfristig erstellen sollte.

Angebot auf merkwürdige Weise abgelehnt

Zwar sah er den Sinn einer Selbstauskunft durchaus ein, dieses Formular hätte die Bank nach seiner Meinung aber längst erhalten können. Da M. die Angelegenheit aber nun einmal in Gang gebracht hatte, wollte er sie jetzt nicht plötzlich beenden.

Nach erfolgter Vervollständigung der Selbstauskunft dauerte es weitere zwei Wochen, bis sich sein Gesprächspartner telefonisch meldete und M. lapidar mitteilte, dass seinem Kreditwunsch leider nicht entsprochen werden könne.

Auf seine konkrete Nachfrage bezüglich der Ablehnungsgründe erhielt M. lediglich die ausweichende Antwort, dass es keineswegs an der allgemeinen Bonität von M. oder an den angebotenen Kreditsicherheiten, sondern vor allem an dem nach Meinung der Bank zu geringen Eigenkapital liege.

Die darauf folgende Frage von M., wie die Bank bei dem Versuch, Neukunden zu gewinnen, bei der Vielzahl von Arztpraxen mit niedrigem Eigenkapital überhaupt erfolgreich sein will, blieb unbeantwortet. Zum Abschluss des Gesprächs machte M. seinem Gesprächspartner mit drastischen Worten sehr deutlich, dass er sich auf den Arm genommen fühlt. Immerhin hätte bereits beim ersten Gespräch eine einfache Frage des Bankmitarbeiters zum Eigenkapital ausgereicht, um M. aufwendige Arbeit zur Vorbereitung des Kreditantrags zu ersparen. Außerdem, und dieser Punkt ärgerte M. vor allem, erhielt die Bank wirtschaftlich relevante Unterlagen, die M. ihr sonst niemals zur Verfügung gestellt hätte.

Es liegt auf der Hand, dass wohl jedes Kreditinstitut, das sich zukünftig für eine Geschäftsverbindung mit der Praxis von M. interessiert, schlechte Karten besitzen wird. Die geschilderten Erfahrungen haben bei M. leider weit mehr als nur einen „faden Beigeschmack“ hinterlassen. Nach seiner Überzeugung haben zumindest einige Kreditinstitute aus den Folgen der Finanzkrise „offensichtlich nichts gelernt“.

Michael Vetter
Fachjournalist für Wirtschaft
vetter-finanz@t-online.de

Info

Der Check vor dem Geschäft

• Vor einem Akquisitionsgespräch, dessen Vorbereitung durch das Kreditinstitut meist telefonisch erfolgt, sollten Praxisinhaber sorgfältig prüfen, ob die Bank in die eigene „Mehrbankenstrategie“ hineinpasst und ob sich ein anschließendes Gespräch überhaupt lohnt.

• Kommt es zu einem persönlichen Gespräch, ist es vor dem Hintergrund des dargestellten Falles ratsam, zumindest die grundsätzlichen Voraussetzungen der Bank an eine Kreditvergabe zu erfragen. Mehr oder weniger lapidare Antworten wie eine ausreichende Bonität sollten Zahnärzte als potenziellen Kunden nicht zufriedenstellen. Genauere Angaben zum erwarteten Eigenkapital oder zu den vom Bankinstitut vorausgesetzten Aufwand- und Ertragsrelationen der Praxis können da eher hilfreich sein.

• Zahnärzte sollten die anfragende Bank bei einem weiterhin positiven Eindruck um eine schriftliche Vorabinformation bitten, aus der hervorgeht, welche konkreten Unterlagen sie zur Kreditprüfung benötigt und innerhalb welchen Zeitraums eine entsprechende Stellungnahme erfolgen wird.

• Kommt es zu einer ablehnenden Entscheidung, sollte der Zahnarzt auf einer möglichst detailliert dargestellten Begründung bestehen. Immerhin hat dieser dem Bankinstitut bereits einen gewissen Vertrauensvorschuss entgegengebracht. Im Ergebnis hilft es sicherlich beiden Seiten, wenn unabhängig vom Ausgang der Akquisitionsbemühungen des Kreditinstituts keine Vorbehalte beim Praxisinhaber zurückbleiben.



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