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01.02.07 / 00:15
Heft 03/2007 Praxis
Orientierung im Bankgespräch

Das Arbeitspapier für zwei Partner

Mit der Bilanz des letzten Jahres im Hinterkopf, heißt es für den Praxisinhaber, den Blick nach vorne zu richten. Mit validen Daten und realistischen Perspektiven verhilft er seinem Banker zu mehr Durchblick. So kann er punkten – und auf der Rankingliste vorrücken. Aber: gewusst wann und wie.




Die Verbesserung der eigenen Kreditwürdigkeit und vor allem niedrigere Kreditzinsen sind möglich, wenn Zahnärzte den Beginn des neuen Jahres zu einem Orientierungsgespräch mit ihrer Bank nutzen. Dieses Gespräch, das bis dato leider erst bei wenigen Praxisinhabern üblich ist, sollte Umfang und Qualität der zukünftigen Zusammenarbeit beider Geschäftspartner im Jahresverlauf beinhalten.

Wesentliches Kriterium dazu sind die veränderten Kreditvergaberichtlinien der Banken (Stichwort „Basel II“), die an Zahnärzte zum Teil weitaus höhere Ansprüche stellen als bisher. Vor allem Umfang und Häufigkeit der Offenlegung seiner wirtschaftlichen Verhältnisse als Unternehmer regelt der aufgeklärte Zahnarzt detailliert mit der Bank. Denn wie ein Kreditmanager einer Volksbank betont: „Wir als Bank sind nach Basel II selbst verpflichtet, uns monatlich die betriebswirtschaftlichen Auswertungen unserer Geschäftskunden genau anzusehen und gegebenenfalls auch regelmäßige Zwischenbilanzen anzufordern. Leider akzeptieren das längst nicht alle Kreditnehmer.“

Transparenz vor Verlängerung

Zurückhaltung seitens des Zahnarztes ist hier in der Tat fehl am Platze. Die verstärkte wirtschaftliche Transparenz stellt eine wesentliche Voraussetzung für die Verlängerung oder Bereitstellung von Krediten dar. Es ist daher sinnvoll, in einer entsprechenden Vereinbarung festzuhalten, welche Zahlen der Steuerberater zu welchen Terminen der Bank vorlegen soll. Ebenso wichtig ist es, die Umsätze anzugeben, die über das jeweilige Praxiskonto im laufenden Jahr abgewickelt werden. Als Grundsatz gilt: Je mehr Umsätze mit einer Bank getätigt werden, umso besser ist die Verhandlungsposition bei zukünftigen Kreditgesprächen. Doch wer zuviel verspricht, hat Pech: Allzu optimistische Umsatzprognosen, die im Jahresverlauf nicht eingehalten werden können, führen schnell zu Irritationen bei der Bank. Auch hierzu ist es in der Regel ratsam, den Steuerberater in die Entscheidungsfindung einzubinden.

Wenn darüber hinaus abzusehen ist, dass im Jahresverlauf zusätzlicher Kreditbedarf entstehen wird, etwa durch eine vorübergehende Erhöhung des Kontokorrentkredites auf dem Praxiskonto, gehört auch dieser Punkt in das Arbeitspapier zwischen Bank und Zahnarzt. Eine gleichzeitige Bestandsaufnahme und Bewertung der bisher zur Verfügung gestellten Kreditsicherheiten runden das Gespräch ab. Mithilfe dieser Bewertung ist der Praxisinhaber in der Lage, die Höhe seiner jetzigen und im Jahresverlauf erwarteten Kreditverbindlichkeiten dem Wert seiner Sicherheiten gegenüberzustellen – maximal im Verhältnis 1:1. Übersteigen die Sicherheiten die Kredite dagegen deutlich, sollte entweder über eine teilweise Rückübertragung zum Beispiel einer Grundschuld oder einer Bürgschaft oder über einen besseren Kreditzins verhandelt werden.

Die Allgemeinen Geschäftsbedingungen der Banken regeln bei den Kreditsicherheiten die Rechte und Pflichten der Geschäftspartner. Aus ihnen ergibt sich der erwähnte Rückgabeanspruch des Kreditnehmers. Dazu nochmals der bereits anonym zitierte Kreditsachbearbeiter: „Bei hartnäckiger Verhandlung seitens des Kunden hätten wir oft Probleme, unsere Forderungen nach Kreditsicherheiten durchzusetzen.“

Punkte zum Punkten

Weitere Verhandlungspunkte im Bankgespräch:

• zur Gesprächsvorbereitung sollte vom Steuerberater eine Liquiditäts- und Rentabilitätsvorausschau für das bevorstehende Jahr angefertigt werden. Damit kann die Verhandlungsposition gegenüber der Bank gestärkt werden;

• zur Gesprächstaktik: Es ist davon auszugehen, dass der jeweilige Bankgesprächspartner Kompetenzen etwa zur Reduzierung der Kreditzinsen oder zur Freigabe von Kreditsicherheiten besitzt. Je nach Gesprächsverlauf sollte er daraufhin gezielt angesprochen werden;

• die Höhe jedes variablen, also jederzeit veränderbaren Kreditzinssatzes gehört auf den Prüfstand. Dies gilt vor allem für den Kontokorrentzinssatz auf dem Praxiskonto. Erstklassige Zinssätze liegen derzeit bei etwa sechs Prozent pro Jahr. Ebenfalls wichtig sind Alternativen zum Kontokorrentkredit, etwa Abruf- oder Eurokredit, die je nach Kreditwürdigkeit des Praxisinhabers erheblich preiswerter sind;

• Transparenz gilt bei Kreditgesprächen für beide Seiten. Der Gesprächspartner der Bank sollte also seinerseits Einzelheiten der betrieblichen Kreditbeurteilung, des so genannten „Ratings“, offenlegen. So erkennt der Zahnarzt als Unternehmer seine Schwachstellen in der Wertung der Bank, an denen er im Jahresverlauf arbeiten und im Ergebnis sein Rating und damit seine Kreditkonditionen verbessern kann.

Michael Vetter
Franz-Lehar-Str. 18
44319 Dortmund



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