zm-online
01.02.03 / 00:13
Heft 03/2003 Titel
Antizyklische Praxisführung

Durch die Krise zum Erfolg

Gerade in konjunkturell schwachen Zeiten gewinnen Investitionen in die eigene Praxis eine neue – manchmal sogar Existenz erhaltende – Bedeutung: Während die Ansprüche vieler Patienten weiter wachsen, sehen sich viele Zahnärzte mit Leistungsbudgetierungen konfrontiert, die eine wirtschaftliche Praxisführung behindern. Die natürliche Reaktion heißt oftmals Kostenreduktion – aber oft führt im Gegenteil gerade eine antizyklische Geschäftsführung aus der Sackgasse. Ein Zahnarzt, der sich entschließt, in die Zukunft seiner Praxis zu investieren, sollte einen Ausgleich schaffen zwischen Investitionen, die eine Umsatzsteigerung bewirken, und solchen, die einer Steigerung der Service-Orientierung dienen. Nur wenn beides miteinander kombiniert wird, sind die besten Voraussetzungen für einen umfassenden Praxiserfolg geschaffen.




Der Wunsch vieler Patienten nach einer hochwertigen zahnmedizinischen Versorgung auf der einen und die aktuelle Situation der Krankenkassen auf der anderen Seite sind gegensätzliche Fakten, auf die ein Zahnarzt reagieren muss. Lässt er sich auf die Politik der Kassen ein, so ist er gezwungen, sich mit einer Basisversorgung für seine Patienten zufrieden zu geben. Die Alternative ist, dass er höherwertige Leistungen anbietet, die zwar seinen Idealen einer qualitätsbewussten Zahnmedizin entsprechen, die aber von den Patienten selbst bezahlt werden müssen.

In dieser schwierigen Lage befinden sich viele Praxen – obwohl die Erfahrung zeigt, dass nach entsprechender Aufklärung ein Großteil der Patienten bereit ist, Zuzahlungen zu leisten oder eine höherwertige Versorgung selbst zu bezahlen. Dennoch scheuen viele Zahnärzte hiervor zurück oder zögern, die Schritte zu gehen, die nötig sind, um aus ihren Praxen moderne und zeitgemäße Dienstleistungsunternehmen zu machen, in denen die Patienten mit ihren Wünschen und Vorstellungen im Mittelpunkt stehen. Deren Bedürfnisse können sicherlich nicht dadurch befriedigt werden, dass die Leistungen und der Service in einer Praxis noch weiter heruntergeschraubt werden. Vielmehr sollte vor dem Hintergrund der derzeitigen gesundheitspolitischen Lage das „Zwei-Gewinner-Prinzip“ gelten: Der Patient erhält die hochwertige Versorgung, die er sich wünscht, und der Zahnarzt wird für seine erbrachte Leistung adäquat bezahlt.

Eine Frage des Selbstverständnisses

Oft ist es eine Frage des Selbstverständnisses und des Mutes, welchen Weg ein Zahnarzt für sich und seine Praxis wählt. Entscheidet er sich dafür, seine Zukunft selbst aktiv zu gestalten, dann ist dies mit Investitionen unterschiedlichster Art verknüpft. Diese müssen nicht unbedingt in der Anschaffung neuer Sachgüter bestehen, sondern können ebenso gut Investitionen in die eigene oder in die Fortbildung der Angestellten sein – oder in die Umgestaltung der Praxisräume. Entscheidend für den Erfolg solcher Maßnahmen ist das systematische Konzept, in das sie gebettet sind. Investitionen sollten keine Zufallsprodukte sein. Daher ist es unerlässlich, sich über die Ausgangsposition der eigenen Praxis im Klaren zu sein, seine Ziele konkret zu benennen und die Wege genau zu bestimmen, die dorthin führen.

Jede Praxis ist individuell, hat ihre eigene Geschichte und ihre spezifische Ausrichtung. Aus diesem Grund kann es auch nur eine individuelle Strategie für eine bestimmte Praxis geben. Diese sollte natürlich der spezifischen Situation und den Wünschen des Zahnarztes gerecht werden – also dessen Stärken und favorisierte Formen der Zahnmedizin aufgreifen und reflektieren. Spätestens an diesem Punkt stellt sich die Frage nach der Art der Investitionen, die eine Praxis tätigt. Grundsätzlich müssen diese in Einklang mit den Zielen stehen, die ein Zahnarzt anstrebt. Wenn er etwa als zentrales Ziel die Erhöhung der Privatleistungen in seiner Praxis angibt, ist zu überlegen, mit welchen Investitionen er dieses Ziel erreichen kann.

Investitionen aufeinander abstimmen

Grundsätzlich sollte man zwischen zwei verschiedenen Arten von Investitionen unterscheiden.

• Auf der einen Seite gibt es Investitionen, deren Wirkung sich innerhalb kurzer Zeit anhand harter Fakten, zum Beispiel einer unmittelbar zuzuordnenden Umsatzsteigerung, erkennen lässt. Wenn etwa ein auf Parodontologie spezialisierter Zahnarzt in ein Lasergerät investiert, mit dem er dem oft formulierten Wunsch seiner Patienten nach einer sanften und schmerzarmen Behandlung nachkommen kann, und dieses oft anwendet, dann kann er einerseits die wirtschaftliche Situation seiner Praxis nachhaltig verbessern und andererseits die Bedürfnisse seiner Patienten zufrieden stellen.

• Auf der anderen Seite kann ein Zahnarzt zur Erreichung seiner Ziele Investitionen tätigen, deren Nutzen nicht unmittelbar ablesbar oder zu beweisen ist, die aber dennoch einen unbestreitbaren Wert für die Entwicklung einer Praxis haben. Hierzu zählen alle flankierenden Maßnahmen, die im weitesten Sinne das Selbstverständnis, die Philosophie der Praxis nach außen kommunizieren. Investiert ein Praxisinhaber zum Beispiel in ein individuell gestaltetes Patienten-Informationssystem, so baut er damit eine eigene Corporate Identity auf und transportiert Informationen über seine Praxis, deren medizinische Ausrichtung, ihre Besonderheiten und das Team an die Patienten.

Einsatz und Gewinn

So wichtig derartige Maßnahmen für die Gewinnung und Bindung von Patienten auch sind – eine direkte Verknüpfung von finanziellem Einsatz und Gewinnsteigerung lässt sich hier nur schwer festmachen. Deshalb ist es zu empfehlen, dass immer beide Arten von Investitionen miteinander verknüpft werden: Die Investitionen, durch die ein zeitnaher Gewinn erwirtschaftet wird, sollten jene Maßnahmen stützen, durch die sich keine unmittelbaren finanziellen Auswirkungen ergeben, die aber zu einer Erhöhung der Patienten-Orientierung beitragen. Auf diese Weise ist es möglich, bei der Entwicklung der eigenen Praxis klug zu kalkulieren, die Kosten zu kontrollieren und für eine schnelle Rentabilität zu sorgen.

Einfache Erfolgsformel

Die momentane gesundheitspolitische Situation schafft sehr gute Voraussetzungen für Zahnärzte, die aus ihrer Praxis etwas Besonderes machen und dem Wunsch vieler Patienten nachkommen möchten, in einer Zahnarztpraxis in jeder Hinsicht hervorragend versorgt zu werden. Die Erfolgsformel ist im Grunde recht einfach: Qualität zahlt sich aus. Also zahlt sich auch die Investition in die Erhöhung der Qualität einer Praxis aus. Denn gerade in Zeiten, in denen viele zögern, kann derjenige schnell zum Gewinner werden, der mit Engagement und festem Willen die individuelle Zukunft seiner Praxis selbst in die Hände nimmt.

Francesco Tafuro
Hartsprung 15
22529 Hamburg

zm-Praxisbeispiel

Zielgerichtet zum lohnenden Ergebnis

Das Ziel: Ein Zahnarzt nimmt sich vor, die Prophylaxe, die in seiner Praxis bisher nur schleppend angenommen wird, stärker auszubauen. Sein Ziel ist es, einen Vollzeitbehandlungsblock für die Prophylaxe einzurichten, da er von Kollegen weiß, dass die Prophylaxe in deren Praxen sehr viel erfolgreicher läuft.

Der Status quo: Bisher wurden zirka zehn Prophylaxe-Behandlungen pro Woche durchgeführt; ein Behandlungszimmer, das ständig zu einem Prophylaxe-Raum umfunktioniert werden könnte, ist vorhanden. Eine Helferin, die bereits einige Prophylaxe-Fortbildungen besucht hat, könnte zukünftig die Prophylaxe-Aktivitäten in der Praxis durchführen. Bisher gibt es keine eigene Praxisbroschüre, die die Patienten über die Vorteile einer präventiven Zahnmedizin informiert.

Die Investitionen: Um das formulierte Ziel in dieser Praxis zu erreichen, müssen verschiedene Maßnahmen systematisch aufeinander aufgebaut werden:

■ Zahnarzt und Prophylaxe-Kraft entwickeln ein Konzept für den Ablauf der Prophylaxe-Behandlung.

■ Zahnarzt und Prophylaxe-Kraft nehmen an einer Schulung für Beratungsgespräche teil, in der sie lernen, wie sie Patienten die Vorteile der Prophylaxe im persönlichen Gespräch überzeugend vermitteln.

• Das Prophylaxe-Zimmer wird hergerichtet: Musik, Bilder, Wohlfühl-Ambiente. Mit geringen Mitteln lassen sich hier oftmals schon sehr gute Ergebnisse erzielen.

•  Mit Hilfe eines externen Partners entwickelt der Zahnarzt eine praxiseigene Patienten-Informationsbroschüre, die dem Patienten die Hochwertigkeit der Behandlung näherbringt und das Praxis-Team vorstellt.

•  Eine externe Trainerin kommt in die Praxis, um in den ersten Tagen gemeinsam mit der Prophylaxe-Kraft den Prophylaxe-Bereich aufzubauen: Beratungsgespräche, Terminmanagement, Organisation, Behandlungsdurchführung.

Das Ergebnis: Die getätigten Investitionen tragen unmittelbar zum Ausbau der Prophylaxe, also zur Erreichung der Praxisziele bei. Dies dokumentiert sich nicht nur in der hohen Anzahl von Terminen, die plötzlich vereinbart werden können, sondern nach kurzer Zeit auch in einer erheblichen Umsatzsteigerung. Es gibt aber noch einen zusätzlichen Nutzen, der sich durch den Ausbau dieses Fachbereiches ergibt. Die positive Entwicklung der Prophylaxe überträgt sich auch auf andere Praxisbereiche. Der Zahnarzt kann – sicherlich auch aufgrund der Schulung seiner kommunikativen Fähigkeiten – ebenfalls einen Anstieg in der Akzeptanz anderer privat zu liquidierender Leistungen auf Seiten der Patienten verzeichnen.

zm-Service

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