jk
01.08.02 / 00:13
Heft 15/2002 Praxis
Unseriöse Anlageberater erkennen

Spreu oder Weizen

Rund 30 Milliarden Euro, so schätzt die Stiftung Warentest, greifen alljährlich unseriöse Anlageberater am deutschen Kapitalmarkt ab. Mit ehrenwerten Zielen, wie etwa Vermögensbildung, Steuern sparen oder Altersvorsorge, fließt das viele Geld oft auf Nimmerwiedersehen in dunkle Kanäle. Wer nicht reingelegt werden will, muss lernen, seriöse von unseriösen Anlageberatern zu unterscheiden.




In keinem industrialisierten Land der Welt gibt es bei der Anlageberatung so lasche Gesetze wie in Deutschland. Wer hier zu Lande einen Schuhreparaturdienst aufmachen will, muss einen Schuhmachermeisterbrief vorweisen können. Wer indes den deutschen Bundesbürgern raten will, wie sie am besten ihr Geld anlegen sollen, wie sie langfristig Vermögen bilden und für Wohlstand im Alter vorsorgen können, benötigt lediglich eine Zulassung als Makler. Die ist gegen eine vergleichsweise geringe Gebühr bei den Ordnungsämtern der Kommunen käuflich. Ein polizeiliches Führungszeugnis wird auch verlangt. Damit will der Staat ausschließen, dass einschlägig Vorbestrafte unter dem Vorwand einer Anlageberatung ahnungslose Bürger aufs Kreuz legen.

Eine fundierte, staatlich anerkannte Ausbildung – in nahezu allen europäischen Ländern vorgeschrieben und von der EUKommission gewünscht – wird in Deutschland nicht zur Vorbedingung gemacht. So wundert es nicht, dass das relativ wohlhabende Deutschland mit seinen rund 80 Millionen Einwohnern zu einem Dorado für Anlagebetrüger geworden ist. Dem Staat ist die Gewerbefreiheit offenbar wichtiger als der Schutz seiner Bürger und Steuerzahler vor unseriöser Anlageberatung. Mehr noch: Der deutsche Staat, egal wer ihn gerade regiert, nimmt es seit Jahrzehnten klaglos hin, dass skrupellose Anlageberater unter dem Vorwand des Steuernsparens jährlich Milliardensummen in zumeist dubiose Abschreibungsgeschäfte abzweigen. Hier wird nicht selten aus dem steuertechnischen Verlust ein echter Totalverlust des eingesetzten Kapitals. Der Staat hat den Steuerschaden, der reingelegte Bundesbürger den Vermögensschaden.

Schröpfender Staat

Wenn nun der Staat in Sachen Geldanlage seine Bürger mehr schröpft als schützt, muss der Bürger für Selbstschutz sorgen. Ein Laie der hoch komplexen und hoch komplizierten Anlagematerie ist auf fundierte Beratung angewiesen. Selber kann er sich hier nur durch das Lesen verständlicher Fachliteratur helfen. Aber auch nur im Sinne einer groben Orientierung. Einen halbwegs wirksamen Schutz vor heimtückischer und vermögensschädigender Beratung gibt es nur, wenn er unseriösen Beratern die Türe weist. Dazu muss der Rat Suchende allerdings wissen, wie er die Spreu vom Weizen trennt.

Wie also erkennt man unseriöse Anlageberater? Relativ einfach: Da all ihre Methoden zumeist einem praxiserprobten Strickmuster entsprechen, kann man ihre Verhaltensweise wie nach einer Checkliste abhaken.

Der unerbetene Telefonkontakt: In der Regel wird irgendeine Bezugsperson (ein naher Verwandter, guter Bekannter oder Arbeitskollege) ins Spiel gebracht, der angeblich die Empfehlung zum Anruf gab. Das ist eigentlich ungesetzlich. Doch das kümmert den Kontaktmacher nicht. Denn der neu Angesprochene wolle ja wohl auch, so seine beinahe stereotype Rede, wie die vermeintliche Referenzperson Steuern sparen, hohe Renditen erzielen oder mit einer stattlichen Rente seine staatliche Altersvorsorge aufbessern. Da kann niemand nein sagen. Und schon hat der Angerufene einen Termin vereinbart. Damit sitzt er bereits in der Falle. Denn es dürfte ihm von nun an schwer fallen, dem Charme und der Chuzpe eines ausgebufften und psychologisch bestens geschulten Verkäufers zu widerstehen. Wer da glaubt, ein solider Finanzfachmann hätte sich selbst zum Beratungsgespräch eingeladen, der irrt.

Das Lockversprechen: In Anzeigen oder Prospekten werben Anlagevermittler gerne mit sensationellen, risikolosen Renditen, die oft verbunden sind mit einer Anlageverwaltung in der Schweiz oder gar (höchst verdächtig) auf den Bahamas. So wird dem Anlageinteressenten vorgegaukelt, er könne die hohe Rendite auch noch steuerfrei genießen. Doch reelle Renditen, die heute über sechs Prozent liegen und keinem Kursrisiko unterliegen, sind eine Illusion. Deshalb ist anzuraten, an Renditen von weit über sechs Prozent keinerlei Gedanken zu verschwenden. Die Gefahr des Schwindels ist zu groß. Wer aber bei einem Lockangebot angebissen hat, den nimmt ein durchtriebener Anlageberater so in die Mangel, dass er nicht ungeschoren davonkommt.

Aus dem Umständen, die zumeist zu einer Anlageberatung führen, sind zwei wichtige Verhaltensregeln abzuleiten.

1 Sich nie auf unrealistisch hohe Renditezusagen einlassen. Sie dienen in der Regel nur dazu, den Interessenten Geld abzuluchsen, dass sie womöglich nie wieder sehen. Oder sie dienen dazu, Geldanleger anzulocken, damit bei einem anderen Anlageköder die Falle zuschnappt.

2 Ein Anlageberater, der ungebeten per Telefon oder – noch dreister – mit einem Hausbesuch auf potentielle Kunden zugeht, um ihnen Anlageinstrumente zu „verkaufen“, sollte konsequent abgewiesen werden. Er ist von Hause aus verdächtig, unseriöse Offerten anzubieten. Denn soliden und seriösen Geldanlagen ist es wesensfremd, aggressiv vermarktet zu werden.

Feinindizien der Unseriösität

Neben dieser groben Weichenstellung zwischen „zulassen“ oder „abweisen“ gibt es noch zahlreiche Feinindizien, die einen unseriösen Anlageberater kennzeichnen.

• Der Berater schlägt vor, eine bestimmte Form der Geldanlage erst einmal mit einem kleinen Betrag zu testen. Dieser Vorschlag klingt zunächst fair und seriös. Doch dahinter steckt zumeist die Strategie, mit einem gelungenen, in der Regel auf grandiosen Erfolg getrimmten Erstversuch den geköderten Kunden „heiß“ zu machen, um ihn dann gnadenlos zu schröpfen.

Der Berater macht Druck und drängt zu einer schnellen Entscheidung, Unterschrift und Zahlung. Die Argumente hierfür sind vielfältig und zumeist erfunden. Berater, die künstlich Eilbedürftigkeit erzeugen, wollen verhindern, dass der Kunde sich anderweitig umhört und womöglich einen Rückzieher macht. Solche Berater liefern sich dem Verdacht aus, windige Produkte zu vermitteln. Oder sie verschweigen bewusst beträchtliche Gefahren und Risiken, um das Geschäft nicht zu gefährden. Dieses Verhalten ist unseriös.

Der Berater weigert sich, all seine Zusagen schriftlich zu dokumentieren, etwa in Form eines Beratungsprotokolls. Er verweigert sogar die Unterschrift unter einem Protokoll, dass der Kunde bereit ist, anzufertigen. Alle vorgebrachten Ausflüchte laufen darauf hinaus, dass der Berater auf jeden Fall vermeiden möchte, auf beweiskräftiger Grundlage schadenersatzpflichtig zu werden. Denn er weiß: Er haftet für seine Beratung 30 Jahre lang. Wer jedoch unseriöse Produkte vermarktet, muss mit allen Mitteln Beweise für eine bewusste Falschberatung verhindern.

• Berater, die die Unterlagen mit den schriftlich dokumentierten Risikohinweisen einer Kapitalanlage erst nach erfolgter Unterschrift übergeben, sind unseriös. Wer das erlebt, sollte sofort von seinem gesetzlich verbrieften Rücktrittsrecht Gebrauch machen und sich auf keine Ausrede einlassen. Für jeden abgeschlossenen Anlagevertrag gibt es ein einwöchiges Widerrufsrecht, auf das ein seriöser Berater ungefragt hinweist.

• Berater, die zur Kündigung vorhandener Anlageformen auffordern, etwa zum vorzeitigen Rückkauf einer Kapital bildenden Lebensversicherung, haben primär eine hohe Provision im Sinn und nicht das Wohl Ihres Kunden. Gibt es keinen plausiblen Grund für eine solche Kündigung, wird ein Kunde gar noch zur Eile gedrängt, sollte er einen solchen Beratungskontakt abbrechen.

Seriöse Beratung

Hingegen qualifizieren sich seriöse Anlageberater wie folgt:

• Sie legen bei ihrer Beratung mindestens ebenso viel Gewicht auf die Darstellung der Risiken einer Geldanlage wie auf deren Rendite.

• Sie legen unaufgefordert alle Kosten dar, die mit einer bestimmten Anlage verbunden sind; sie verraten auch freimütig, allerdings zumeist nur auf Anfrage, wie viel sie selber bei der Vermittlung einer bestimmten Anlage verdienen.

• Ein besonders Plus verdient, wer von sich aus die kostengünstigere Anlageform favorisiert (an der er zumeist weitaus weniger Provision verdient). Denn ein kompetenter Berater weiß: Gesparte Kosten erhöhen die Endrendite für den Kunden oft ganz erheblich.

• Sie fertigen ungebeten ein ausführliches Protokoll über strategisch wichtige Beratungsgespräche an, legen Berechnungen in Reinschrift bei und sparen nicht mit schriftlichen Informationen, darunter auch Vergleiche mit anderen gleichartigen Anlageprodukten, womöglich sogar aus neutralen Medien.

• Sie lassen ihrem Kunden Zeit zur Prüfung und zur Entscheidung eines Anlagevorschlags. Sie drängen nie zur Eile und weisen ungefragt auf das Widerrufsrecht hin. Sie bleiben freundlich und verbindlich auch dann, wenn sich der Kunde gegen einen Anlagevorschlag entscheidet und das zumeist zeitaufwändige Beratungsengagement vergeblich war. Einen Berater, der diese Feuerprobe besteht, kann man bedenkenlos weiterempfehlen.

Die Fachkenntnis eines Geldanlageberaters kann ein Laie nur schwer überprüfen. In vielen anderen Ländern gibt es verlässliche staatliche Prüfinstanzen. Hier zu Lande muss sich der Anlageklient leider auf seinen persönlichen Eindruck verlassen.

Doch immer mehr seriöse und zukunftsorientierte Anlageberater durchlaufen freiwillig eine gründliche, zumeist langwierige und auch recht kostspielige Schulung. Wer beispielsweise auf seiner Visitenkarte seinen guten Namen mit dem Titel „Master of Financial Consulting“ schmücken kann, hat ein international anerkanntes Zertifikat in der Tasche, das einem staatlich vergebenen gleichwertig ist.



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