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01.04.03 / 00:15
Heft 07/2003 Praxis
Neutrale Broker-Beratung

Unabhängigkeitserklärung für Anleger

In Deutschland haben die Banken ein Quasi-Monopol für die Geldanlage. Insofern fühlen sie sich auch einzig und allein für die Anlageberatung zuständig. Doch mit dieser Dienstleistung sind immer weniger Bundesbürger zufrieden – weil sie überwiegend der Bank und nicht dem Kunden nützt.




In der angelsächsisch geprägten und Englisch sprechenden Welt muss bei der Geldanlage nicht unbedingt eine Bank involviert sein. Hier hat nahezu jeder Haushalt seinen Broker, so wie man einen Zahnarzt, einen Rechtsanwalt oder Steuerberater seines Vertrauens in Anspruch nimmt. Dabei ist gewiss: Der bankenunabhängige Anlageberater rät zu Anlagestrategien und vermittelt Anlageinstrumente, die seinem Kunden dienlich sind und nicht primär anderen nützen. Denn der neutrale Finanzdienstleister, der im Übrigen – anders als etwa in Deutschland – eine kontrollierte Qualifikation vorweisen muss, will einen auf Dauer zufriedenen Mandanten, von dem er weiter empfohlen wird.

Ganz anders in Deutschland. Wer hier seine Hausbank aufsucht und am Banktresen einen Wunsch nach Geldanlage äußert, darf von Glück reden, wenn ihm eine Beratung zuteil wird. Das gilt erst recht, wenn die Anlagesumme nicht gerade weltbewegend ist. Angeboten wird und offeriert werden muss, was die Bankzentrale vorgegeben hat. Da interessieren nicht sonderlich die Lebensumstände des Kunden oder sein langfristiges, auf einen bestimmten Zeitpunkt und eine bestimmte Summe hin ausgerichtetes Sparziel. Es wird in aller Regel kurz abgeklärt, ob es denn sichere Zinsen sein müssen oder ob es hohe Renditen auf Aktienbasis sein dürfen. Und wer hat, vor diese Alternative gestellt, nicht gerne hohe (versprochene) Renditen?

Aufgeschwatzt

Und so unterschreibt so mancher Bankkunde gleichsam im Vorübergehen einen Zeichnungsantrag für die jüngste Fondskreation seiner Bank, etwa auf der Grundlage von Biotech- Aktien oder Logistik-Unternehmen. Die Bank verdient auf jeden Fall, nämlich fünf Prozent Ausgabeaufschlag und zumeist pauschal 1,5 Prozent Fondsmanagementgebühr, die automatisch alljährlich vom Fondsinvestment abgezogen wird. Ob der Bankkunde die prognostizierte Rendite erreicht oder aber, gar kein seltener Fall, mit der ihm aufgeschwatzten Fondsspezialität massiv Geld verliert, interessiert nicht weiter. Hauptsache, die Bank hat auf die Schnelle verdient.

Die Kunden mit dem „größeren Potential“ – das heißt: solche mit einem überdurchschnittlich hohen Einkommen oder einem Wertpapierdepot, das auf Wohlstand schließen lässt – werden selbstverständlich aufmerksamer bedient und beraten. Nicht selten erhält diese Klientel Briefe oder gar Anrufe mit konkreten Anlageofferten nach dem Motto: Da haben wir ein wunderbar neues Produkt, einen Garantiefonds, Sie verlieren kein Geld und können ganz viel verdienen, wäre das nichts für Sie? Der so direkt Angesprochene fühlt sich ob so viel Aufmerksamkeit geschmeichelt und gut betreut.

Dennoch ist diese Art der Geldanlage grundverkehrt. Es fehlt nämlich die Analyse und die Kontrolle, ob ein gerade aktuelles Anlageprodukt aus dem Bauchladen einer Bank in das definierte Risikoprofil des Bankkunden und demgemäß in sein persönliches Portfolio passt. Auch die Allokation, die Aufteilung des Anlagekapitals nach festgelegten Risikokategorien und Risikoklassen, läuft bei einer Geldanlage auf Zuruf und nach persönlicher Zusage leicht aus dem Ruder. Erfahrene Anleger wissen aber: Wer langfristig ein Vermögen bilden will, braucht gleichsam als Fahrplan zum Ziel eine fest definierte und auf das persönliche Wohlbefinden zugeschnittene Strategie. An die man sich, auch in so schweren Zeiten wie derzeit, diszipliniert halten sollte.

Sind einige hunderttausend Euro im Spiel, locken die Banken gerne mit einer persönlichen Vermögensverwaltung. Nicht wenige Bankkunden unterschreiben mit einem Verwaltervertrag eine Konzession zur wunderbaren Geldvermehrung – für die Bank. Um juristisch abgesichert zu sein, wird der Kunde zumeist ohne lange Diskussion, aber per Unterschrift, in Risikoklassen verfrachtet, die der Bank einen großen Handlungsspielraum geben. Dann kommt die Unterschrift unter eine Vollmacht. Und die Bank kann mit dem Geld des Kunden machen, was sie will. Dass sie überhaupt etwas macht, zumeist nämlich – nach einem Computerprogramm – eine Verteilung des Kapitals auf einen bunten Strauß von Fonds, lässt sie sich auch noch mit einem Honorar bezahlen. Regelsatz: 1,5 Prozent pro Jahr vom Portfoliovermögen plus Mehrwertsteuer.

Was der verwaltete Kunde auf den ersten Blick nicht merkt: Jeder zumeist nicht näher erklärte Fondswechsel schlägt mit einem Ausgabeaufschlag zu Buche, bei Aktienfonds sind es in der Regel fünf Prozent. Da können die Fonds (eine Anlage in Einzeltiteln wäre zu aufwändig) noch so schlecht laufen – die Banken kassieren unbarmherzig ihre Honorare und Provisionen. Am liebsten sind ihnen Fondswechsel. Sie sind auch am bequemsten, weil computergesteuert. Und damit im verwalteten Portfolio des Kunden immer wieder auch mit triftigem Grund Umschichtungen erforderlich werden, verteilt die Bank ein Vermögen von beispielsweise 100 000 Euro auf mindestens zehn, lieber noch auf gleich 20 unterschiedliche Fonds. Davon landen rein zwangsläufig immer wieder welche im Minus, womit eine spesenträchtige Umschichtung gut begründet ist.

Regelmäßig testiert die Stiftung Warentest den deutschen Banken eine im Schnitt recht miserable Anlageberatung und Depotbetreuung. Doch die Geldinstitute haben auf diesem Gebiet ein Quasi-Monopol. Deshalb finden trotz eines miserablen Images kaum Änderungen statt. Die wären ja auch nur mit Kosten, womöglich sogar mit einem Provisionsverzicht verbunden. Wer sich als Geldanleger dem Monopolzugriff entziehen möchte, muss auf bankenabhängige Finanzberater zurückgreifen. Die sauberste Lösung heißt dann: Anlageberatung gegen Honorar. Selbst wenn in der Spitze bis zu 300 Euro pro Stunde berechnet werden, kann sich ein Beratungshonorar rechnen.

Alte Hasen

Das jedenfalls haben die Teilnehmer an einem Beratungsnetzwerk im Großraum Frankfurt festgestellt, das unter dem Namen „Alte Hasen“ firmiert. Es spricht primär Senioren ab einem Lebensalter von 55 Jahren an. Joachim Schwer, Mitbegründer dieses Beratungskreises hat dafür eine plausible Erklärung: „Besonders die Zielgruppe Senioren fühlt sich bei den Banken heutzutage nicht mehr so gut aufgehoben. Das Personal steht unter hohem Verkaufsdruck, Zeit für ausgiebige und individuelle Beratung ist knapp. Da wird nicht unbedingt eine Lösung für ein Problem gesucht, sondern die Probleme müssen zu den Musterlösungen passen.“

Anlageberatung gegen Honorar, das ist in Deutschland noch völliges Neuland. Im Gegensatz zur Rechts- oder Steuerberatung ist hier zu Lande Anlageberatung in der Regel umsonst. Vordergründig umsonst. Denn der Berater, der in deutschen Landen keine Qualifikation, sondern lediglich eine Gewerbeerlaubnis zur Vermittlung von Kapitalanlagen vorweisen muss, verdient an der Vermittlungsprovision. Bei einer Kapital bildenden Lebensversicherung etwa sind das im Schnitt fünf Prozent von der Versicherungssumme (und damit nicht selten die Prämien für ein ganzes Jahr). Bei einem Aktienfonds bekommt der Berater und Vermittler aus dem Ausgabeaufschlag einen mehr oder minder hohen Provisionsprozentsatz gutgeschrieben.

Ein Rechenbeispiel: Ein Anleger will 50 000 Euro in den größten Aktienfonds investieren, der am deutschen Markt zu haben ist. Das ist der weltweit hoch angesehene, international investierende Templeton Growth Fund. Der Ausgabeaufschlag beträgt 4,5 Prozent. Etwa 60 Prozent daraus bekommt der freie Berater und Vermittler als Provision. In der Summe sind das 1 350 Euro. Eine umfassende und individuelle Anlageberatung dauert etwa zwei Stunden. Ebenso viel Zeit wendet der gewissenhafte Berater für die Abfassung eines Beratungsprotokolls auf. Bei insgesamt vier Stunden Aufwand und einem Stundenhonorar von durchschnittlich 250 Euro wären 1 000 Euro an Honorar zu zahlen. Würde der Berater und Fondsvermittler seine Provision von der Fondsgesellschaft in Höhe von 1 350 Euro an seinen Kunden abtreten und sich mit 1 000 Euro Beraterhonorar begnügen, würde der völlig neutral beratene Kunde bei dieser Geldanlage einen Gewinn von 350 Euro machen.

Bank-Diktat

Immer mehr deutsche Banken gehen dazu über, nicht mehr ausschließlich ihre eigenen Anlageprodukte, sondern auch international renommierte Fremdprodukte anzubieten. Dadurch wollen auch sie die Positionen des neutralen Beraters und Vermittlers einnehmen. Aber auch dieser ehrenwerte Anspruch geht oft zu Lasten des Kunden. Ein Beispiel aus der Deutschen Bank: Sie vermittelt, freilich nur auf ausdrücklichen Wunsch des Kunden, neuerdings auch den Templeton Growth Fund, einen Aktienfonds, der aktuell wie auch langfristig besser abschneidet als die vergleichbaren DWSFonds aus dem eigenen Hause. Doch die Bank diktiert ihre eigenen Konditionen. Das heißt: Sie kauft von der amerikanischen Fondsgesellschaft Franklin Templeton gemäß den offiziellen Rabattbedingungen kostenfrei Fondsanteile in Portionen von einer Million US-Dollar und „verkauft“ diese weiter zum unrabattierten Ausgabeaufschlag von 5,75 Prozent.

Das kostet bei einer Investitionssumme von 50000 Euro den Kunden 2 875 Euro an Ausgabeaufschlag. Dieser wird von den zu investierenden 50 000 Euro abgezogen, also nicht anlegt. Wer hingegen aus eigener Tasche 1 000 Euro für das neutrale Beratungshonorar zahlt und 49 000 Euro investiert, für den verdienen im Fonds-Spartopf 1 875 Euro zusätzlich Geld. Bei einer langjährigen Durchschnittsrendite von rund 14 Prozent werden aus dieser Ersparnis im Laufe von zehn Jahren rein kalkulatorisch rund 7 000 Euro. Gut 16 Prozent des ursprünglich eingezahlten Kapitals fließen auf diese Art an den Anleger zurück. Eine Anlageberatung auf Honorarbasis lohnt sich aber nur, wenn der Berater zugleich auch Vermittler der Anlageinstrumente ist, die er aus seiner neutralen Sicht empfehlen kann. Nur dann ist er in der Lage, die eingenommenen Provisionen an seine Kunden weiterzugeben. Nur dann rechnet sich das Beraterhonorar. Ansonsten würde ein anderer die automatisch fällige, geradezu unvermeidbare Vermittlerprovision kassieren, ohne dafür eine Leistung erbracht zu haben. Und der beratene Kunde hätte doppelt bezahlt. Doch der unumgängliche Provisions-Kick-Back ist mit Schwierigkeiten verbunden. Die meisten Fondsgesellschaften verbieten eine Provisionserstattung an den Kunden, weil sie rechtlich bedenklich ist. Und der ursprüngliche Provisionsempfänger könnte ein Steuerproblem bekommen, wenn er die eingenommene Provision als „Werbungskosten“ geltend macht. Denn er hat kein Interesse daran, eine Einnahme zu versteuern, die ihm letztlich nicht geblieben ist.

Neutrale Position

Doch es muss nicht unbedingt eine Beratung gegen Honorar sein, wenn sie neutral ausfallen soll. Viele bankenabhängige, freie Finanzberater kennen sich in dem breit gefächerten, international ausgerichteten Angebot zur Geldanlage so gut aus, dass sie aufgrund ihrer Fachkenntnis in der Lage sind, eine neutrale Position einzunehmen. Und da sich die Provisionstarife der Fondsgesellschaften zumeist nicht wesentlich unterscheiden, besteht auch keine große Versuchung, allein des Geldes wegen ganz bestimmte Anlageinstrumente zu bevorzugen. Ein seriöser Berater, dem es primär um die Zufriedenheit des Kunden geht, würde sich auch davon nicht leiten lassen.

Insofern ist der Unterschied zwischen einem Honorar vom Auftraggeber und einer Provision von der in Anspruch genommenen Kapitalanlagegesellschaft nicht gravierend. Weitaus wichtiger ist, dass ein freier Berater Zugang zu allen maßgeblichen Anlageprodukten des internationalen Kapitalmarktes hat. Das sind zumeist Fonds der unterschiedlichsten Kategorien, aufgelegt von international tätigen Fondsgesellschaften oder auch den Fondsgesellschaften deutscher Banken. Den Zugang zu einer breit gefächerten Fondspalette finden freie, bankenabhängige Finanzberater durch eine Akkreditierung bei so genannten Brokerpools. Sie agieren im Hintergrund, stellen aber, zumeist auf elektronischem Weg, den Kontakt zu den Anbietern der gewünschten Anlageprodukte her. Auf diese Art kann ein freier Berater auch die Produkte deutscher Banken vermitteln. Dann kann sich ein Bankkunde auch „fremd“, das heißt neutral, gründlich und qualifiziert von einem „Freien“ beraten lassen, der es sich durchaus leisten kann, Bankprodukte mit bankfremden Anlageformen zu vergleichen.

Der größte Brokerpool Deutschlands, die BCA AG mit Sitz in Oberursel bei Frankfurt, hat über 8 000 freie Finanzberater als Mitglieder. Er vermittelt, wie auch die meisten anderen Brokerpools, Schulungen und Informationsveranstaltungen. Es stehen Computerprogramme zur Verfügung, mit denen sich – zumeist via Internet – Kundendepots aus der Ferne, das heißt auch vor Ort beim Anleger, analysieren lassen. So schlägt eine der jüngsten BCA-Applikationen automatisch „Portfolioalarm“, wenn etwa die Allokation eines Kundendepots, mit der durch die Verteilung des Anlagekapitals die vom Kunden gewünschte Risikobegrenzung verwirklicht wird, etwa durch die aktuelle Marktentwicklung aus dem Ruder zu laufen droht. Der Berater und Betreuer informiert seinen Kunden und bespricht mit ihm Maßnahmen zum Gegensteuern.

Von einem derart effizienten und persönlichen Kundenservice sind die Banken noch weit entfernt. Von ihnen bekommt der Wertpapiersparer zumeist nicht mehr Betreuung als den jährlichen Depotauszug. Wenn der verständlich und in befriedigender Form informativ ist, kann sich der Kunde glücklich schätzen.

Denn nicht gerade selten ist der Depotauszug ein kryptisches Dokument mit nur einer unmissverständlichen Angabe: den jährlichen Depotgebühren. Davon aber bleiben die Kunden der freien Finanzberater, einer angelsächsischen Tradition gemäß, in aller Regel verschont.

Der langjährige Autor unserer Rubrik „Finanzen“ ist gerne bereit, unter der Telefon-Nr. 089/64 28 91 50
Fragen zu seinen Berichten zu beantworten.

Dr. Joachim Kirchmann
Harthauser Straße 25
81545 München



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