zm-online
16.02.06 / 00:15
Heft 04/2006 Praxis
Bei der Kontoführung richtig verhandeln

Volltreffer beim Kreditgespräch

Erfolg bei Kreditgesprächen ist keine Glückssache. Zahnärzte können ihre Chancen gezielt optimieren. Um bei der Hausbank abzuräumen, ist vor allem eins wichtig: der richtige Auftritt.




Das persönliche Gespräch mit dem Kundenberater verbessert den Spielraum bei Kreditverhandlungen. Praxisinhaber sollten daher regelmäßig – möglichst zwei Mal im Jahr – einen Termin mit ihrer Hausbank vereinbaren, um sich über neue Möglichkeiten zu informieren und das Vertrauensverhältnis zu stärken. Um erfolgreich aus dem Kreditgespräch zu gehen, sollten Zahnärzte einige Regeln beachten.

Geschäftspolitik kennen
Ende 2006 wird der Basel II-Prozess abgeschlossen sein. Der vom Basler Ausschuss für Bankenaufsicht erarbeitete Regelkatalog soll unter anderem die angemessene Eigenkapitalausstattung von Banken garantieren. Die Folge für den Zahnarzt als Kunden: Kredite werden noch restriktiver vergeben. Wer sich um ein Darlehen bemüht, sollte die Geschäftspolitik seiner Bank in diesem Punkt genau kennen.

Aktiv informieren
Viele Banken erwarten mehr Informationen von ihren Kunden. Dem können Zahnärzte gerecht werden, indem sie – sofern bereits vorhanden – eine aktuelle Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) zum Gespräch mitbringen, in der Praxiseinnahmen und -ausgaben einander gegenübergestellt werden.

Rating kann helfen
Ein Praxischef sollte beim Gespräch mit seiner Bank auch Details über seine Kreditbeurteilung herausfinden. Das so genannte „Rating“ ermöglicht es, Schwachstellen in der Praxisorganisation zu erkennen und abzustellen. Für die Zusammenarbeit mit der Bank kann das einen weiteren Vertrauensgewinn bedeuten und die Kreditkonditionen verbessern.

Spielräume nutzen
Mittlerweile besitzt nahezu jede kleine Bank- oder Sparkassenfiliale durchaus deutliche Verhandlungsspielräume bei Kreditzinssätzen oder auch Anlageangeboten. Die Unterschiede können bis zu 0,5 Prozent betragen. Die Ansage, es gebe keine Verhandlungsspielräume, sollte der Kunde daher nicht direkt akzeptieren. Bleibt der Gesprächspartner bei seinem „Nein“, sollte man keine Scheu haben, sich noch einmal bei Vorgesetzten, gegebenenfalls in der Hauptgeschäftsstelle, zu erkundigen.

Variabler Zinssatz
Jeder variable Zinssatz gehört regelmäßig auf den Prüfstand. Besonders beim Überziehungs- oder Barkredit auf dem Geschäftskonto besteht häufig Handlungsbedarf. Erstklassige Zinssätze liegen derzeit bei sechs bis sieben Prozent. Darüber hinaus sollten im Gespräch Alternativen zum Überziehungskredit, wie Abrufkredit oder Barvorschuss, angedacht werden. Häufig sind die Zinssätze hier weitaus günstiger als beim herkömmlichen Kontokorrentkredit. Für den Praxisalltag ist es wichtig zu wissen, ob die Höhe des Überziehungskredites noch angemessen ist oder ob eine vorübergehende Erhöhung sinnvoll ist.

Vorausdarlehen prüfen
Bei Vorausdarlehen können Kreditnehmer langfristige Praxisdarlehen bis zu etwa zwei Jahre vor Zinsbindungsende verlängern. Das lohnt sich vor allem bei bestehenden günstigen Zinssätzen. Im Gegenzug wird ein – meist akzeptabler – Zinsaufschlag verlangt.

Sicherheiten
Kreditsicherheiten müssen den Salden einschließlich ihres Kontokorrentkredites gegenüber gestellt werden. Ein Verhältnis von etwa eins zu eins ist akzeptabel. Übersteigen die Sicherheiten die Salden hingegen, sollte über die Rückübertragung eines Teils der Sicherheiten verhandelt werden. So können beispielsweise Bürgschaften reduziert und Grundschulden als Teilgrundschulden zurückübertragen werden. Die rechtlichen Grundlagen für Rückübertragungsansprüche stehen in den Allgemeinen Geschäftsbedingungen des jeweiligen Geldinstitutes.

Kreditüberwachung
Electronic-Banking bietet die Möglichkeit, sich rechtzeitig auf die Ablauftermine von Zinsbindungszeiträumen hinweisen zu lassen. Außerdem hilft die automatische Datenverarbeitung dabei, die Steuerung der Zins- und Tilgungsleistungen zu organisieren.

Umfinanzierung
Im Gespräch mit dem Berater sollten Kunden Vorschläge für eine Umfinanzierung einholen. Möglicherweise gibt es öffentliche Fördermittel oder Sonderkreditprogramme der Hausbank, die sich für eine Umschuldung eignen. Die Vorschläge sollten mögliche Umschuldungskosten berücksichtigen. Denn: Anfallende Vorfälligkeitsentschädigungen können erhebliche Kosten verursachen.

Michael Vetter
Franz-Lehar-Straße 18
44319 Dortmund

zm-Info

Diese Darlehen gibt es

Der Zahnarzt kann als Praxischef bei der Höhe der Überziehungszinsen mitentscheiden – allein schon, indem er die passende Alternative für seinen Fall kennt – und vereinbart.
■ Der Kontokorrentkredit ist die gängige Form für einen Überziehungskredit auf dem Praxiskonto. Innerhalb des Kreditlimits sind Kontoverfügungen und -einzahlungen grundsätzlich möglich, allerdings gegen hohe Zinssätze zwischen etwa neun und zwölf Prozent.
■ Der Abrufkredit ist vergleichbar mit dem Kontokorrentkredit. Im Gegensatz dazu sind hier mit dem Kreditgeber vereinbarte, regelmäßige Tilgungsraten üblich – bei Zinssätzen zwischen cirka sechs und acht Prozent.
■ Der Barvorschuss oder Eurokredit eignet sich für kurzfristige Kredite (meist erst ab 25 000 beziehungsweise 50 000 Euro), die während der Laufzeit (zwischen einem Monat und einem Jahr) grundsätzlich vollständig in Anspruch genommen werden und am Laufzeitende entweder zurückgezahlt oder verlängert werden müssen. Die Zinssätze liegen hier zwischen ungefähr vier und sechs Prozent.

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Basel II

Basel II ist der Terminus für die Gesamtheit der Eigenkapitalvorschriften, die vom Basler Ausschuss für Bankenaufsicht entwickelt wurden (siehe auch zm 15/2004, Seite 74). Sie schreibt vor, in welcher Höhe Geldinstitute Eigenkapitalreserven halten müssen, wenn sie Kredite vergeben. Damit soll das Risiko begrenzt werden, dass Verluste durch Kreditausfälle eine Bank in die Pleite treiben. Deshalb haben die Banker ihren Kunden zunehmend strengere Kriterien für die Vergabe von Krediten auferlegt. Das Regelwerk wird offiziell Ende 2006 in der Europäischen Union in Kraft treten. ■



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