sg
16.06.09 / 00:10
Heft 12/2009 Praxis
Bankverhandlungen

Zehn Tipps für den Erfolg

Die Kreditklemme ist längst nicht mehr nur abstrakter Natur, sondern bei vielen Zahnarztpraxen angekommen. Da die daraus resultierenden Liquiditätsprobleme je nach Praxis durchaus zu existenzgefährdenden Situationen führen können, sollten Zahnärzte über eine Intensivierung ihrer Bankverbindung nicht nur nachdenken, sondern diese konkret planen und umsetzen. Die folgenden zehn Tipps können dazu entsprechende Entscheidungshilfen bieten:




1. Stete Bankberatungen

(Nicht nur) In wirtschaftlich schwierigen Zeiten sind Zahnärzte gut beraten, sich in regelmäßig wiederkehrenden Gesprächen (etwa einmal pro Quartal) mit ihrer Bank auszutauschen, selbst wenn kein konkreter Gesprächsanlass besteht. Inhalte eines solchen Gesprächs sollten die Entwicklung der wirtschaftlichen Lage der Praxis ebenso sein wie die Prüfung der jeweiligen Kreditbedingungen in Bezug auf eventuelle Umschuldungen, Zinssatzverbesserungen oder Kreditlinien.

2. Öffentliche Kreditgeber

Da herkömmliche Finanzierungen mit Geschäftsbanken zunehmend schwerer werden, rücken öffentliche Kreditgeber wie die KfW-Mittelstandsbank in den Mittelpunkt des Interesses. Da mittlerweile nahezu jede Bankengruppe einen oder mehrere Mitarbeiter beschäftigen, die sich auf diese Finanzierungsalternativen spezialisiert haben, sollten Zahnärzte hier gezielt nachfragen, um bisherige Kreditlinien, soweit möglich, zinsgünstig umzuschulden oder neue Darlehen mit Hilfe öffentlicher Gelder zu beantragen.

3. Zinssatz aktualisieren

Erklärungsbedarf besteht bei den meisten Bankinstituten bei der Zinshöhe des für Zahnärzte sehr wichtigen Überziehungskredits auf dem Praxiskonto. Obwohl die wichtigen Notenbanken fast weltweit die Refinanzierungssätze der Banken regelmäßig verringert haben, merken viele Zahnärzte nach wie vor kaum etwas davon. Im Gegenteil: zweistellige Zinssätze sind häufig die Regel. Daher sollte die jeweilige Hausbank gebeten werden, betroffenen Zahnärzten die Ermittlung ihrer Zinshöhe möglichst exakt darzulegen und vor allem zu begründen. Hier besteht ein zum Teil erheblicher Nachholbedarf, entsprechende Kreditwürdigkeit des Zahnarztes vorausgesetzt, Zinssatzreduzierungen auch tatsächlich vorzunehmen.

4. Kreditsicherheit klären

Auch bei der Bewertung der Kreditsicherheiten sollten Zahnärzte in die Offensive gehen und mit ihren Kreditgebern über die bankinternen Wertansätze reden. Grundsätzlich gilt nach wie vor, dass die Bewertung von Kreditsicherheiten mit der Höhe der jeweils zur Verfügung gestellten Kredite und Darlehen etwa übereinstimmen sollte. Bei einem Missverhältnis zugunsten der Bank steht dem Zahnarzt grundsätzlich ein Rückübertragungsanspruch eines Teils seiner Sicherheiten zu, den er beispielsweise dazu nutzen kann, weitere Kredite abzusichern oder seine bisherigen Kreditzinssätze durch die zusätzliche Bereitstellung dieser Sicherheiten bei seiner eigenen Bank zu verringern.

5. Kreditverlängerung

Das derzeit günstige Zinsniveau vor allem bei mittel- und langfristigen Darlehen ermöglicht es Zahnärzten, frühzeitig über Verlängerungen bestehender Kredite nachzudenken. So genannte „Vorausdarlehen“ bieten dazu die Möglichkeit. Je nach Bank-institut sind vorzeitige Verlängerungen zur Sicherung des aktuellen Zinsniveaus bereits bis etwa zwei Jahre vor Ablauf der jeweiligen Zinsfestschreibung möglich. Über den damit verbundenen Zinsaufschlag sollte natürlich hartnäckig verhandelt werden, damit sich eine solche Verlängerung auch tatsächlich lohnt.

6. Bürgschaftsbanken

Als sprichwörtlicher „Helfer in der Not“ können sich vor allem die bundesweit tätigen Bürgschaftsbanken erweisen. Bei keinen oder nicht ausreichenden Kreditsicherheiten, mit dieser Begründung werden Bankkredite häufig abgelehnt, bieten sie Zahnärzten gegenüber der kreditgebenden Bank in Form von Bürgschaften erstklassige Sicherheiten, um die geplanten Praxisfinanzierungen doch noch zu realisieren. Voraussetzung ist natürlich aber auch hier eine akzeptable wirtschaftliche Lage der jeweiligen Praxis.

7. Praxisrating ermitteln

Um ihre Kreditwürdigkeit zu verbessern, müssen Zahnärzte die wesentlichen Punkte ihres Praxisratings kennen. Dazu gehören die wirtschaftlichen Kennziffern der Praxis („harte Faktoren“) ebenso wie die unternehmerischen Fähigkeiten („weiche Faktoren“) des Zahnarztes. Da nach wie vor nicht alle Banken bereit sind, vor allem die Gewichtung dieser Faktoren zu kommunizieren, sollten Zahnärzte selbst initiativ werden und hier um entsprechende Einzelheiten ihres Praxisratings bitten. Gelingt ihnen nämlich eine Verbesserung ihres Ratings, bestehen erstklassige Verhandlungsspielräume zu Kreditzinssenkungen.

8. Kreditverkauf

Nach wie vor ist das Thema der Kreditverkäufe an andere Bankinstitute oder an Finanzinvestoren nicht vom Tisch. Zahnärzte sollten diesen Punkt keinesfalls bagatellisieren, ihren Kreditgeber gezielt nach möglichen oder beabsichtigten Kreditverkäufen fragen und gegebenenfalls auf einem Abtretungsverbot bestehen. Insgesamt scheint in der Bankenbranche hier aber ein Umdenkungsprozess in Gang gekommen zu sein, weitgehend auf derartige Transaktionen zu verzichten oder diese zumindest erheblich einschränken zu wollen.

9. Online-Bankangebote

Je nach Praxis bestehen weitere, erhebliche Optimierungspotenziale, wenn Electronic-Banking-Produkte der Kreditinstitute genutzt werden. Deren Einsatzbereiche sind vielfältig: neben der Möglichkeit, eine professionelle Kontoverwaltung mit taggleichen Umbuchungen vorzunehmen, um damit Kreditzinsen zu vermeiden, können Zins- und Tilgungsraten von Darlehen überwacht werden sowie für die Praxis relevante Zusatzdienste gebucht werden. Die Vielfalt der Einsatzmöglichkeiten kann bei vielen Banken in dazu eingerichteten Electronic-Banking-Centern praxisnah simuliert werden.

10. Nebengebühren klären

In den eingangs angeregten Bankgesprächen sollten neben wichtigen Kreditfragen und den damit verbundenen Kosten auch andere Kosten der Geschäftsverbindung zur Sprache kommen. Hierzu zählen vor allem die Gebühren der Kontoführung, die übrigens je nach Umfang der gerade erwähnten technischen Unterstützung erheblich reduziert werden können. Darüber hinaus können Kontopauschalen statt der oftmals berechneten Buchungsgebühren je Kontobuchung auf dem Praxiskonto eine weitere interessante Alternative zur Kostensenkung für Zahnärzte darstellen.

Michael Vetter
Fachjournalist

Zur weiteren Information über die Bürgschaftsbanken siehe auch den Beitrag „Trotz fehlender Sicherheiten“ desselben Autors in diesem Heft S. 90.



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