zm-online
16.03.02 / 00:15
Heft 06/2002 Praxis
Die richtige Taktik für Veränderungen

Ziele – die Schlüssel zum Erfolg

Eine gut laufende Zahnarztpraxis zeichnet sich nicht nur durch erstklassige Patientenversorgung aus. Mehr und mehr wird den Zahnärzten bewusst, dass der Marketinggedanke mit der fachlichen Kompetenz verbunden werden muss, um den wirtschaftlichen Erfolg einer Praxis zu sichern. Das aktive Anbieten von Privatleistungen und die Notwendigkeit, sich auf zahnmedizinische Teilbereiche zu spezialisieren, haben in zahlreichen Praxen für ein generelles Umdenken gesorgt, welches sich auf das gesamte Praxiskonzept überträgt. Um diese enormen Herausforderungen zu bewältigen, ist die Formulierung konkreter Ziele nötig. Sie bilden die Basis für den künftigen Praxiserfolg.




„Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, für den ist kein Wind günstig.“ Dieser Aphorismus des Philosophen Seneca verdeutlichte schon vor 2000 Jahren, worauf es auch heute im Ziel- und Planungsmanagement noch ankommt: Ziele sind die Vorgaben, an denen Erfolg messbar wird, auf die Menschen mit vollem Einsatz hinarbeiten können und die dem Leben Struktur und Sinn verleihen. Das unterscheidet Ziele von Wünschen.

Während Wünsche nicht mit Nachdruck verfolgt werden, stehen Ziele im Mittelpunkt eines bewussten und willentlichen Strebens. Das bedeutet aber nicht, dass aus einem Wunsch nicht ein Ziel und damit Wirklichkeit werden kann. Wer seine Wünsche zu Zielen machen will, kann folgende Vorgehensweise nutzen:

• Entwurf einer Liste der beruflichen und privaten Wünsche.

• Welche dieser Wünsche sind wirklich so wichtig, dass alles daran gesetzt werden soll, um sie zu verwirklichen?

• Die restlichen Wünsche werden von der Liste gestrichen, um sich auf die Wünsche zu konzentrieren, die übrig bleiben.

Nun können die Wünsche als Ziele formuliert werden. Dabei ist vor allem darauf zu achten, dass die grundsätzlichen Eigenschaften von Zielen berücksichtigt werden. Ziele sollten

• konkret und messbar sein, das heißt anhand von Zahlen, Daten und Fakten überprüfbar;

• realisierbar sein, das heißt tatsächlich umsetzbar;

• positiv und lösungsorientiert formuliert werden;

• planbar sein, also in Teilziele untergliedert und mit zeitlichen Vorgaben und Fristen versehen werden.

Insbesondere für Zahnärzte, an deren Praxen die Reformen der vergangenen Jahre nicht spurlos vorüber gegangen sind, haben Ziele einen enorm hohen Stellenwert. Um sich von Budgetierungen und gesundheitspolitischen Beschränkungen unabhängiger zu machen, ist es für den Zahnarzt wichtig, Prozesse in Gang zu setzen, die den wirtschaftlichen Erfolg der Praxis, die Selbstverwirklichung des Arztes und die Zufriedenheit der Patienten sicherstellen.

Für diese Umstrukturierungen ist eine klare Zielformulierung unbedingt notwendig. Ein Zahnarzt sollte hierfür seine Stärken und seine favorisierten Bereiche der Zahnmedizin zu Grunde legen, seine Praxis auf dieser Basis ausrichten und dann die ideale Patientenzielgruppe gezielt ansprechen. Auf diesem Weg nutzt ein Praxisinhaber seine persönlichen Interessen, um sich zahnmedizinisch zu spezialisieren und gleichzeitig für seine Patientenzielgruppe der Problemlöser Nummer Eins zu werden.

Inhaltlich sollten die persönlichen und beruflichen Ziele aufeinander abgestimmt sein. Wenn ein Zahnarzt sich etwa vornimmt, stressfreier zu arbeiten und mehr Zeit für sein Privatleben zu haben, gleichzeitig den Umsatz der Praxis aber stabil halten oder sogar erhöhen will, hat das zwangsläufig Auswirkungen auf die Führung und die Ausrichtung der Praxis. Inwieweit sind die Mitarbeiterinnen in der Lage, den Zahnarzt künftig entsprechend zu entlasten? Mit welcher Klientel kann er bei sinkenden Patientenzahlen eine Verbesserung der betriebswirtschaftlichen Ergebnisse realisieren? Wie kann er diese Patientenzielgruppe für seine Praxis aktivieren? Passt die innenarchitektonische Gestaltung seiner Praxis zu dieser Zielklientel? Auf welche zahnmedizinischen Segmente könnte er sich spezialisieren?

Schritt für Schritt

Die Erreichung eines Ziels ist an mehrere Teilziele gekoppelt, die Schritt für Schritt abgearbeitet werden müssen. Nach der Formulierung der eigenen Ziele sollte durch eine Praxisanalyse der aktuelle Ist-Zustand der Praxis genau ermittelt werden. Auf diese Weise kann objektiv dargestellt werden, wie weit die Praxis noch von dem angestrebten Ideal entfernt ist, welche Stärken weiter ausgebaut, welche Schwächen beseitigt werden müssen. Der nächste Schritt ist die systematische Erarbeitung eines Katalogs von Maßnahmen, die der Praxis ermöglichen, sich sukzessiv ihrem Soll- Zustand anzunähern und ihn schließlich zu erreichen.

Mit der folgenden Taktik können Zahnärzte der Erreichung ihrer Ziele Transparenz und eine klare Struktur verleihen. So eingesetzt werden Ziele zu motivierenden Erfolgsmotoren.

1. Ziele werden unbedingt schriftlich formuliert.

2. Anschließend werden die für das Gesamtziel notwendigen einzelnen Teilschritte (Teilziele) bestimmt.

3. Die Teilziele werden nach Prioritäten geordnet.

4. Der Zeitbedarf wird geschätzt, und die Termine für die praktische Umsetzung der einzelnen Teilschritte bestimmt.

5. Es wird überlegt, wer bei der Umsetzung der Teilziele behilflich sein kann.

6. Teilziele werden angepackt und erledigt.

7. Die Ergebnisse werden in regelmäßigen Abständen kontrolliert.

Wenn ein Zahnarzt berufliche und persönliche Veränderungen plant, sollte die Beantwortung der folgenden Fragen unbedingt eine zentrale Rolle bei der Bestimmung der Praxisziele spielen:

• Was will ich in fünf bis zehn Jahren erreicht haben?

• Welche Dinge sind mir wichtig (sowohl materielle als auch immaterielle)?

• Welche privaten Wünsche möchte ich mir erfüllen (Einkommen, Besitz, Haus, Auto; Selbstverwirklichung, Lebensqualität; Erfahrungen, Erlebnisse, Reisen; Familie, Hobbies, Privates)?

• Welches Image hätte ich gerne für meine Praxis?

• Wie kann mein Team mich bei den bevorstehenden Veränderungen unterstützen und welche Aufgaben möchte ich gerne delegieren?

• Wie soll meine Praxis in einem Jahr, in zwei, in fünf und in zehn Jahren aussehen?

Ohne Bedrängnis

Mit einer persönlichen Zielplanung lassen sich die Weichen für den zukünftigen Erfolg stellen. Dabei sollte besonders auf zwei Dinge geachtet werden. Zum einen: Langfristigen Ziele müssen sehr klar formuliert werden, entsprechende Zeiträume müssen eingeplant werden, die Zahnarzt und Team nicht in Bedrängnis bringen, aber den Rahmen für ein zügiges Vorankommen bieten. Der zweite Hinweis: Das Team muss rechtzeitig auf die bevorstehenden Veränderungen vorbereitet werden, Teammeetings und Einzelgespräche müssen durchgeführt werden, um die Bereitschaft der Mitarbeiterinnen für den bevorstehenden Veränderungsprozess sicherzustellen. Auf diesem Weg wird frühzeitig dafür gesorgt, dass das Team den Zahnarzt bei der Realisierung seiner Pläne tatkräftig und mit voller Überzeugung unterstützen wird. Wenn dann noch der Wille zur Veränderung und der Glaube an die eigene Leistungsfähigkeit vorhanden sind, steht der Entwicklung des neuen Praxiskonzeptes nichts mehr im Weg.

Jochen Kriens
Oranienstraße 48
65185 Wiesbaden

Uwe Zoske
Bäderstraße 5
65321 Heidenrod-Kemel

zm-Checkliste: „Persönliche Zielfindung“

Eine Checkliste zum Thema „Persönliche Zielfindung“ kann unter www.zm-online. de herunter geladen oder unter folgender Adresse angefordert werden:

New Image Dental
Agentur für Praxismarketing
Jahnstraße 18
55270 Zornheim
Tel.: 06136 / 955500
Fax: 06136 / 9555033



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