Nachverhandeln angesagt
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| Die Gespräche mit Bankangestellten erfordern Nerven und eine gute Kenntnis der Fakten. | ||
Obwohl die Zinssatzhöhe des Überziehungskredits auf dem Praxiskonto für Ärzte die wohl größten Verhandlungsspielräume auch nach bereits eingeräumter Kreditlinie bietet, werden diese nach wie vor viel zu selten genutzt. Dies ist umso unverständlicher, weil die Zinskosten des Überziehungskredites vor allem auf Grund seiner einfachen Handhabung je nach Kreditwürdigkeit des Kunden häufig bei weit über zehn Prozent pro Jahr liegen. Kommen Überziehungszinsen von nochmals bis zu etwa sechs Prozent im Jahr hinzu, beträgt die Gesamtbelastung zum Teil mehr als zwanzig Prozent.
Schritt für Schritt
Zur Verringerung dieser Zinssätze sollten Ärzte über die Zinshöhe mindestens zwei Mal im Jahr mit dem zuständigen Bankmitarbeiter hartnäckig verhandeln. Dazu ist seitens des Arztes zunächst eine professionelle Vorbereitung mithilfe des Steuerberaters erforderlich, die aus folgenden Schritten bestehen sollte:
1. Ermitteln der Entwicklung der jeweiligen Zinshöhe des Überziehungskredites einschließlich möglicher Zusatzkosten, wie Überziehungszinsen, Kreditprovision oder Bereitstellungszinsen, innerhalb der vergangenen zwei oder drei Jahre;
2. Feststellen des Umsatzanteils der Praxis, der während der vergangenen drei Jahre über das Geschäftskonto der jeweiligen Bank geleitet wurde;
3. Zusammenstellen sämtlicher wesentlicher Dienstleistungen sowohl des Arztes geschäftlich wie privat als auch von Familienmitgliedern, bei denen die Hilfe des Kreditinstitutes in Anspruch genommen wird (zusätzliche Konten, Wertpapierdepots et cetera);
4. Bitte an den Bankmitarbeiter um eine Vorabinformation bezüglich des Arztratings oder -scorings, aus dem die aktuelle Bonitätsstufe der Praxis eindeutig hervorgeht.
Die Infos für den Hinterkopf
Diese Informationen sollten während des folgenden Bankgesprächs strategisch genutzt werden:
Zu Schritt 1: Hier bestehen Verhandlungsspielräume zu Zinssenkungen, wenn die Entwicklung der erwähnten Kreditkosten nicht parallel zur Entwicklung von Geldanlagezinssätzen erfolgte. Dies kann der Arzt entweder durch erfolgte eigene Tages- oder Termingeldanlagen oder durch Nachfrage bei seinem Gesprächspartner feststellen. Konkret: Erfolgten während des überprüften Zeitraums mehr oder weniger regelmäßige Kreditzinssteigerungen, so hätte die Bank die Anlagezinsen grundsätzlich in ähnlicher Weise anpassen müssen. Darüber hinaus ist der Arzt grundsätzlich bei jeder Zinserhöhung berechtigt, von seiner Bank eine jeweils detaillierte Begründung dafür zu erhalten. Ist die Bank dazu nicht bereit, sollte auf Beibehaltung des bisherigen Kreditzinssatzes bestanden werden;
Zu Schritt 2: Vor allem zunehmende Umsätze bieten gute Möglichkeiten zur Kostenreduzierung. Das zusätzliche Vertrauen, das der Arzt damit seiner Bank entgegenbringt, sollte von dieser auch kostenmäßig angemessen honoriert werden;
Zu Schritt 3: Der Formel "bei Umsatzsteigerung ein Mehr an Gegenleistungen" gilt ebenfalls für den Umfang der Dienstleistungen insgesamt. Es ist durchaus legitim, dies in einem Preisgespräch auch offensiv zu vertreten;
Zu Schritt 4: Die Vorabinformation bezüglich der Bonitätsstufe ist deshalb von großer Bedeutung, da sich daran einerseits die Höhe der Zinskosten orientiert und der Arzt andererseits rechtzeitig feststellen kann, wo die Bank Probleme beispielsweise in der wirtschaftlichen Lage der Praxis sieht. Zum Gesprächstermin können somit, bei entsprechender Vorbereitung, aktuelle Informationen geliefert werden, die den Verhandlungsspielraum des Arztes ebenfalls verbessern helfen.
BGH zu Zinssenkungen
Eine wichtige Argumentationshilfe bei Zinsverhandlungen mit Banken bietet ein älteres Urteil des Bundesgerichtshofs (BGH) aus 1986 (AZ: III ZR 195/ 84). Danach dürfen Zinsanpassungsklauseln in Kreditverträgen von den Bankinstituten bei variabel verzinsten Krediten nicht nur zu Zinserhöhungen genutzt werden. So kann auch eine Zinssenkungsverpflichtung entstehen, wenn sich die Refinanzierungskosten der jeweiligen Bank zum Beispiel durch eine Zentralbankzinssenkung verbessern.
Michael Vetter
Franz-Lehar Straße 18
44319 Dortmund
vetter-finanz@t-online.de
zm 98, Nr. 14, 16.07.2008, Seite 80