Kreditgespräch auf gleicher Augenhöhe

Ausgehandelt

Zeit, Ziele, Zahlen – drei Dinge braucht der erfolgreiche Kunde. Der passende Termin ist die Grundvoraussetzung, um klar umrissene Ziele zu erreichen, die man mit Zahlen zur eigenen Finanzsituation unterstützt.

Eine Investition auf Kredit ist nächstes Jahr fällig? Wer sie auf dieses Jahr vorzieht, zahlt drei Prozent weniger Mehrwertsteuer. Wer obendrein mit der Bank gut verhandelt, hat die Nase vorn.

Bei Kreditgesprächen ist der Zahnarzt für den zuständigen Bankmitarbeiter in der Regel relativ leicht auszurechnen: Er als Kreditgeber führt das Gespräch, der Zahnarzt reagiert auf seine Fragen und Forderungen defensiv. Diese Praxis ist keinesfalls zwingend: Gut präpariert ist der Zahnarzt durchaus in der Lage, das Gespräch zumindest in etwa „auf gleicher Augenhöhe“ zu führen! Fit für den Verhandlungstisch wird er allerdings nur, wenn er sich professionell vorbereitet.

Das optimale Timing

Der Weg zum Erfolg beginnt bereits mit der Wahl des geeigneten Gesprächstermins. Die Erfahrung zeigt, dass wichtige Kreditgespräche in der Bank möglichst:

• entweder am Vormittag zwischen zehn und elf Uhr

• oder am Nachmittag zwischen fünfzehn und sechzehn Uhr geführt werden sollten. Dann kann der Bankmitarbeiter sich auf das Gespräch mit seinem Kunden konzentrieren, weil ihm vorher und nachher genügend Zeit bleibt, um sich um sein Tagesgeschäft zu kümmern. Dagegen sind für ihn Termine in den zeitlichen Randbereichen des Tages – etwa gerade nach Dienstbeginn oder kurz vor Dienstschluss – in der Regel weniger geeignet. Gleichzeitig gilt: den Termin so frühzeitig vereinbaren, dass er auch dem Gesprächspartner in den Kalender passt. Wäre ja schade, wenn alles hervorragend liefe, der Zahnarzt aber die gute Stimmung nicht nutzen könnte, um optimale Ergebnisse auszuhandeln – bloß weil sein Termin eilig „irgendwo dazwischen geschoben“ und ergo die Zeit zu knapp bemessen worden ist.

Klare Ziele statt Missverständnisse

Ökonomen schätzen es, wenn das Ziel benannt wird. Der Zahnarzt braucht eine klare Definition des Gesprächsinhaltes, da natürlich auch der Bankmitarbeiter wissen sollte, auf welche konkreten Fragen und Wünsche er sich seinerseits vorbereiten muss.

Gerade an diesem Punkt entstehen immer wieder Missverständnisse, da die jeweils andere Partei von unterschiedlichen Gesprächsschwerpunkten ausgeht. Konkrete Anlässe wie eine bevorstehende Kreditverlängerung sollte der Kunde ebenso rechtzeitig vorab benennen wie einen eher allgemeinen Gesprächshintergrund, etwa wenn er Fragen nach der erwarteten Entwicklung der Zinssätze abklären möchte.

Die Bonbons für den Banker

Dann geht es in medias res: Der Zahnarzt braucht seine Geschäftszahlen, um sich konsequent am Verhandlungsziel orientiert vorzubereiten.

Bei Kreditgesprächen steht eindeutig die Darlegung der eigenen Kreditwürdigkeit oder Bonität im Vordergrund.

Je nach Dauer und Intensität der bisherigen Bankverbindung kann er den Bankmitarbeiter vorab fragen, welche aussagefähigen Unterlagen dieser dafür einsehen muss.

Diese Informationen helfen dem Steuerberater des Zahnarztes betriebswirtschaftliche Auswertungen, Rentabilitätsberechnungen oder sonstiger, für die Kreditvergabe relevanter Belege zusammenzustellen.

Bestätigen diese Unterlagen die bisherige Kreditwürdigkeit des Zahnarztes, enthalten sie also keine wesentlichen Veränderungen, sollte in Erwägung gezogen werden, sie dem Bankmitarbeiter vorab zur Verfügung zu stellen.

So kann dieser sich bereits frühzeitig einlesen und die Kreditentscheidung weitgehend vorbereiten. Das eigentliche Gespräch dient dann meist nur noch zur Klärung von Einzelfragen.

Selbstbewusst in Führung

Das Gespräch selbst sollte der Zahnarzt zwar defensiv, aber durchaus selbstbewusst führen. Bei den meisten Kreditgesprächen gibt es keinerlei Grund, sich selbst als nachrangiger Gesprächspartner oder gar als Bittsteller zu sehen. Selbst eine ungünstige wirtschaftliche Entwicklung der Praxis muss ein Kreditgespräch nicht komplizieren. Eine in der Vergangenheit verlässliche Partnerschaft zwischen Bank und Zahnarzt sollte sich gerade in derartigen Phasen bewähren. Dies kann er dem Bankmitarbeiter, falls erforderlich, auch deutlich sagen.

Wird der Zahnarzt während des Gesprächs, das er je nach Einschätzung mit oder ohne seinen Steuerberater führen sollte, mit überraschenden Fragen, Hinweisen oder Forderungen konfrontiert, braucht er auf diese Anliegen nicht unmittelbar einzugehen. Antworten auf komplexe Sachverhalte kann er durchaus auch nachreichen oder in einem weiteren Gespräch geben.

Kommt es während des Gesprächs dagegen zu eindeutigen Festlegungen durch den Bankmitarbeiter zum Beispiel bei Kreditkonditionen oder bei Kreditsicherheiten, sollte der Zahnarzt diesen um eine kurzfristige schriftliche Bestätigung bitten, die er später unbedingt sorgfältig prüft.

Ein weiterer Termin am Verhandlungstisch wird erforderlich sein? Dann heißt es, dafür noch während des laufenden Gesprächs den inhaltlichen Schwerpunkt festzulegen sowie den Termin zu vereinbaren. Auch dies dient der zielgerichteten Beschleunigung der gesamten Verhandlung.

Michael Vetter
Franz-Lehar-Str. 18
44319 Dortmund

zm-Checkliste

Vorbereitet an den runden Tisch

Wer, was, wann, wie – routinierte Experten tauschen vorher ihre grundsätzlichen Anliegen aus. Hier die wichtigsten Faktoren auf einen Blick:

• Die Vorbereitungen auf ein Kreditgespräch sollten rechtzeitig erfolgen. Je nach Einzelfall ist ein Vorbereitungszeitraum von drei bis vier Wochen vor der beabsichtigten Aufnahme des Kredites geeignet, um eine Entscheidung durch die Bank herbeizuführen;

• Der Bankmitarbeiter sollte darüber informiert werden, wenn das Bankgespräch gemeinsam mit dem Steuerberater oder einer anderen Person des Vertrauens geführt werden soll. Gleichzeitig sollte der Zahnarzt ebenfalls wissen, ob der Bankmitarbeiter einziger Gesprächspartner sein wird oder ob beispielsweise ein Vorgesetzter oder ein anderer Kollege aus der Bank teilnimmt;

• Während des Gesprächs sollte der Zahnarzt authentisch bleiben. Der Bankmitarbeiter sieht in seinem Kunden vor allem den Fachmann im ärztlichen und weniger im wirtschaftlichen Bereich – auch wenn er zugegebenermaßen Grundkenntnisse erwartet;

• Grundsätzliche Fragen zur wirtschaftlichen Entwicklung der Praxis sollte der Zahnarzt ebenso beantworten können wie Fragen zur Praxisperspektive und zur Entwicklung der Branche. Die Beantwortung von Detailfragen etwa zu Bilanzrelationen oder zu komplexen steuerlichen Gesichtspunkten sind dagegen grundsätzlich Sache des Steuerberaters. Nimmt der an dem Gespräch nicht teil, hat die Antwort Zeit bis zur nächsten Runde.



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