"Geld darf kein Tabuthema sein"

Anke Handrock, Zahnärztin und Coach für Patientenkommunikation, empfiehlt:

Der erste Punkt, auf den es in diesem Zusammenhang ankommt, ist oft, dass sich der Zahnarzt selber den Wert seiner Leistung bewusst macht. Dafür sind mehrere Aspekte entscheidend:

Die Voraussetzung dafür ist, dass der Zahnarzt davon überzeugt ist, dass er diese Leistung in der Qualität, in der er sie gerade liefert sich auch selber in einer entsprechenden Situation zukommen lassen würde.

Der zweite zentrale Punkt ist, dass der Zahnarzt wissen muss, welche betriebswirtschaftlichen Kosten seine Zahnarztpraxis pro Stunde erzeugt - die sogenannte Stuhllaufzeit - und welche zahntechnischen Kosten anfallen.

Darüber hinaus ist es sehr nützlich, wenn dem Zahnarzt bewusst ist, für welche anderen Produkte und Dienstleistungen der Patient bereit ist, Geld auszugeben. Dann kann er im Einzelfall ermessen, wie "wichtig" diese Dinge im Vergleich zu adäquater Mundgesundheit sind.

Wenn diese Voraussetzungen geklärt sind und immer noch Hemmungen bestehen, hilft in der Regel ein Beratungstraining. Hier trainiert der Zahnarzt mit Kollegen (oder in der Praxis mit seinem Team) und gegebenenfalls mit Simulationspatienten die konkreten Beratungsmuster. Dadurch erhält er die nötige Sicherheit am Patienten.

Viele Kollegen lösen das Problem auch dadurch, dass sie selber die Beratung relativ kurz halten und insbesondere die Kostenfrage durch speziell geschulte Mitarbeiterinnen erläutern lassen. Zu berücksichtigen ist hierbei jedoch immer, das die Beratung Teil diverser zahnärztlicher Leistung ist und daher in der Regel nicht komplett delegiert werden kann.