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Interview: Schwarze Schafe und häufige Fehler

Versicherungen sind ein sensibles Thema. Niemand hat wirklich Lust, sich damit auseinanderzusetzen. Darauf verzichten kann freilich kaum jemand, denn im Schadensfall sind sie meist alternativlos.

Foto: John Kirk - iStock

Patrick Palm, Signal Iduna Generalagentur Hamburg Foto: Privat

Im Interview mit zm starter stellt sich Patrick Palm, Generalagentur Signal Iduna Hamburg und Experte in puncto Versicherungen, unseren kritischen Fragen.

Versicherungen bzw. auch Makler im Besonderen genießen in der „Dentalwelt“ oft nicht den besten Ruf. Was denken Sie, wo die Ursachen dieser Wahrnehmung liegen? Und hat die Versicherungsbranche vielleicht auch selbst ihren Teil dazu beigetragen?

Für mich ist es absolut nachvollziehbar, dass der Berufsstand teilweise keinen besonders guten Ruf genießt. Zum einen ist das Thema Versicherungen keines, mit dem sich Kunden – und dazu gehören sicher auch beruflich stark eingespannte Zahnmediziner – gerne auseinandersetzen, ob nun vorbeugend oder im Schadensfall. Zum anderen sind es die gelegentlichen schwarzen Schafe, die dem Ansehen einer ganzen Branche schaden. Selbst habe ich zwar noch nicht viele Kollegen dieser Art persönlich kennengelernt, aber doch schon einige Beispiele gehört.

Andererseits sehen es die vertrauenswürdigen Kollegen gar nicht ungern, wenn die Kunden mit Vorsicht und auch Misstrauen an die Thematik herangehen. Meine Mitarbeiter und ich bemühen uns, den Vertrauensvorschuss unserer Kunden zu rechtfertigen und ihnen Produkte anzubieten, die optimal auf sie zugeschnitten sind. Am Ende gilt das alte Sprichwort „Qualität setzt sich durch“ auch in der Versicherungsbranche. Wenn ich zufriedene Kunden habe, macht es mich und mein Team stolz.

Wie kann ich als Außenstehender beurteilen, ob der Makler mir gegenüber in meinem Sinne oder doch eher im Sinne seiner Provision entscheidet?

Das ist gar nicht so einfach – zugegeben. Als Kunde habe ich allerdings mittlerweile ein richtig gutes Instrument: Der Vergleich verschiedener Produkte ist unerlässlich. Als Kunde sollte ich daher vom Versicherungsberater verlangen, mir mehrere qualitativ gute Angebote vorzulegen. Das ist das A und O. Am besten gehe ich danach noch zu einem zweiten Berater und hole mir eine weitere Meinung.

Sollte ein Kunde feststellen, dass der abgeschlossene Vertrag nicht das optimale Produkt für ihn ist, hat er die Möglichkeit zu kündigen. Der Berater muss dann, meist in den ersten fünf Jahren nach Abschluss, seine Provision zurückzahlen. Da hat der Gesetzgeber zum Glück mittlerweile die richtigen Schritte eingeleitet, um schlechte Beratung zu sanktionieren.

Welche Risiken sollte ich mindestens absichern, wenn ich mich als Zahnarzt in eigener Praxis niederlassen möchte? Was ist nach Ihrer Erfahrung „existenzbedrohend“?

Neben den wichtigsten Versicherungen wie Kranken- und Berufsunfähigkeit ist natürlich die Absicherung der Praxis ein elementarer Baustein. Was passiert bei Brand, Einbruch und Leitungswasserschäden? Die wertvollen Geräte, die zum täglichen Betrieb der Praxis unerlässlich sind, sollten auf jeden Fall versichert sein, und das mit den qualitativ besten Produkten. Denn was nützt ein übermäßig günstiger Tarif, wenn die Versicherung im Schadenfall nicht zahlt? So etwas muss von vornherein ausgeschlossen und abgesichert sein. Das geht nur bei sorgfältigster Prüfung durch den Berater.

Welche Fehler werden beim Thema Versicherung im Allgemeinen immer wieder gemacht?

Es kann nicht oft genug wiederholt werden: Auf die Qualität kommt es an, und da wird immer noch häufig am falschen Ende gespart. Auch das intensive Befassen mit den Einzelheiten des Tarifs bis hin zum „Kleingedruckten“ ist unerlässlich. Oberflächlich sehen viele Produkte vom Leistungsumfang identisch aus. Bei Licht betrachtet können es allerdings grundverschiedene Modelle sein – meist mit undurchsichtigen Tarifen.

Genau da liegt die Schwierigkeit für den Kunden. Er muss sich auf seinen Berater verlassen können. Das ist oft kein leichtes Spiel, doch ein guter und vertrauenswürdiger Berater bringt auch bei umfangreichen und komplizierten Verträgen Licht ins Dunkel.

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