Praxisgründer

„Gründungen sind emotional“

Warum Kaufverträge bis zum letzten Moment scheitern können, was einen guten Businessplan ausmacht und weshalb Gründer vor lauter Zahlen nicht das Zwischenmenschliche unterschätzen sollten, erläutert Praxisberaterin Diana Brendel.

Gründer mit Herz und Seele - aber auch der Businessplan muss stimmen. etoileark - Fotolia

Sie beraten Zahnarztpraxen von der Gründung bis zur Abgabe. Was sind Ihre Schwerpunkte?

Diana Brendel: Meinen Schwerpunkt bilden die Gründer - ich berate individuell, gebe aber auch Workshops und Seminare, die Gründer besuchen, weil sie oftmals noch gar nicht wissen, was sie wie und wo genau machen möchten: Übernahme? Neugründung? Einstieg in eine Gemeinschaftspraxis?
Vielen Praxen stehen wir über Jahre hinweg zur Seite - oft bis zur Abgabe, darunter betreuen wir etliche Familiennachfolgen. Zudem berate ich Expansions- und Kooperationspraxen, die zum Beispiel neue Standorte gründen oder bestehende ausbauen, indem sie etwa eine professionelle Prophylaxe oder ein Eigenlabor etablieren. Dabei haben wir immer im Fokus: Wie können Zahnärzte ihre Zahlen transparent machen und Liquiditätsschwierigkeiten vorbeugen? Daher ist es gut, wenn wir Zahnärzte von Anfang an betreuen können; viele suchen uns erst auf, wenn bereits Liquiditätsprobleme bestehen. Gerade junge Zahnärzte haben in der ersten Zeit sehr stark mit zahnmedizinischen Themen zu kämpfen, die betriebswirtschaftlichen Aspekte werden deshalb anfangs häufig vernachlässigt. Oft kommen wir bei unserer Beratung aber auch von den Zahlen zu Zwischenmenschlichem, denn Gründungen sind durchaus emotional.

Ist die neue Gründergeneration lieber Unternehmer als die alte?

Ich beobachte zurzeit drei Gruppen: Jene, die sehr gerne im Angestelltenverhältnis leben und sich nicht niederlassen wollen. Diejenigen, sie sich grundsätzlich niederlassen würden, aber zunächst nicht den Mut aufbringen - gerade Frauen, die erst Kinder möchten, bevor sie sich selbstständig machen. Dann gibt es die fest entschlossenen Macher, die nicht zögern, bis zu eine Million Euro aufzunehmen, um eine Praxis mit neuem Designkonzept, modernsten Geräten und vielen Behandlungszimmern zu gründen. Vielen kann es momentan nicht groß genug sein. Dabei bürden sich junge Zahnärzte mitunter viel auf, einige Praxen entwickeln sich hin zu richtigen Unternehmen, für die ganz neue Management-Modelle erforderlich sind.

Man möchte gleich die perfekte Praxis besitzen.

Diana Brendel

Woher kommt diese neue betriebswirtschaftliche Denke?

Ein Grund ist der Trend zu größeren Kooperationen, man möchte gleich die perfekte Praxis besitzen. Außerdem wissen die jungen Zahnärzte, dass sich der Erfolg heute nicht mehr von alleine einstellt. Und nicht zuletzt haben viele der Gründer zuvor als angestellte Zahnärzte in größeren Praxen gearbeitet, die technisch auf dem neusten Stand sind. Diese dienen ihnen als Vorbild und steigern die Erwartungen. Wenn sie selbst gründen wollen, schauen sie nach Praxen auf dem gleichen Niveau.

Wie gehen Sie vor, wenn Sie einen Gründer beraten, der etwa eine Praxis übernehmen möchte?

Zunächst fragen wir, ob es schon Vereinbarungen gibt, was meistens nicht der Fall ist. Dann klopfen wir ab, was wir gemeinsam besprechen müssen. Unter anderem bitten wir den Abgeber um bestimmte Informationen wie Jahresauswertungen oder Verträge.
Ob Abgabe oder Kooperation: Ich plädiere dafür, direkt beide Seiten an einen Tisch zu holen, denn häufig kommt es zu Unstimmigkeiten, wenn man nur eine Seite kennt. In der Regel liefern die Abgeber die Informationen, manchen wird es dann aber auch schon zu konkret. In jedem Falle führen wir mit dem Abgeber ein Gespräch, um Fragen zu den Zahlen zu stellen. Oft hat der Abgeber bereits den materiellen Praxiswert ermitteln lassen. Aber der tatsächliche Preis ergibt sich in der Regel später aus Angebot und Nachfrage. In diesen fließen auch emotionale Komponenten ein, denn viele Zahnärzte möchten ihr Lebenswerk nicht für einen Kaufpreis unter einem Jahresgewinn abgeben.