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Strategische Überlegungen zum Bankgespräch

Wichtige Bankgespräche wollen gut geplant sein. Einige Tipps zur richtigen Vorgehensweise.

Der Zahnarzt als Bankkunde ist ein potenzieller "Ertragsbringer". Das zu wissen, ist gut für die Verhandlungsposition. © Andrey Popov - Fotolia

  • Vorab erfolgt eine telefonische Abstimmung über die konkreten Gesprächsthemen (insbesondere bei Kreditanträgen oder -verlängerungen) und die gegebenenfalls mitzubringenden Unterlagen.
  • Dabei werden die Gesprächspartner kunden- und bankseitig festgelegt. Personelle Überraschungen zum Gespräch selbst kommen auf beiden Seiten meist nicht gut an. Es kann durchaus hilfreich sein, wenn daran neben dem regelmäßigen Ansprechpartner des Zahnarztes auch dessen Kreditkollege aus dem „Back Office“, der für Kreditgenehmigungen zuständig ist, teilnimmt. Diese Person bekommt der Kunde sonst nämlich meist gar nicht erst zu sehen.
  • Der Gesprächstermin ist am besten so gelegt, dass ausreichend Zeit bleibt. Ein Freitag Nachmittag oder ein später Vormittag eignet sich also meist weniger für eine wichtige Unterredung.
  • Während des Gesprächs sollten die festgelegten Punkte professionell abgearbeitet und (auch) durch den Zahnarzt bzw. dessen Begleiter in Stichworten mitgeschrieben werden (darauf sollte aber ausdrücklich hingewiesen werden).
  • Abschließend sollte die Bank zeitnah ein Gesprächsprotokoll erstellen, in dem die wesentlichen Ergebnisse festgehalten werden. Wichtig: Sind hier Meinungsunterschiede erkennbar, müsste der Zahnarzt ebenfalls zügig schriftlich darauf hinweisen und um Klärung bitten.

 

 

Was Zahnärzte über einen Bankbetrieb wissen sollten ….

Durch meist klare Hierarchien gibt es exakt zugeordnete Kompetenzbereiche. Während die beratenden Mitarbeiter meist in engem Kontakt zu ihren Kunden stehen, arbeiten deren Kollegen der so genannten „Marktfolge“ im Hintergrund die mit den Tätigkeiten der Berater „vor Ort“ verbundenen Aufgaben ab (Bearbeitung von Kreditanträgen, Ausführen von Wertpapierkäufen und -verkäufen, Einrichten von Geschäftskonten etc.). Für den Zahnarzt als Existenzgründer kann es vor allem bei Kreditanträgen hilfreich sein, auch diese Mitarbeiter kennen zu lernen, um hier ebenfalls die Kommunikation zu verbessern. So können Kreditgespräche bei Bedarf durchaus sowohl mit dem Berater als auch mit dem Mitarbeiter des erwähnten „Back Office“ gemeinsam geführt werden.

Diese Hierarchien verleiten dazu, sich auch einmal bei „Ihrem Vorgesetzten über Sie zu beschweren“. Das ist legitim, aber nicht immer sinnvoll. Erster Ansprechpartner sollte daher grundsätzlich der Berater sein, bevor tatsächlich ein „Schiedsrichter“ benötigt wird. Dies wird dann aber am besten offensiv angekündigt und nicht „hinten herum“ lanciert.

Konflikte entschärfen

Bankinstitute sind keine autonomen Einheiten: Sie unterstehen der Bankenaufsicht, sind in der Regel internen Verbänden angeschlossen und haben sich bei ihren Geschäften somit an konkrete Vorgaben zu halten. Es kann daher hin und wieder durchaus hilfreich sein, den jeweiligen Gesprächspartner auf diesen Zusammenhang hinzuweisen. Dies sollte aber vernünftigerweise nicht gleich als Drohung ausgelegt werden. Die Tatsache, dass der Kunde dies weiß, kann oftmals zur Beruhigung einer emotionalen Gesprächsatmosphäre durchaus beitragen.

Konfliktentschärfung ist auch durch die mittlerweile von fast allen Banken angebotene Schlichtung möglich. So genannte „Ombudsfrauen und -männer“ können vielfach helfen, bevor offizielle Rechtswege beschritten werden.

Bankinstitute sind als Unternehmen natürlich ergebnisorientiert. Betriebswirtschaftlich gesehen ist der Zahnarzt als Existenzgründer also ein potenzieller „Ertragsbringer“. Wenn er dies weiß, fällt es ihm meist auch nicht schwer, einen gesunden Mittelweg zwischen angemessener Sympathie und kritischer Distanz zu seinem jeweiligen Gesprächspartner aufzubauen. Es gilt eben auch hier der Grundsatz: „Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser“.