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So stärken Sie Ihre Verhandlungsposition

Freiberufler sind zwar keine Banker - trotzdem gilt: Wer sich halbwegs mit den Dienstleistungen der Geldhäuser auskennt, kann richtig sparen.

Obwohl bankseitig mittlerweile seit Jahren darauf hingewiesen wird, dass man sich nunmehr „als Berater und weniger als Verkäufer“ sieht, ist die Realität davon oft noch meilenweit entfernt. Weder wird dem interessierten Kunden grundsätzlich das kostengünstigste Kontoführungsmodell angeboten noch erhält er auch ohne hartnäckiges Nachfragen Wertpapierangebote, die mit dem eigenen Bankenverbund nichts zu tun haben. Hier sitzt dem jeweiligen Bankmitarbeiter das Hemd eben immer noch näher als die Hose.

Respekt verschaffen

Ein weiterer Punkt ist die zunehmende Verhandlungsstärke. Erkennt die Bank, dass ihr Kunde zumindest halbwegs mitreden kann, wächst der Respekt ihm gegenüber manchmal in einer atemberaubenden Geschwindigkeit. Da ist dann plötzlich vom „Verhandeln auf Augenhöhe“ ebenso die Rede wie von einer „idealen Geschäftspartnerschaft“. Kaum zu glauben, hatte man früher doch oft das Gefühl, es handele sich eher um ein Über-/Unterordnungsverhältnis als um eine gleichberechtigte Kunde-Bank-Beziehung.

Ein letzter, aber beileibe nicht unbedeutender Gesichtspunkt, betrifft vor allem Freiberufler, wenn sie Praxiskredite benötigen. Kein Bereich dürfte kundenseitig zukünftig schwieriger werden als das Prozedere zur Gewährung neuer Darlehen.

Die sich ändernden Kreditvergaberichtlinien (Stichwort: „Basel III“) werden dafür sorgen, dass Banken auf die Bonität gerade ihrer mittelständischen Kundschaft, zu denen Freiberufler gehören, noch mehr Wert legen als bisher. Wer sich hier auskennt, hat deutliche Vorteile und sollte dies in den oft schwierigen Verhandlungen mit dem Kreditpartner Bank nutzen.

Konten checken 

Ein bis zwei Mal pro Jahr sollte eine grundsätzliche Bestandsaufnahme sämtlicher Konten und Wertpapierdepots je Bank und der damit verbundenen Guthaben- und Kreditzinsen sowie der anfallenden Gebühren erfolgen. Gemeinsam mit dem Ansprechpartner des jeweiligen Kreditinstituts erfolgt nach dieser Bestandsaufnahme eine Optimierung vor allem der Kosten.

Hierbei sollte man sich fragen:

  • Gibt es günstigere Kostenmodelle - beispielsweise bei den Giro- oder Praxiskonten?
  • Welche sinnvollen Umschuldungsmöglichkeiten bestehen bei Darlehen beziehungsweise bei langfristigen Immobilienkrediten?
  • Ist die Höhe des Überziehungs- oder Barkredits auf dem Giro-/ Praxiskonto noch angemessen und wie können die hier oft sehr hohen Kredit- und Überziehungszinsen reduziert werden (beispielsweise durch Umschuldung in einen preiswerteren Abruf- oder Barkredit)?
  • Wie kann die Höhe der Gebühren in einem Wertpapierdepot, aber auch bei Käufen und Verkäufen (Transaktionskosten) verringert werden?

Kreditsicherheiten überprüfen

Ebenfalls ein bis zwei Mal pro Jahr ist eine Bestandsaufnahme der jeweiligen Kreditsicherheiten sinnvoll. Diese sollten vom Kunden bewertet (beispielsweise bei Immobilien nach dem vorsichtig ermittelten Verkehrswert) und den aktuellen Kreditverpflichtungen gegenübergestellt werden. Diese Relation aus Kreditsicherheiten und Kredithöhe sollte etwa eins zu eins betragen. Bei einer erheblichen Überdeckung steht dem Kunden ein grundsätzlicher Rückübertragungsanspruch eines Teils seiner Sicherheiten zu.

Freiberufler als Kreditnehmer sollten sich konsequent an den Grundsatz halten, rechtzeitig das Bankgespräch zu suchen. Vor allem bei erkennbaren Liquiditätsproblemen ist es sinnvoll, nicht erst auf den Anruf des Bankmitarbeiters zu warten („Sie haben Ihr Konto erneut überzogen“), sondern selbst frühzeitig und offensiv zu agieren und gemeinsam mit dem Steuerberater eine Lösung zu suchen, die allen Seiten in einem frühen Gesprächsstadium meist noch gerecht wird.

Angebote schicken lassen

Freiberufler als Geldanleger sind in der Regel gut beraten, wenn Sie den Anlageberater bitten, selbst unaufgefordert Offerten zu übermitteln, die ihrem Anlageprofil entsprechen. Wenn diese Angebote tatsächlich zu umfangreich werden, kann der Kunde immer noch um eine Reduzierung bitten.

Darüber hinaus sollten auch Verbesserungen beispielsweise in einer bestehenden Wertpapierstruktur (zum Beispiel mehr europäische und weniger deutsche Aktien) oder allgemeiner in der Vermögensstreuung durch die Bank regelmäßig erfolgen.

Zu empfehlen ist ebenfalls der Blick über den eigenen Tellerrand. So können beispielsweise seriöse Direktbanken auf Grund ihrer gegenüber herkömmlichen Banken oft günstigeren Kostenstruktur preiswerte Bankprodukte und -dienstleistungen anbieten.

Transparenzregeln anpassen

Das betrifft Freiberufler als Kreditnehmer: Auch bei den Regeln zur Offenlegung der wirtschaftlichen Verhältnisse sollten Verbesserungen regelmäßig angestrebt werden. Je nach persönlicher Situation des Kunden können beispielsweise die betriebswirtschaftlichen Auswertungen (BWA) vierteljährlich statt monatlich zur Verfügung gestellt werden. Möglicherweise kann auch die Kommunikation durch eine engere Einbindung des Steuerberaters in den Kunden-/ Bankkontakt verbessert werden.

Kosteneinsparungen können darüber hinaus durch eine Aktualisierung oder Ergänzung der Datenverarbeitungsprogramme, die Banken anbieten, erzielt werden. Die praktische Relevanz dieser Programme kann für die jeweilige Praxis bei den Banken meist realitätsnah simuliert werden.

Die Bank als Dienstleister

Kreditinstitute agieren bekanntlich längst als Dienstleistungsunternehmen über die herkömmlichen Bankgeschäfte hinaus. Vor allem Versicherungs- und Immobiliendienstleistungen gehören seit Langem zur Angebotspalette der Branche. Praxisverantwortliche, die von derartigen Offerten Gebrauch machen möchten, sollten sich hier ebenso en détail einarbeiten wie bei Geldanlagen und Kreditanträgen.

Sie sind zum Beispiel bei Versicherungsangeboten gut beraten, ebenfalls Preise und Leistungen von externen Anbietern wie Direktversicherern einzuholen. Das gilt natürlich auch für nahezu sämtliche Dienstleistungen rund um Immobilien.

Michael Vetter
Fachjournalist für Wirtschaft
vetter-finanz@t-online.de



 

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