Gründung

Wenn die Bank mauert

Eigentlich verlief die Geschäftsbeziehung zwischen Zahnarzt Klaus W. und seiner Hausbank, einer Sparkasse, bisher zufriedenstellend. Eigentlich.

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Zum gegenwärtigen Zeitpunkt jedoch sind die sprichwörtlichen Gewitterwolken unübersehbar. Grund dieser unerfreulichen Entwicklung war ein Gespräch zwischen W. und dem für ihn zuständigen Kundenberater seiner Sparkasse, bei dem es um die Ablösung eines Kredits durch ein anderes Institut und der damit verbundenen Neuordnung einschließlich der Sicherheitenbewertung seiner gesamten Kredite ging. W. bat im Vorfeld des Gesprächs darum, neben diesen Punkten auch Einzelheiten seines Praxis-Scorings, also seiner Krediteinschätzung seitens der Sparkasse, zu bereden.

Was als vielversprechendes Gespräch beginnt, ...

Der Gesprächsverlauf entsprach zunächst in allen wesentlichen Punkten den Erwartungen von W.: Der Kundenberater signalisierte die Bereitschaft der Sparkasse zur Übernahme des Kredits unter der Voraussetzung einer zusätzlichen Abtretung eines Teils der Patientenforderungen von W. und einer Erweiterung seiner Bürgschaft zugunsten der Bank.

Da beide Punkte mit W. bereits vorab telefonisch besprochen wurden, gab es hierzu keinen weiteren Erläuterungsbedarf. W. war es seit Jahren gewohnt, im Rahmen seiner Bürgschaftsverpflichtung mit seinem privaten Vermögen für seine Kreditverbindlichkeiten zu haften. Diesen Tatbestand würdigte die Sparkasse ihrerseits mit überdurchschnittlich günstigen Kreditzinssätzen, so dass ein fairer Interessenausgleich gewährleistet war.

Im Ergebnis fiel es der Sparkasse auch deshalb relativ leicht, der Kreditneuordnung zuzustimmen, weil es W. während der vergangenen beiden Jahre gelungen war, seine Praxis rentabel zu führen. Auch die mittelfristigen Ertragsaussichten können sich selbst bei vorsichtiger Schätzung durchaus sehen lassen.

... endet mit einem enttäuschenden Ergebnis.

Alles in allem wäre das Bankgespräch also sehr gut verlaufen, hätte nicht noch ein weiterer Punkt auf der Tagesordnung gestanden: Das bereits erwähnte Scoring und die damit verbundenen Schwachstellen und Verbesserungsmöglichkeiten der Praxis. Das Ziel von W. ist klar: Durch eine möglichst kurzfristige Verbesserung seines Scorings strebt er eine weitere Reduzierung seiner Kreditzinsen an.

Um eine substanzielle Verbesserung zu erreichen, erwartete W. von seinem Gesprächspartner eine detaillierte Darstellung sowohl der im Sparkassen-Scoring enthaltenen betriebswirtschaftlichen Größen als auch jener Faktoren, die mit seinen Qualitäten als selbstständiger Unternehmer zu tun haben.

Darüber hinaus ging W. davon aus, dass er etwas über die jeweilige Gewichtung der genannten Faktoren innerhalb seines Scorings erfahren würde. Es war für ihn nur logisch, dass er sich zunächst um die Verbesserung der Faktoren mit entsprechend hoher Scoringgewichtung bemühen würde.

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