Gründung

Wenn die Bank mauert

Eigentlich verlief die Geschäftsbeziehung zwischen Zahnarzt Klaus W. und seiner Hausbank, einer Sparkasse, bisher zufriedenstellend. Eigentlich.

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Zum gegenwärtigen Zeitpunkt jedoch sind die sprichwörtlichen Gewitterwolken unübersehbar. Grund dieser unerfreulichen Entwicklung war ein Gespräch zwischen W. und dem für ihn zuständigen Kundenberater seiner Sparkasse, bei dem es um die Ablösung eines Kredits durch ein anderes Institut und der damit verbundenen Neuordnung einschließlich der Sicherheitenbewertung seiner gesamten Kredite ging. W. bat im Vorfeld des Gesprächs darum, neben diesen Punkten auch Einzelheiten seines Praxis-Scorings, also seiner Krediteinschätzung seitens der Sparkasse, zu bereden.

Was als vielversprechendes Gespräch beginnt, ...

Der Gesprächsverlauf entsprach zunächst in allen wesentlichen Punkten den Erwartungen von W.: Der Kundenberater signalisierte die Bereitschaft der Sparkasse zur Übernahme des Kredits unter der Voraussetzung einer zusätzlichen Abtretung eines Teils der Patientenforderungen von W. und einer Erweiterung seiner Bürgschaft zugunsten der Bank.

Da beide Punkte mit W. bereits vorab telefonisch besprochen wurden, gab es hierzu keinen weiteren Erläuterungsbedarf. W. war es seit Jahren gewohnt, im Rahmen seiner Bürgschaftsverpflichtung mit seinem privaten Vermögen für seine Kreditverbindlichkeiten zu haften. Diesen Tatbestand würdigte die Sparkasse ihrerseits mit überdurchschnittlich günstigen Kreditzinssätzen, so dass ein fairer Interessenausgleich gewährleistet war.

Im Ergebnis fiel es der Sparkasse auch deshalb relativ leicht, der Kreditneuordnung zuzustimmen, weil es W. während der vergangenen beiden Jahre gelungen war, seine Praxis rentabel zu führen. Auch die mittelfristigen Ertragsaussichten können sich selbst bei vorsichtiger Schätzung durchaus sehen lassen.

... endet mit einem enttäuschenden Ergebnis.

Alles in allem wäre das Bankgespräch also sehr gut verlaufen, hätte nicht noch ein weiterer Punkt auf der Tagesordnung gestanden: Das bereits erwähnte Scoring und die damit verbundenen Schwachstellen und Verbesserungsmöglichkeiten der Praxis. Das Ziel von W. ist klar: Durch eine möglichst kurzfristige Verbesserung seines Scorings strebt er eine weitere Reduzierung seiner Kreditzinsen an.

Um eine substanzielle Verbesserung zu erreichen, erwartete W. von seinem Gesprächspartner eine detaillierte Darstellung sowohl der im Sparkassen-Scoring enthaltenen betriebswirtschaftlichen Größen als auch jener Faktoren, die mit seinen Qualitäten als selbstständiger Unternehmer zu tun haben.

Darüber hinaus ging W. davon aus, dass er etwas über die jeweilige Gewichtung der genannten Faktoren innerhalb seines Scorings erfahren würde. Es war für ihn nur logisch, dass er sich zunächst um die Verbesserung der Faktoren mit entsprechend hoher Scoringgewichtung bemühen würde.

Ein zugeknöpfter Bankmitarbeiter

Genau an diesem Punkt gab es während des weiteren Gesprächsverlaufs allerdings Probleme: der Bankmitarbeiter weigerte sich hartnäckig, die Gewichtung einzelner Scoring-Bestandteile auch nur ansatzweise zu nennen. Während er dies zunächst mit weitgehender Unkenntnis zu erklären versuchte, gab er auf Drängen von W. schließlich zu, dass dieser Punkt in Kundengesprächen grundsätzlich nicht näher dargestellt werde.

Eine für W. nachvollziehbare Begründung für diese Zurückhaltung konnte oder wollte er trotz drängender Nachfragen nicht geben. Immerhin war er aber bereit, die überdurchschnittliche Bedeutung der relativ geringen Eigenkapitalquote von W. als wesentliches Hindernis zu einer weiteren Verbesserung der Zinskonditionen herauszustellen.

Die Verbesserung der Rentabilitäts- und Liquiditätslage der Praxis wurde vom Bankmitarbeiter dagegen als „bemerkenswert“ dargestellt. Dies gelte ebenso für die unternehmerischen Eigenschaften von W., hier insbesondere für die betriebliche Praxissteuerung, die seit wenigen Monaten auch ein professionelles Controlling beinhaltet. Im Ergebnis hatte sich die Scoring-Note durch die erwähnten Optimierungen auf ein „absolut befriedigendes Niveau“ verbessert.

Die Konditionen bleiben dieselben

Nach Aussage seines Gesprächspartners bewegt er sich damit in einem Bereich, der bei den meisten Zahnärzten nach wie vor nicht erreicht wird. Trotz dieser Informationen konnte W. aber keinerlei Zugeständnisse zu einer tendenziellen Verbesserung seiner Kreditkonditionen erreichen. Diese wurde erneut von einer Erhöhung des Eigenkapitals abhängig gemacht.

Zu „gegebener Zeit“ würde die Sparkasse die Möglichkeiten einer Kostenreduzierung sorgfältig prüfen. Diese eher vagen Ausführungen stellten W. naturgemäß nicht zufrieden. Er machte vielmehr deutlich, dass er kurzfristig ein Gespräch mit dem für das Kreditgeschäft zuständigen Vorstandsmitglied der Sparkasse suchen werde, um genauere Auskünfte zu erhalten. Transparenz müsse nach seiner Meinung nicht nur für ihn vor allem bei der regelmäßigen Offenlegung seiner wirtschaftlichen Verhältnisse, sondern für beide Seiten gelten. Dazu gehört für W. auch eine ausführliche Darstellung seines Scorings.


Checkliste Praxis-Scoring

Das Praxisscoring als wesentliches Beurteilungskriterium der Kreditwürdigkeit oder Bonität sollte zwischen Bank und Zahnarzt regelmäßig erläutert werden. Dazu sollten Zahnärzte dem Kreditgeber das regelmäßige Ziel verdeutlichen, durch eine Verbesserung des Scorings eine gleichzeitige Verbesserung der Kreditkonditionen zu erreichen.

Dabei geht es um eine möglichst detaillierte Darstellung der einzelnen Scoring-Bestandteile und deren jeweiliger Gewichtung. Der beschriebene Praxisfall ist zwar kein Einzelfall, allerdings sollte er auch nicht verallgemeinert werden. Je nach Bank oder Sparkasse sind durchaus präzise Angaben zu Qualität und Gewichtung der jeweiligen Scoringbestandteile möglich.

Da das auch bei Zahnärzten als kleinen mittelständischen Betrieben nicht ungewöhnliche eher geringe Eigenkapital regelmäßig als Negativmerkmal genannt wird, sollten Sie durchaus offensiv auftreten und verdeutlichen, dass eine Verbesserung der Eigenkapitalquote zwar angestrebt wird, dies aber nicht für alle Zeiten zu einer Festschreibung der derzeitigen Kreditkonditionen führen kann. Vor allem Umfang und Höhe der zur Verfügung gestellten Kreditsicherheiten sollten bei den Verhandlungen eine angemessene Rolle spielen. Möglicherweise können durch die Bereitstellung beziehungsweise durch den Tausch werthaltiger Sicherheiten entsprechende Zinsverbesserungen erreicht werden.


Michael Vetter
Fachjournalist für Wirtschaft
vetter-finanz@t-online.de







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