Geld

Merkwürdige Fragen

Selten läuft eine Praxis "einfach so". Immer bedarf es auch einer Strategie zu fachlichen Schwerpunkte und struktureller Ausrichtung. Das sind Aspekte, die auch Banken neuerdings abfragen.

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Damit hatte Joachim W. nicht gerechnet: Während des Bankgespräches wurden ihm von seinem Kundenberater Fragen gestellt, die ihn sehr überraschten.

Es ging nämlich nur am Rande um die betriebswirtschaftliche Situation seiner Praxis und auch nicht um die Qualität seiner Kreditsicherheiten. Hierzu gab es in der Vergangenheit immer wieder Rückfragen seitens der Bank, ob zum Beispiel nicht auch einmal eine werthaltige Grundschuld zur Verfügung gestellt werden könne.

Der Bankberater zeigt ungewohntes Interesse

Vielmehr interessierte sich sein Gesprächspartner unter anderem für die Fortbildungsmöglichkeiten, die W. seinen Mitarbeiterinnen anbietet und dafür, ob es hierzu kontinuierliche und nicht nur einmalige Offerten seitens des Zahnarztes gibt.

Darüber hinaus wurde ihm die Frage gestellt, aus welchem Grund sich diese Fortbildungen bisher ausschließlich auf fachbezogene Themen konzentrieren und warum nicht auch verhaltensbezogene Seminare dazu gehörten. Immerhin, so argumentierte der Bankmitarbeiter, können doch gerade die Mitarbeiterinnen mit entsprechenden Trainings „außerordentlich viel zur Patientenbindung beitragen“.

Einschätzung zum Gesundheitsbereich

Damit nicht genug: Ebenso überraschend kam für W. die Frage, wie er denn die Zukunft des Medizinmarktes im Allgemeinen und die Aussichten seines Fachbereiches im Besonderen sehe. Immerhin gebe es in den kommenden Jahren nach Überzeugung seiner Hausbank „eine Vielzahl an Unwägbarkeiten vor Allem auf der Einnahmeseite“, denen in der Zahnarztpraxis „mit entsprechenden Strategien entgegengewirkt werden müsse“.

Zu „guter Letzt“ interessierte sich der Bankmitarbeiter noch für die Situation anderer Zahnärzte und ob sich W. mit seinen Kollegen regelmäßig im Hinblick auf deren Strategien austausche, bereits vorhandene Patienten an die jeweilige Praxis noch enger zu binden, möglichst weitere Privatpatienten hinzuzugewinnen und, eher allgemein, die Kostenstrukturen seiner eigenen Praxis zu „optimieren“.

Ein Gefühl wie beim Vokabeltest

W., der während des Gesprächs kaum Zeit fand, diese Fragen auch nur annähernd zu verdauen, musste entsprechend improvisieren. Dabei half ihm ein Grobkonzept, das er mit Hilfe seines Steuerberaters vor Kurzem angefertigt hatte und bei dem es um den Schwerpunkt „Kostenreduzierung“ ging. Die dort bisher skizzierten Punkte konnte er nun verwenden und zumindest als erste Anhaltspunkte in das Gespräch einbringen.

Schwieriger war es, die Frage nach den Fortbildungen für seine Mitarbeiterinnen zu beantworten. Immerhin war er hierzu geistesgegenwärtig genug, um auf ein „in Kürze“ anzufertigendes Konzept hinzuweisen, in dem nicht ausschließlich Weiterbildungen mit unmittelbarem Praxisbezug, sondern eben auch Kommunikationstrainings Berücksichtigung finden sollen.

Schuldig blieb W. jedoch Antworten auf die Fragen nach dem Informationsaustausch mit den Kollegen vor Ort. Hier konnte W. aber immerhin Punkte mit dem Hinweis sammeln, dass seine Kollegen, vor allen jene in unmittelbarer Nähe, eben auch Mitbewerber seien und sich ein Informationsaustausch daher ja fast schon verbiete.

Transparenz einfordern

W., der dieses Gespräch einige Tage später resümierte, wird in einem kurzfristig zu terminierenden weiteren Bankgespräch nun seinerseits Fragen an seinen Kreditgeber stellen. Er hätte sich nämlich gewünscht, dass man ihm vor dem Gespräch darauf hingewiesen hätte, um welche Inhalte über die üblichen Themenschwerpunkte hinaus es eigentlich gehen werde.

Dass Basel III als Synonym für die veränderten Kreditvergaberichtlinien auch von Zahnärzten einige zusätzliche Anstrengungen erfordern, war ihm zwar klar. Allerdings hätte er sich hier bereits frühzeitig mehr Transparenz von seiner Bank gewünscht und weniger penetrante Fragen ohne jede Möglichkeit zur eigenen Vorbereitung.

Michael Vetter
Fachjournalist für Wirtschaft
vetter-finanz@t-online.de

 

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