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Verkaufen, verkaufen? Der Prophylaxe-Shop

Was bringt eigentlich ein Prophylaxe-Shop - und welche Implikationen sind damit berufs- und steuerrechtlich verbunden? Praxistrainerin Christa Maurer gibt Tipps.

Sie sagen, Service wird immer wichtiger in den Praxen, wie kommen Sie darauf?

Christa Maurer: Praxiserfolg ist nicht nur von der Fachkompetenz des gesamten Praxisteams abhängig, sondern vor allem durch den angebotenen Service und dem Verhalten gegenüber den Patienten. Mit gutem Service kann man sich profilieren und deutlich von seinen Wettbewerbern abheben.

Aber Service erfordert besondere Aufmerksamkeit, ein Blick auch für die vielen kleinen Dinge, die den Aufenthalt eines Patienten in der Praxis zu einem angenehmen Erlebnis machen. Die Prophylaxe nimmt im Behandlungsspektrum einer Zahnarztpraxis immer öfters einen hohen Stellenwert ein. Deshalb liegt der Gedanke eines praxisimmanenten Prophylaxe-Shops recht nahe.

Was hat denn der Patient von einem solchen Shop?

Der Patient kann direkt in der Praxis die optimalen Prophylaxe- und Zahnpflege-Artikel erhalten. Ich kann den Patienten nach einer Sitzung gleich mit den für ihn passenden Produkten weiter behandeln und ihn dadurch an die Praxis binden. Die Häufigkeit der Patientenkontakte kann sich erhöhen.

Worin liegt denn der Servicegedanke?

Nun, Patienten müssen sich nicht extra auf die Suche nach Prophylaxe- und Zahnpflegeartikeln machen, sondern können direkt erwerben, was die Praxis für die häusliche Mundpflege empfiehlt. Damit der Shop kein Flop wird, sollte man sich aber bewusst machen, dass er nicht mit Drogerieketten oder Supermärkten konkurrieren kann und vermutlich keine Riesenerlöse entstehen. Vielmehr muss man darauf achten, dass die Kosten für den Shop gedeckt werden.

Auf wertige Produkte setzen

Hier habe ich folgenden Tipp parat: Da Sie die Waren aufgrund der geringeren Abnahmemengen teurer einkaufen müssen und aus betriebswirtschaftlichen Gründen die Preise der Drogerien nicht unterbieten können, kann bei dem Patienten mitunter der Eindruck entstehen, dass man ihm nur was verkaufen will.

Wirken Sie dem unbedingt entgegen und legen Sie Ihren Schwerpunkt auf wertige Produkte, die sich konkret an Ihr Behandlungsangebot anlehnen. Bieten Sie Produkte an, die den Behandlungserfolg steigern und die sich positiv auf die Mundgesundheit des Patienten auswirken. Nur der Zahnarzt kann umfassend beraten, die Drogerie nicht.

Was sagt das zahnärztliche Berufsrecht dazu? Gibt es Auflagen?

Grundsätzlich bestehen aus Sicht des zahnärztlichen Berufsrechts gegen die entgeltliche Abgabe von Mundhygieneartikeln in einem Praxis-Shop keine Bedenken, sofern folgende Bedingungen erfüllt werden:

  1. Bei der Abgabetätigkeit steht das Interesse am gesundheitlichen Wohlbefinden des Patienten im Vordergrund und nicht das wirtschaftliche Eigeninteresse der Praxis.
  2. Die Abgabe erfolgt an eigene Patienten und ist mit fachlicher Beratung, umfassender Produktinformation und Anleitung verbunden.
  3. Die Abgabe hat unter marktüblichen Bedingungen zu erfolgen und es darf keine unlautere Werbung für die Praxis damit verbunden sein.
  4. Der Verkauf von Prophylaxe-Artikeln muss eine der zahnärztlichen Berufsausübung untergeordnete Tätigkeit sein.

Handelt es sich bei einem Prophylaxe-Shop um ein Gewerbe?

Eindeutig ja. Die Ausübung der zahnärztlichen Tätigkeit ist kein Gewerbe, der Unterhalt eines Prophylaxe-Shops aber schon. Aus diesem Grund muss man einen Gewerbeschein beantragen und auch Gewerbesteuer für den Shop leisten.

Gibt es Vorschriften hinsichtlich des Werberechtes?

Ja. Die Berufsordnung untersagt die Verwendung der zahnärztlichen Berufsbezeichnung für gewerbliche Zwecke. Der Praxisshop sollte also nicht mit der Bezeichnung beworben werden, die den Begriff „Zahnarzt“ in sich trägt, wie etwa „Dr. Mustermanns Prophylaxeshop“ Dies ist untersagt. Auch das Praxisschild darf keinen Hinweis auf das Angebot enthalten. Will man auf den Shop hinweisen, ist ein eigenes Schild dafür zu verwenden.

Darf ein Prophylaxe-Shop in der Praxis untergebracht werden ?

Die Berufsordnung der zuständigen Zahnärztekammern (BO-Z) sieht vor, dass die Ausübung einer anderen als die berufliche Tätigkeit des Zahnarztes, sachlich, räumlich und organisatorisch sowie für den Patienten erkennbar von seiner zahnärztlichen Tätigkeit getrennt erfolgt.

Mit anderen Worten: Es dürfen zwar die gleichen Räumlichkeiten genutzt werden. Allerdings muss der Verkauf der Prophylaxe-Artikel gesondert und für den Patienten erkennbar vom sonstigen Praxisbetrieb erfolgen. Dies kann etwa in Form einer Verkaufsvitrine außerhalb der Behandlungsräume, zum Beispiel am Empfang, erfolgen.

Im eigenen Sinne ist aber darauf zu achten, dass der Shop kein Schattendasein führt. Nur wenn er gut sichtbar ist, Sie im persönlichen Gespräch darauf hinweisen und die für die Mundgesundheit im allgemeinen und für die spezielle Behandlung des Patienten geeigneten Waren ästhetisch und übersichtlich dargeboten werden, wird das Angebot auch wahr- und angenommen werden.

Was kann man denn im Shop anbieten?

Nehmen wir etwa die Parodontologie: Hier würden sich Produkte zum Biofilm-Management oder zur Reduzierung pathogener Keime empfehlen. Mit dem Angebot derartiger Produkte setzt man dann auch gleichzeitig noch ein Zeichen: Zahnarzt und Patient arbeiten Hand in Hand.

Des Weiteren bieten sich Produkte rund um die PA-Behandlung, zur PZR oder allgemein zur häuslichen Zahnpflege an: Zahnbürsten, Interdentalbürsten, Zahnseide, Mundspüllösungen, Fluorid-Gele, Mundpflege-Kaugummis. Es sollte auf jeden Fall passend zum Behandlungsangebot der Praxis sein und nicht zwingend im Drogeriemarkt erhältlich sein.

In der Kinderzahnheilkunde etwa gibt es spezielle Modelle, mitunter in bunt, das macht dann auch fürs Auge etwas her. Als Extra-Tipp: Eventuell lässt sich das Angebot mit Mundhygiene-Kursen oder Ernährungsberatung kombinieren.

Getrennte Konten und Kassen

Wie verhält es sich mit Einkauf und Lagerung der Prophylaxe-Artikel?

Auf jeden Fall sollten Einkauf und Lagerung der Prophylaxe-Artikel für den Shop getrennt von den Materialien der Zahnarztpraxis erfolgen. Und auch die Verwaltung des Shops muss von der Verwaltung der Praxis deutlich getrennt werden. Dies bedeutet: getrennte Konten, Kassen, Buchhaltung und Jahresabschlüsse. Achten Sie auch darauf, die Leistungen von Praxis und Shop auf unterschiedlichen Briefbögen in Rechnung zu stellen. Damit entsteht ein von der Praxis getrenntes Gewerbe.

Wer kann als Betreiber eines solchen Shops in Erscheinung treten?

Tatsächlich wird der Prophylaxe-Shop unserer Erfahrung nach häufig unter dem Namen des Ehepartners geführt. Auch eine Gesellschaft aus den Ehepartnern von gemeinschaftlich tätigen Zahnärzten ist möglich. Der Zahnarzt tritt somit nicht als Shop-Betreiber in Erscheinung.

Ebenso denkbar ist, dass eine zahnärztliche Mitarbeiterin den Shop betreibt. Hier empfiehlt es sich, die hierfür verantwortliche Praxismitarbeiterin über ein gesondertes Arbeitsverhältnis beim Prophylaxe-Shop direkt anzustellen. Im Arbeitsvertrag mit der Praxis sollte dann die dortige Arbeit als zulässige Nebentätigkeit zu ihrer eigentlichen Tätigkeit als ZFA vereinbart werden.

Wie ist es mit dem Steuerrecht?

In Unkenntnis steuerlicher Rahmenbedingungen werden hier die häufigsten Fehler gemacht. Die Ausübung der Tätigkeit als Zahnarzt ist eine freiberufliche Tätigkeit und unterliegt somit nicht der Gewerbesteuer. Die Einkünfte aus dem Verkauf von Prophylaxe-Artikeln werden aber als gewerbliche Einkünfte behandelt. Die Folge: Es entstehen gemischt gewerbliche/freiberufliche Einkünfte. Bei einer Einzelpraxis werden freiberufliche und gewerbliche Tätigkeiten getrennt ermittelt und ausgewiesen, es gibt keine steuerlichen Besonderheiten.

Gilt dies auch für Gemeinschaftspraxen?

Nein, hier ist zwischen Einzelpraxen und Berufsausübungsgemeinschaften zu unterscheiden. Bei Berufsausübungsgemeinschaften ist eine Ausgliederung des Shops aus dem Betrieb der Zahnarztpraxis notwendig, da Umsätze aus gewerblicher Tätigkeit und gewerbesteuerfreie Umsätze aus zahnärztlicher Tätigkeit der Gewerbesteuer unterworfen werden (die „Abfärbetheorie“ im Steuerrecht). Hier sollte man sich auf jeden Fall rechtlich und von einem Steuerberater beraten lassen. Auch die Kammern und KZVen leisten hier fachliche Unterstützung.

Einen Prophylaxe-Shop zu führen, erhöht zwar das Service-Angebot für Patienten, es gibt aber auch eine ganze Menge Hürden und Fallstricke, die schnell zu Frust und finanziellen Einbußen führen können. Jede Praxis muss deshalb prüfen und entscheiden, ob sich der Aufwand wirklich lohnt.

Die Fragen stellte Stefan Grande.

Christa Maurer ist Betriebswirtin, Diplom-Trainerin und Beraterin (BaTB), Zahnarzthelferin und Trägerin der Trainerpreise 2005 und 2012. Bereits seit 2004 unterstützt sie Zahnarztpraxen in allen Bereichen der Praxisführung. Maurer ist freie Dozentin an der Dualen Hochschule Ravensburg und Autorin vieler Beiträge und Bücher zu den Themen Praxismarketing, erfolgreiche Beratung und Mitarbeiterführung.
 


 

 

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