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Was der Zahnarzt vom Piloten lernen kann

Dr. Bernhard Saneke ist nicht nur Zahnarzt. Er ist auch Pilot bei einer großen deutschen Airline und gefragter Redner. Seine Dreifachberufung macht ihn zum Ratgeber in Sachen "Praxismanagement".

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zm-online: Sie sind Zahnarzt und Airbus-Pilot. Welche Parallelen gibt es zwischen diesen beiden Berufen?

Dr. Bernhard Saneke: Beide Jobs kann man eigentlich nicht miteinander vergleichen. Ganz interessant ist, dass die Nähe von Pilot und Co-Pilot im Cockpit vergleichbar ist mit der Nähe von Zahnarzt und Helferin. Man lernt beim Fliegen, wie man im Team miteinander umgeht, auch beim Team-Leading. Das sind Fähigkeiten, die man in der Praxis gut anwenden kann. Ich lege viel Wert darauf, dass ich meine Assistentin wie eine Co-Pilotin behandle. Sprich, ich möchte von ihr beim Arbeiten auch Hinweise und Widerspruch haben.

Sie beschäftigen sich auch mit der Praxis als Marke. Verraten Sie uns, mit welchen Mitteln der Zahnarzt seinen Markenkern herausstellen kann?

Ich würde zwei Unterscheidungen machen. Der „normale“ Zahnarzt, der eine auf sich bezogene Zahnarztpraxis betreibt, ist an sich schon eine Marke. Die meisten Zahnärzte kreieren ein Logo, vielleicht mit ihrem Namen, und erst eine größere Praxiseinheit trennt sich dann von ihrem Praxisinhabernamen und macht irgendeinen übergeordneten Namen, aber beides sind trotzdem Marken.

Marke ist all das, was ich an Besonderheiten für meine Praxis kreiere, und das kann die kleine Praxis genauso wie die große Praxis. Viele Zahnärzte haben Tätigkeitsschwerpunkte, das ist schon ein Teil der Markenbildung. Man kann natürlich Markenbildung sehr professionell betreiben bis hin zum Markeneintrag, aber im Prinzip ist es so, dass das Thema Marketing heutzutage von den innovativeren Zahnärzten bereits gelebt wird. 

Ist es aus Ihrer Sicht heute noch möglich, eine Praxis ohne Management-Strategie zu führen?

Das ist machbar, wenn der Zahnarzt einfach ein Publikumsmagnet ist. Die Leute gehen dann einfach zu Müller, Meier oder Schmitz, weil der im Ort ist und lieb ist. Das gibt es nach wie vor. Aber in einem Umfeld, wo immer mehr Praxen Marken bilden und Wert auf solche Dinge legen und die Werbung stärker wird, da wird es schwer. Es ist vergleichbar mit der Situation, als die Supermärkte aufkamen und der kleine Tante-Emma-Laden um die Ecke auf der Strecke blieb.

Was sind die entscheidenden Faktoren zum erfolgreichen Betrieb einer Praxis?

Bei einer größeren Praxis ist es ganz eindeutig, dass man Marketing und die Betriebswirtschaft beherrschen muss. Das ist klar. Bei einer kleineren Praxis ist es das Charisma des Behandlers. Wenn ich einen Tipp geben soll, dann würde ich sagen: Mach dir keine neue Tapete an die Wand oder investiere nicht in einen neuen Behandlungsstuhl. Klar es muss sauber und ordentlich sein, aber das ist sekundär. Das A und O ist das Charisma.

Inwiefern gilt dies auch für eine erfolgreiche Praxisgründung oder Übernahme?

Bei einer Praxisgründung ist das Wichtigste, die eigenen Fähigkeiten zu analysieren. Man fühlt sich einer „Chaka“-Situation: Jetzt bin ich wer! Ich habe fünf Jahre Studium und zwei Jahre Knechtschaft als Assistenzarzt hinter mir, aber letztendlich ist man doch in dem Konglomerat der Zahnmedizin ein Anfänger und da muss man das geeignete Praxiskonzept für sich selbst entwickeln.

Es gibt Praxiskonzepte, die bereits sehr groß als Mehrbehandlerpraxis angefangen haben. Es gibt aber auch die ganz kleinen Praxen, und da spielt es eine sehr große Rolle, zu analysieren, was kann ich sehr gut, wo kriege ich meine Patienten her und wo kann ich das multiplizieren.

Was davon wird Ihrer Meinung nach von Zahnärzten am häufigsten nicht berücksichtigt?

Es fällt den Zahnärzten schwer eine eigene Standortbestimmung zu betreiben. Ich mache in meinen Kursen gerne eine Umfrage, bei der ich frage, welche Schulnote sie sich für ihr zahnärztliches Handeln geben würden. Die Ergebnisse sind immer gleich. Selbst bei einer Gruppe von 100 Zahnärzten geben sich vielleicht fünf eine Drei, Vieren oder Fünfen gibt es gar nicht, und die allermeisten geben sich eine Zwei und ein kleiner Teil gibt sich eine Eins.

Aber das entspricht nicht der Wahrheit. Es gibt nicht nur gute Autofahrer und es gibt nicht nur gute Zahnärzte. Es gibt schlechte Handwerker und schlechte Zahnärzte. Und da müsste ich zunächst einmal an meinen Fertigkeiten und Fähigkeiten arbeiten und diese verbessern. Wenn ich das jetzt wieder mit meinem Beruf als Pilot vergleiche, da werde ich im Jahr zigmal überwacht. Erstens bei jedem Flug von meinem Co-Piloten, dann muss ich viermal im Jahr in den Flugsimulator, da muss ich den Ausbildern zeigen, was ich kann, sprich: Defizite würden an dieser Stelle sofort aufgedeckt werden. 

Wenn Sie noch einmal anfangen könnten, würden Sie noch einmal Zahnarzt werden?

Doch, ja, Zahnarzt ist nach wie vor ein toller Job und jeder Zahnarzt kann so seine Nische finden, in der er glücklich ist und bei mir ist das die Implantologie und gerade auch die großen Restaurationen, sprich, wo ich Menschen eine neue Ausstrahlung schenke. Ich habe sehr viel Angstpatienten mit ruinösen Gebissen und diese Menschen sind mir sehr dankbar und das befriedigt mich sehr.

Dr. Bernhard Saneke ist Zahnarzt mit dem Fachgebiet Implantologie. Er ist Chef des von ihm gegründeten zahnärztlichen Zentrums mit sieben Zahnärzten. Seine Praxis wurde mit dem Unternehmerpreis für die Zahnarztpraxis 2000 ausgezeichnet. Parallel zu seiner zahnärztlichen Tätigkeit ist er Pilot bei einer großen deutschen Fluglinie und fliegt dort den Airbus A340 im weltweiten Streckennetz. 2003 wurde er in den erlesenen Club 55, der Vereinigung europäischer Marketing- und Vertriebsspezialisten, aufgenommen.

Die Fragen stellten Sara Friedrich & Marius Gießmann.

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