Praxisgründer

Nur nicht verrückt machen lassen!

6 Tipps für einen gelassenen Umgang mit Wettbewerb.

Als Freiberufler muss ich mich dem Wettbewerb stellen - bloß wie? peshkova - Fotolia

Dienstagmorgen, kurz vor 8:00 Uhr. Etwas entnervt halte ich auf dem Weg zur Arbeit vor der sechsten roten Ampel in Folge. Vor mir ein Bus, von dessen Rückseite mich das übergroße Gesicht einer jungen Dame anstrahlt oder blendet - wie man es nimmt. Nachdem sich meine Pupillen dem  A1-Lachen angepasst haben, finde ich auch gleich die Lösung, wie selbst ich mein Traumlächeln ganz einfach erreiche - es ist schließlich nur einen Zahnarzttermin weit entfernt!

Bei mir denke ich noch: „Wer solche Werbung nötig hat …“ Aber wie ich nach der ersten Tasse Kaffee feststelle, mache ich mir die Welt damit dann doch zu einfach!

Man mag von solch einer plakativen Werbemaßnahme halten, was man will, letztlich ist sie aber ein Indiz für einen Umstand, mit dem sich laut IDZ-Umfrage Ende 2011 knapp 60% aller Zahnärzte konfrontiert sahen. Die Rede ist vom Wettbewerb! Aber im Grunde ist Wettbewerb in letzter Konsequenz ein Widerspruch zur Freiberuflichkeit selbst, oder etwa nicht? Berufsordnung und Gebührenkataloge sind doch unter anderem der Versuch, Wettbewerb - mit all seinen Konsequenzen -  zu vermeiden und seinen Kollegen kollegial zu begegnen! Wie kann es dann sein, dass knapp 60% der Zahnärzte genau das Gegenteil empfinden? Eine spannende Frage, die uns in Zukunft vermutlich noch sehr viel intensiver beschäftigen wird. Aber erst mal beschränken wir uns auf die Frage: Was bedeutet Wettbewerb konkret für Sie?

Ansprechende Werbung

Eine unliebsame Wahrheit vorweg: Wettbewerb ist keine Entscheidung, sondern immer das Ergebnis einer Diskrepanz zwischen dem, was wir glauben zu brauchen und dem, was verfügbar ist. Wenn die Nachbarpraxis ihre Marketing-Aktivitäten erhöht, aus welcher Motivation heraus auch immer, sind Sie unweigerlich mit den Konsequenzen konfrontiert. Natürlich vorausgesetzt, Ihre Patienten oder Neupatienten in spe fühlen sich von diesen Werbeaktivitäten angesprochen.

Selbst wenn Sie jetzt sagen, ein Großteil Ihrer Patienten ist loyal - und statistisch sind es glücklicherweise ca. 90%. Die verbleibenden 10% Fluktuation im Patientenstamm haben, sofern sie nicht durch Neupatienten besetzt werden, im langfristigen Verlauf dennoch drastische Folgen - ähnlich einem Zinseszins-Effekt. Natürlich muss das insofern relativiert werden, als dass ökonomisch gesehen nicht jeder Patient „gleich viel wert ist“ - zugegeben, eine moralisch verwerfliche Formulierung. Aber diese Diskussion wäre lediglich eine Debatte über das Ausmaß und nicht über die Tatsache an sich. Das ist auch spannend, würde aber an dieser Stelle zu weit führen.