Hat der Patient bei einer bevorstehenden (größeren) Zahnbehandlung den Eindruck, er wird in seiner Lebenssituation gesehen und die Behandlung geschieht im Einklang mit seinen Vorstellungen, wird seine Mitwirkungsbereitschaft wachsen. Diesen Ansatz vertritt jedenfalls der Autor, Kommunikationstrainer und Dozent Prof. Dr. Christian Zielke.
Mit einer empathischen Haltung gelinge es dem Zahnarzt viel eher, dass der Patient seine Behandlungsentscheidung auch mitträgt, sagte er auf einem Seminar des Veranstalters management circle in München. Um zu erfahren, was dem Patienten wichtig ist, empfiehlt Zielke, der konkreten zahnmedizinischen Behandlungsplanung ein kurzes persönliches Gespräch vorzuschalten.
Zielke rät, je nach Situation den Ablauf des Gesprächs zu variieren: Zunächst sollte man den Patienten fragen, worauf er bei der Behandlung Wert legt. Wenn der Zahnarzt dann die Antwort spiegelt, indem er sie in eigenen Worten formuliert, vermittele diese Bestätigung dem Patienten das Gefühl, dass er mit seinem Anliegen auch wirklich gesehen wird.
Danach könnte man die Vorzüge des Behandlungsvorschlags und gegebenenfalls der Behandlungsvariante nennen. Die Argumente könnten hierbei durch augenscheinliche Metaphern oder Sprachbilder untermauert werden, weil plastische Schilderungen in den Köpfen der Patienten besonders gut haften bleiben.
Zielke warnte jedoch vor schematischem und inquisitorischem Ausfragen, dies ginge "nach hinten los". "Ganz wichtig ist, dass Sie während des Gesprächs authentisch sind. Merkt der Patient, dass es ein nur gespieltes Interesse ist, wird er sich innerlich abwenden“, so Zielke.
Den Preis einer Behandlung sollte man nicht schamhaft verstecken. Vielmehr sollte der Zahnarzt auf die Kostbarkeit und den Wert der Leistung hinweisen. Fast jeder sei bereit, einen angemessenen Preis zu bezahlen, wenn er etwas Entsprechendes dafür erhält, den Gegenwert einer Leistung erkennt und sie zu schätzen vermag, betonte Zielke.
Keine Kommentare