Gut geplant ist halb gegründet

Nach Angaben der aktuellen Analyse des Instituts der Deutschen Zahnärzte geht der Trend zur Praxisübernahme: Im Jahr 2009 übernahmen in den alten Bundesländern 45 Prozent der betreffenden Zahnärzte eine bestehende Praxis (bei 16 Prozent Neugründungen), in den neuen Bundesländern waren es 81 Prozent (bei 8 Prozent Neugründungen). Beide Modelle haben Vorund Nachteile, bieten Risiken und Chancen. Einen Königsweg gibt es sicherlich nicht, aber ein klares Konzept, das die eigenen Ziele und Wünsche berücksichtigt, eine sorgfältige Analyse des potenziellen Praxisstandortes sowie eine wohl überlegte Planung sind die Grundvoraussetzungen, um zu einer individuellen, langfristig erfolgreichen Lösung zu gelangen.

Entscheidend ist, dass man schon vor dem Schritt in die eigene Selbstständigkeit klare Vorstellungen von seinen persönlichen Zielen (zum Beispiel berufliche Verwirklichung, ausgewogenes Verhältnis zwischen Beruf, Familie und Freizeit) und seinem Praxis-konzept (Zielgruppe, Praxisgröße) hat. Erst wenn diese Voraussetzungen erfüllt sind, kann man – aufbauend auf einer sorgfältigen Standortanalyse – zwischen Neugründung und Übernahme das Modell wählen, das am besten zu einem passt.

•Standort richtig wählen

Einkaufszentren oder Fußgängerzonen erweisen sich zwar meist hinsichtlich der Bekanntheit und des kurzfristigen Patientenzustroms als vorteilhaft, können sich aber auf Dauer – gerade wenn die Praxis eigentlich auf die Behandlung bestimmter Patientengruppen spezialisiert ist – erfolgshemmend auswirken.

•Spezialisierung muss sein

Um die eigene Praxis erfolgreich von den Mitbewerbern abzuheben, kommt es darauf an, diese gezielt zu positionieren. Dazu gehört auch eine entsprechende Spezialisierung, das heißt entweder auf ein zahnmedizinisches Fachgebiet oder eine bestimmte Patientenzielgruppe (zum Beispiel Kinder, Senioren, Familien, Berufstätige). In diesem Rahmen kann auch ein guter Allgemeinzahnarzt durchaus erfolgreich sein, wenn er es versteht, sich über erstklassige Betreuung und Serviceorientierung zu positionieren.

•Verschiedene Finanzierungsmodelle einholen

Die eigene Bank hat nicht immer das attraktivste Finanzierungskonzept. Vergleichen lohnt sich: Neben den grundlegenden Kriterien wie Laufzeit, Höhe der Raten und der Verzinsung sind vor allem Sondertilgungsregelungen relevant. Wer ein günstiges Finanzierungsangebot wählt, kann bares Geld sparen!

•Staatliche Fördermittel nutzen

Für Existenzgründer stellen Bund und EU über verschiedene Stellen (etwa BAFA, ESF) Fördermittel zur Verfügung. Sie nicht zu nutzen, bedeutet, Geld zu verschenken.

•Netzwerke aufbauen

Kein Zahnarzt kann alles können: Zahnmedizinisch nicht und auf allen anderen Gebieten erst recht nicht. Schon vor der Gründung ist es daher sinnvoll, sich ein engmaschiges Netzwerk an Partnern aufzubauen. Dazu gehören unter anderem Fachzahnärzte für die Behandlungsfelder, die man vorerst nicht selbst abdecken kann oder möchte, sowie Dentallabore, Zulieferer, Steuerberater oder Rechtsanwälte.

•Professionelle Außendarstellung

Wer eine Praxis übernimmt oder neu gründet, sollte dies bekannt machen – sowohl durch ein professionelles Patienten-Informationssystem als auch durch eine professionelle, zielgruppenorientierte Praxis- Außendarstellung in den lokalen Medien. (Eine rechtliche Prüfung durch die jeweilige Landeszahnärztekammer ist dabei unbedingt anzuraten.)

•Übernahmevertrag gründlich prüfen

Ein Übernahmevertrag sollte durch einen qualifizierten Anwalt auf rechtliche Mängel geprüft werden. Auch sollten unbedingt rechtliche Vorkehrungen getroffen werden, die verhindern, dass der Patientenstamm der Praxis dem abgebenden Zahnarzt nachfolgt, der auf der anderen Straßenseite eine neue Praxis gründet.

•Sich beraten lassen

Die komplexe Thematik einer Existenzgründung kann der Praxisinhaber in spe kaum allein bewältigen: Neben den Kooperationspartnern, die er später auch für den laufenden Praxisbetrieb benötigt, braucht er gegebenenfalls einen Partner, der mit ihm ein Praxiskonzept wie auch einen Businessplan entwickelt und diesen aktiv mit ihm umsetzt. Solche Hilfe von außen in Anspruch zu nehmen, kann sich auf lange Sicht auszahlen.

Ganz gleich, ob es sich um eine Neugründung oder eine Übernahme handelt, in jedem Fall ist eine Standortanalyse unbedingt notwendig – insbesondere, was die gewünschte Patientenzielgruppe der Praxis angeht. So bietet sich etwa für eine Praxis, die sich auf die Behandlung von Kindern spezialisieren will, als Standort ein Wohngebiet an, in dem vor allem Familien ansässig sind und in dessen Umkreis sich Schulen und Kindergärten befinden. Für eine Implantologiepraxis sehen die Voraussetzungen wieder anders aus. Wichtig ist bei jeder Praxisgründung oder -übernahme also eine genaue Analyse des zukünftigen Standortes. Dieser sollte weitestgehend mit der sozialen Struktur der Patientenzielgruppe deckungsgleich sein. Eine Standortanalyse sollte mindestens folgende Bestandteile umfassen:

• Anteil der gewünschten Patientenzielgruppe an den gesamten Einwohnern• aktuelle Altersstruktur der Einwohner• Verhältnis Einwohner/Zahnärzte• Entwicklung der Altersverteilung in den letzten Jahren• Ein- und Auspendler• Einkommensverteilung/-entwicklung• Bevölkerungsverteilung nach Geschlecht• in der Region ansässige Unternehmen• gesamtwirtschaftliche Entwicklung der Region in den letzten Jahren bis heute (Firmengründungen/- pleiten, geplante Investitionen in die umliegende Infrastruktur)• Entwicklung der Zahnarzt-/Arztpraxen in den letzten Jahren

Die Neugründung der Praxis ist ohne Zweifel die Variante mit der größtmöglichen Individualität: Der Zahnarzt kann seine ganzen Vorstellungen schon bei der Praxisplanung verwirklichen. Umgekehrt trägt er aber auch ein höheres unternehmerisches Risiko, da das Investitionsvolumen höher und noch kein laufender Praxisbetrieb vorhanden ist, durch den Umsätze generiert werden können.

Die Praxisübernahme ist die augenscheinlich „sicherere Variante“: Der Zahnarzt übernimmt eine Praxis im laufenden Betrieb, mit der er sofort Umsätze realisieren kann. Dem gegenüber stehen später anfallende Investitionen in die Modernisierung sowie ein vorgegebener Praxisstandort mit jeweils bereits vorhandenem Patientenstamm und Praxisteam, die sich nicht unbedingt mit den Präferenzen des Praxisinhabers decken müssen.

Beide Modelle – Neugründung und Übernahme – haben sicherlich ihre Vor- und Nachteile, so dass es stark auf die persönlichen Ziele des Zahnarztes und die individuellen Voraussetzungen der in Frage kommenden Objekte ankommt. Oftmals scheint man mit einer Übernahme auf der – sprichwörtlich – „sicheren Seite“ zu sein. Doch gerade diese vermeintliche Sicherheit kann trügerisch sein: Vor allem die Kosten einer Übernahme sind meistens langfristig höher als bei einer Neugründung, die in der Regel am Anfang die teurere Variante darstellt. Bei der Frage „Neugründung oder Übernahme?“ werden wichtige Grundsteine für den zukünftigen Erfolg gelegt, es warden Entscheidungen getroffen, die später nur schwer korrigierbar sind.

Manche Kollegen merken erst ein paar Jahre später anhand der Auswirkungen, dass sie sich für einen falschen Standort beziehungsweise ein falsches Modell entschieden haben. Hier gilt die Empfehlung: Man nehme sich die Zeit und lasse das favorisierte Modell nochmals von einem unabhängigen Spezialisten prüfen, damit Zweifel weitestgehend ausgeräumt werden können. Die dabei anfallenden Kosten spielen sich durch eine erfolgreiche Entwicklung der Praxis schnell wieder ein und sorgen so langfristig für Sicherheit.

Werner GinkUnternehmensberaterMainzer Str. 57-5955411 Bingen/Rh.werner.gink@web.de