Durch die Krise zum Erfolg

Der Wunsch vieler Patienten nach einer hochwertigen zahnmedizinischen Versorgung auf der einen und die aktuelle Situation der Krankenkassen auf der anderen Seite sind gegensätzliche Fakten, auf die ein Zahnarzt reagieren muss. Lässt er sich auf die Politik der Kassen ein, so ist er gezwungen, sich mit einer Basisversorgung für seine Patienten zufrieden zu geben. Die Alternative ist, dass er höherwertige Leistungen anbietet, die zwar seinen Idealen einer qualitätsbewussten Zahnmedizin entsprechen, die aber von den Patienten selbst bezahlt werden müssen.

In dieser schwierigen Lage befinden sich viele Praxen – obwohl die Erfahrung zeigt, dass nach entsprechender Aufklärung ein Großteil der Patienten bereit ist, Zuzahlungen zu leisten oder eine höherwertige Versorgung selbst zu bezahlen. Dennoch scheuen viele Zahnärzte hiervor zurück oder zögern, die Schritte zu gehen, die nötig sind, um aus ihren Praxen moderne und zeitgemäße Dienstleistungsunternehmen zu machen, in denen die Patienten mit ihren Wünschen und Vorstellungen im Mittelpunkt stehen. Deren Bedürfnisse können sicherlich nicht dadurch befriedigt werden, dass die Leistungen und der Service in einer Praxis noch weiter heruntergeschraubt werden. Vielmehr sollte vor dem Hintergrund der derzeitigen gesundheitspolitischen Lage das „Zwei-Gewinner-Prinzip“ gelten: Der Patient erhält die hochwertige Versorgung, die er sich wünscht, und der Zahnarzt wird für seine erbrachte Leistung adäquat bezahlt.

Oft ist es eine Frage des Selbstverständnisses und des Mutes, welchen Weg ein Zahnarzt für sich und seine Praxis wählt. Entscheidet er sich dafür, seine Zukunft selbst aktiv zu gestalten, dann ist dies mit Investitionen unterschiedlichster Art verknüpft. Diese müssen nicht unbedingt in der Anschaffung neuer Sachgüter bestehen, sondern können ebenso gut Investitionen in die eigene oder in die Fortbildung der Angestellten sein – oder in die Umgestaltung der Praxisräume. Entscheidend für den Erfolg solcher Maßnahmen ist das systematische Konzept, in das sie gebettet sind. Investitionen sollten keine Zufallsprodukte sein. Daher ist es unerlässlich, sich über die Ausgangsposition der eigenen Praxis im Klaren zu sein, seine Ziele konkret zu benennen und die Wege genau zu bestimmen, die dorthin führen.

Jede Praxis ist individuell, hat ihre eigene Geschichte und ihre spezifische Ausrichtung. Aus diesem Grund kann es auch nur eine individuelle Strategie für eine bestimmte Praxis geben. Diese sollte natürlich der spezifischen Situation und den Wünschen des Zahnarztes gerecht werden – also dessen Stärken und favorisierte Formen der Zahnmedizin aufgreifen und reflektieren. Spätestens an diesem Punkt stellt sich die Frage nach der Art der Investitionen, die eine Praxis tätigt. Grundsätzlich müssen diese in Einklang mit den Zielen stehen, die ein Zahnarzt anstrebt. Wenn er etwa als zentrales Ziel die Erhöhung der Privatleistungen in seiner Praxis angibt, ist zu überlegen, mit welchen Investitionen er dieses Ziel erreichen kann.

Grundsätzlich sollte man zwischen zwei verschiedenen Arten von Investitionen unterscheiden.

• Auf der einen Seite gibt es Investitionen, deren Wirkung sich innerhalb kurzer Zeit anhand harter Fakten, zum Beispiel einer unmittelbar zuzuordnenden Umsatzsteigerung, erkennen lässt. Wenn etwa ein auf Parodontologie spezialisierter Zahnarzt in ein Lasergerät investiert, mit dem er dem oft formulierten Wunsch seiner Patienten nach einer sanften und schmerzarmen Behandlung nachkommen kann, und dieses oft anwendet, dann kann er einerseits die wirtschaftliche Situation seiner Praxis nachhaltig verbessern und andererseits die Bedürfnisse seiner Patienten zufrieden stellen.

• Auf der anderen Seite kann ein Zahnarzt zur Erreichung seiner Ziele Investitionen tätigen, deren Nutzen nicht unmittelbar ablesbar oder zu beweisen ist, die aber dennoch einen unbestreitbaren Wert für die Entwicklung einer Praxis haben. Hierzu zählen alle flankierenden Maßnahmen, die im weitesten Sinne das Selbstverständnis, die Philosophie der Praxis nach außen kommunizieren. Investiert ein Praxisinhaber zum Beispiel in ein individuell gestaltetes Patienten-Informationssystem, so baut er damit eine eigene Corporate Identity auf und transportiert Informationen über seine Praxis, deren medizinische Ausrichtung, ihre Besonderheiten und das Team an die Patienten.

So wichtig derartige Maßnahmen für die Gewinnung und Bindung von Patienten auch sind – eine direkte Verknüpfung von finanziellem Einsatz und Gewinnsteigerung lässt sich hier nur schwer festmachen. Deshalb ist es zu empfehlen, dass immer beide Arten von Investitionen miteinander verknüpft werden: Die Investitionen, durch die ein zeitnaher Gewinn erwirtschaftet wird, sollten jene Maßnahmen stützen, durch die sich keine unmittelbaren finanziellen Auswirkungen ergeben, die aber zu einer Erhöhung der Patienten-Orientierung beitragen. Auf diese Weise ist es möglich, bei der Entwicklung der eigenen Praxis klug zu kalkulieren, die Kosten zu kontrollieren und für eine schnelle Rentabilität zu sorgen.

Die momentane gesundheitspolitische Situation schafft sehr gute Voraussetzungen für Zahnärzte, die aus ihrer Praxis etwas Besonderes machen und dem Wunsch vieler Patienten nachkommen möchten, in einer Zahnarztpraxis in jeder Hinsicht hervorragend versorgt zu werden. Die Erfolgsformel ist im Grunde recht einfach: Qualität zahlt sich aus. Also zahlt sich auch die Investition in die Erhöhung der Qualität einer Praxis aus. Denn gerade in Zeiten, in denen viele zögern, kann derjenige schnell zum Gewinner werden, der mit Engagement und festem Willen die individuelle Zukunft seiner Praxis selbst in die Hände nimmt.

Francesco TafuroHartsprung 1522529 Hamburg