Henry Schein: Nationale Vertriebstagung 2018

E-Commerce vs. persönliche Beratung im Dentalhandel

von jh
Industrie
Das Thema E-Commerce rüttelt derzeit den dentalen Handel auf, wenn man den Worten von Stanley M. Bergman, CEO Henry Schein, Glauben schenkt. Vom 30. Januar bis 1. Februar lud das international tätige Dentaldepot zu seiner alljährlichen Nationalen Vertriebstagung in Berlin. Bei der Eröffnung am Dienstagvormittag blickte Bergman gemeinsam mit seinen Kollegen in die Zukunft der Branche und des Unternehmens.

Und diese Zukunft bringt laut Bergman einige spannende Veränderungen und Herausforderungen. Vor allem die Weiterentwicklung der digitalen Technologien und das veränderte Konsumverhalten stellen neue Anforderungen an die Arbeit des Dentalhandels. Bei Henry Schein ist man sich bewusst, dass es neuer Geschäftsmodelle bedarf, um die bisherige Marktstellung zu behaupten. Das schleppende Wachstum in der Branche und neue „unkonventionelle“ Wettbewerber erforderten, dass man sich auf seine Kompetenzen als Pionier und Marktführer besinnt.

Strategische Ausrichtung von Henry Schein

Konkret bedeutet das für die Vertriebsstrategie von Henry Schein in den nächsten Jahren eine Optimierung von Geschwindigkeit und Effizienz. Gleichzeitig will sich das Depot wieder stärker auf sein Kerngeschäft mit Verbrauchsartikeln konzentrieren, um den Bereich zu schützen und auszubauen. Trotzdem sieht sich Henry Schein als „Komplettanbieter von Materialien, Ausrüstung und Dienstleistungen“, bei dem der Markenwert im Portfolio an erster Stelle steht – Henry Schein verfüge nach Bergmans Aussage über die größte Auswahl und höchste Qualität bei Eigenmarken. Darüber hinaus sollen kundenbezogene Lösungen und Dienstleistungen mit Mehrwert unter dem Begriff „One Schein“ angeboten werden. Um die Qualität der Produkte und der Serviceleistungen sicherzustellen, wolle man auch noch näher an die Industriepartner herantreten und Synergien stärker nutzen, so Bergman.

Keine Angst vor Amazon

Das Hauptziel sei bei allen Bestrebungen, dem Kunden Zugang zur Vernetzung zu ermöglichen und ihn durch die neue digitale Zeit und das Überangebot an Informationen zu begleiten „Our job is to help our customers through the 4thindustrial revolution”, erklärte Bergman. Vor E-Commerce-Riesen wie Amazon müsse man dabei im Wettbewerb keine Angst haben. Denn das Dentaldepot habe einen ganz entscheidenden Vorteil: die persönliche Beratung, die Weiterbildung und den Service, den es seinen Kunden bietet. Henry Schein investiere deshalb in den Ausbau seiner Kundenberater, um dem Zahnarzt und Zahntechniker auf Vertrauensebene zu begegnen.

Bergman schloss seine Rede mit einer Danksagung an das deutsche Henry Schein-Team für seine erfolgreiche Arbeit im vergangenen Jahr: “We need Germany to be successful, we want Germany to be successful.” Auch James Breslawski, President Henry Schein Inc. und CEO Global Dental Group, betonte im Anschluss noch einmal die große Bedeutung, die der deutsche Markt für Henry Schein als zweitstärkster nach den USA hat. Breslawski veranschaulichte Bergmans Aussagen noch einmal an konkreten Strategien für den globalen Markt.

Zahnärzte benötigen zukunftsfähige Depots

Als Gastredner bei der Nationalen Vertriebstagung trat Dr. Jörg Meyer, Vorstandsmitglied der KZV Berlin, auf. Er machte aus seiner Sicht als niedergelassener Zahnarzt noch einmal deutlich, dass die Auseinandersetzung mit dem Digitalen für Praxen und Depots gleichermaßen gelte. So wünschen sich Zahnärzte auch zukunftsfähige Depots, die sich an den wichtigen Schlagworten unserer Zeit orientieren – Digitalisierung, Demografie und Datenschutz. Zahnärzte seien mehrheitlich technikaffin. „Man kann sie für CEREC und Ähnliches sehr wohl begeistern“, so Meyer.

Diese Aufgabe obliegt wiederum den Außendienstmitarbeitern und Beratern des Depots, deren Schulung eigentlicher Mittelpunkt der mehrtägigen Nationalen Vertriebstagung von Henry Schein ist. Die Präsentation der Unternehmensstrategien wird begleitet von einem umfassenden Programm: Zahlreiche Industriepartner des Fachhändlers sind vor Ort, um die Mitarbeiter über Neuigkeiten zu informieren und zu Produkten zu schulen. Gastredner Stefan Verra, Experte für Körpersprache, hielt zum Abschluss des öffentlichen Teils der Tagung am Dienstag schon einmal unterhaltsam verpackte Ratschläge für die Verkäufer bereit. Er zeigte eindrücklich, welche Faktoren beim Gegenüber ankommen, und wie man mit wenige Mitteln seine eigene Körpersprache positiv verändern kann.

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