Die zm-Kolumne rund um die relevanten Praxisfragen

Eine Praxisübergabe braucht langfristige Vorbereitung

Wenn Sie seit 35 Jahren in Ihrer eigenen Praxis arbeiten – und jung angesetzt gehe ich davon aus, dass Sie mit 28, 29 Ihre Praxis übernommen haben –, dann werden Sie jetzt um die 63 Jahre alt sein. In den vergangenen Jahren begegnen uns die Praxisabgeber immer häufiger zu einem Zeitpunkt, der objektiv und subjektiv betrachtet viel zu spät ist. Und obwohl es sich wahrscheinlich um den wichtigsten Verkauf ihres Lebens und handelt, wird bei der Preisfindung hauptsächlich mit Annäherungswerten aus dem Bekanntenkreis gearbeitet.

Henrici hilft - der Praxisflüsterer nosorogua/martialred-Fotolia

Zunächst ist meine Empfehlung, sich circa fünf Jahre vor der geplanten Abgabe mit dem Abgabeprozess zu beschäftigen. Spitz ausgedrückt: Man weiß ja schon mit 55 Jahren, dass man voraussichtlich mit 60 bis 65 Jahren die Praxis abgeben möchte. Das heißt, ich empfehle meinen Kunden, sich tatsächlich mit 55 Jahren mit dem Thema auseinanderzusetzen, den Wert ihrer Praxis ermitteln zu lassen und eine strukturierte Nachfolgeplanung in die Wege zu leiten. 

Die Vorgehensweise aus meiner Sicht

Eine strukturierte Nachfolgeplanung ist deshalb so außerordentlich wichtig, weil zusätzlich zu einem ausreichend langen Verkaufszeitraum die Möglichkeit gewonnen wird, in den letzten Jahren die für einen erfolgreichen Verkauf wichtigen betriebswirtschaftlichen Kennzahlen zu optimieren. Ein Praxiswert ergibt sich immer aus dem Substanzwert und einem ideellen Wert, dem sogenannten „Goodwill“. 

Der Substanzwert kann mit sinnvollen Investitionen verbessert werden, indem man in die Modernisierung investiert, die täglichen Abläufe optimiert oder grobe Abnutzungserscheinungen des Inventars ausmerzt. Eine Praxis, die beispielsweise nicht über ein Prophylaxezimmer und entsprechend geschultes Personal verfügt, ist nicht mehr zeitgemäß und wird dementsprechend schlechter bewertet.

Der Goodwill oder ideelle Wert der Praxis beschreibt die Chance, die Praxis mit dem vorhandenen Patientenstamm wirtschaftlich erfolgreich weiterzuführen. Dementsprechend ist es ratsam, auch in den letzten Jahren noch zum Beispiel durch Spezialisierung auf Prophylaxeleistungen, Kinderbehandlungen oder spezielle Marketingmaßnahmen den Patientenstamm attraktiv zu halten und aktiv zu verjüngen, um dem interessierten Käufer eine wirtschaftlich interessante Praxis anbieten zu können.

Unter Berücksichtigung und Verbesserung dieser Kennzahlen schaffen Sie eine solide Basis, um mit einem Nachfolger einen fairen und für beide Seiten guten Preis auszuhandeln. Erfahrungsgemäß dauert dieser Prozess tatsächlich länger. Ist die Praxis nicht gerade eine Vorzeigepraxis in exponierter Lage, sind die Zeiten schneller, einfacher und ertragreicher Verkäufe aufgrund des demografischen Wandels und anderer Präferenzen der nachfolgenden Zahnmedizinergeneration leider nicht mehr gegeben.

Meine Empfehlung zum Praxisverkauf 

Mit der Erfahrung aus mehr als 1.400 umfassenden Mandaten in zehn Jahren beantwortet der Praxisexperte und Hauptgesellschafter der Opti Zahnarztberatung Fragen von Mandanten und Lesern zum Unternehmen Zahnarztpraxis. Der Einblick in seinen „Praxis“-Alltag soll Lösungsansätze aufzeigen, um Problemen in der Praxis so früh wie möglich begegnen zu können. Oder besser – um diese gar nicht erst entstehen zu lassen.| nosorogua/martialred-Fotolia.com/zm-mg

1. Lassen Sie eine Praxiswertermittlung durchzuführen. 

2. Räumen sie sich selbst noch mindestens zwei Jahre Zeit ein, um den Nachfolgerprozess ordnungsgemäß in die Wege leiten zu können. 

Ich erlebe zu viele Praxisinhaber, die trotz Abgabewunsch ohne einen Nachfolger bleiben und ihre Praxis nicht veräußert bekommen. Zum einen kann es daran liegen, dass die Region, in der die Praxis liegt, für heutige Interessenten und potenzielle Nachfolger nicht attraktiv genug scheint. Zum anderen scheitert eine Praxisübergabe an einen jüngeren Kollegen oftmals daran, dass das Durchschnittsalter der Patienten der Praxis zu hoch und damit wirtschaftlich eher uninteressant ist. Diese beiden Punkte in Verbindung mit einer in vielen Fällen durch Unwissenheit und persönliche Bindung überschätzten Preisvorstellung machen eine erfolgreiche Praxisübergabe derzeit für viele Praxisinhaber zu einem sehr schwierigen Unterfangen.

Eine finale Garantie für eine vernünftige Veräußerung und Übergabe der Praxis kann niemand geben. Umso wichtiger ist es, die Zeit zu nutzen und sich ernsthaft mit den genannten Punkten zu beschäftigen, um einen Nachfolger zu finden. Bitte setzen Sie sich nicht zu sehr unter Druck, die Praxis zwingend innerhalb der nächsten acht bis zwölf Monate zu übergeben. Beginnen Sie mit einer professionellen Praxiswertermittlung. Alle weiteren, zu ergreifenden Maßnahmen ergeben sich aus dieser Analyse. 

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg! 

Ihr Christian Henrici

Henrici@opti-zahnarztberatung.de
www.opti-zahnarztberatung.de

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