Den Vorsprung ausbauen

Zahnärzte können ihren Verhandlungsspielraum für konstruktive und erfolgreiche Kreditgespräche vergrößern, wenn sie sich bei ihrer Bank oder Sparkasse nach dem aktuellen Stand der Basel II-Umsetzung erkundigen. Vor allem das für die individuelle Kreditwürdigkeit wichtige Rating sollte wesentlicher Bestandteil eines solchen Orientierungsgespräches zum Jahresbeginn sein. Das ist auch interessant, wenn der Zahnarzt auf der Basis eines Kredites in absehbarer Zeit die Praxis erweitern und neue Behandlungseinheiten oder Geräte kaufen wird.

Da je nach Geschäftspolitik der Kreditinstitute eventuell ein für Zahnärzte erfreuliches Umdenken bei der Kreditvergabe vorliegt, kann ein zielgerichtetes Gespräch mit Kundenberater und Kreditsachbearbeiter die Position des Zahnarztes in der Regel verbessern.

Der Veränderungsprozess, den Banken und Kunden seit Beginn der Basel II-Vorbereitungen durchlaufen, erlaubt Zahnärzten eine selbstbewusste Darstellung der eigenen Erwartungshaltung gegenüber der Hausbank.

Diese deckt sich erfahrungsgemäß mit der ebenfalls veränderten Haltung vieler Geldhäuser, die bei Zahnärzten eine aktivere Informationspolitik als bisher erwarten – bei erkennbaren wirtschaftlichen Problemen in der Praxis ebenso wie bei Beratungsansprüchen der Zahnärzte gegenüber Bank oder Sparkasse.

Vor diesem Hintergrund erscheint es bedenklich, den Kontakt zum Kreditinstitut wie gehabt auf ein absolutes Mindestmaß zu beschränken.

Die folgenden Punkte erleichtern die Vorbereitung auf ein Erfolg versprechendes Orientierungsgespräch zum Jahresbeginn.

• Zur Gesprächstaktik: mittlerweile besitzt nahezu jede kleine Bank- oder Sparkassenfiliale angemessene Verhandlungsspielräume.

Die lapidare Behauptung „es bestehen keine Verhandlungsspielräume“ darf daher vom Zahnarzt abperlen wie ein Regentropfen von einem nagelneuen Trenchcoat. Bleibt der Gesprächspartner bei dieser Aussage, bringt die Bitte, den Sachverhalt doch mit offenbar zuständigen und mit entsprechenden Kompetenzen ausgestatteten Vorgesetzten zu besprechen, Schwung in die Verhandlung.

• Jeder variable, also veränderbare Zinssatz gehört auf den Prüfstand: Vor allem beim Überziehungs- oder Barkredit auf dem Geschäftskonto besteht meist akuter Handlungsbedarf.

Erstklassige Zinssätze liegen derzeit bei etwa sechs bis sieben Prozent. Pfiffige sprechen darüber hinaus denkbare Alternativen zum Überziehungskredit an, wie Abrufkredit, Barvorschuss oder Akzeptkredit. Häufig sind die Zinssätze hierfür weitaus günstiger als für den herkömmlichen Kontokorrentkredit. Genügt die Höhe des Überziehungskredites noch oder ob bedarf es – zumindest vorübergehend – einer Erhöhung?

• Die Frage nach einem so genannten „Vorausdarlehn“ lohnt sich: Diese Kreditform sichert dem Kunden bei Bankdarlehn bereits heute die derzeit gültigen, niedrigen Zinssätze je nach Kreditinstitut bis zu etwa zwei Jahre im Voraus gegen einen meist akzeptablen Zinsaufschlag.

Damit bewahrt sich der Zahnarzt die Option, eine bestimmte Investition zu heute günstigen Bedingungen erst zu dem Zeitpunkt zu finanzieren, zu dem er sie tätigen will.

• Kreditsicherheiten prüfen und den Kreditsalden einschließlich Kontokorrentkredites gegenüberstellen – das gilt als Pflichtübung für jeden Bankkunden.

Ein Verhältnis von etwa eins zu eins ist noch akzeptabel. Übersteigen dagegen die Sicherheiten die Kreditsalden, sollte der Kunde hartnäckig über eine Rückübertragung eines Teils seiner Sicherheiten verhandeln. Da gibt es einen Pool von Möglichkeiten: beispielsweise Bürgschaften reduzieren oder Grundschulden als Teilgrundschulden an ihn zurückübertragen. Bleibt zu bedenken, dass sich diese Sicherheiten gegebenenfalls für andere Kredite nutzen lassen. Die rechtlichen Grundlagen des möglichen Rückübertragungsanspruches definieren die Allgemeinen Geschäftsbedingungen des Geldinstitutes.

• Der Kundenberater kann bei Bedarf Umfinanzierungsvorschlägeausarbeiten.

Manche Banken halten für Selbstständige Sonderkreditprogramme bereit. Öffentliche Fördermittel eignen sich ebenfalls zur Umschuldung – sofern unter dem Strich trotz möglicher Umschuldungskosten ein Plus erscheint.

• Nur auf Anfrage erstellen die Geldhäuser den Kunden Alternativen zum jeweiligen Kontoführungsmodell und stellen eventuelle Möglichkeiten detailliert dar.

Auch hier gibt es vielleicht eine preiswerte Kostenvariante, die langfristig sparen hilft.

• Ebenso interessant können die Angebote der Hausbank beim Electronic-Banking sein: unter anderem bieten sie die Möglichkeit, die Kreditüberwachung mittels Datenverarbeitung selbst zu organisieren.

Sprich: Zins- und Tilgungsleistungen zu steuern sowie rechtzeitig auf die Ablauftermine von Zinsbindungszeiträumen hinzuweisen.

• Das Gespräch soll auch Details der Kreditbeurteilung, des so genannten „Ratings“, berücksichtigen.

Auf diesem Weg können Zahnärzte mögliche Schwachstellen ihrer Praxis erkennen – und gegebenenfalls abstellen. Gleichzeitig können ihre diesbezüglichen Erfolge mit einer Verbesserung ihrer Konditionen belohnt werden.

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