Ein entscheidender Schritt

Der Anruf erfolgt für Wilhelm M. zum exakt richtigen Zeitpunkt: Nach seinen kürzlich gescheiterten Kreditverhandlungen mit seiner langjährigen Hausbank (es konnte keine Einigung über Zinssatz und Kreditlaufzeit erzielt werden), freut der Zahnarzt sich über das „große Interesse“, so formuliert es sein Gesprächspartner einer privaten Bank, an einer Geschäftsverbindung.

Zu dem Zeitpunkt arbeitet Zahnarzt M. zwar bereits seit vielen Jahren mit der örtlichen Volksbank zusammen, eine Verlagerung eines Großteils seiner Aktivitäten schließt er aufgrund der aktuellen Entwicklung der Geschäftsbeziehung aber nun nicht mehr aus. Zwar besteht nach der Aussage des Kundenberaters der Volksbank an seiner Kreditwürdigkeit nach wie vor kein Zweifel. Dennoch gibt es die erwähnten Probleme mit den vertraglichen Details, die aus Sicht von M. viel zu pauschal mit angeblichen „Anforderungen an die bankinternen Kreditvergaberichtlinien“ begründet werden.

Entsprechend verlockend klingt das Angebot bei diesem Telefonat mit der Privatbank. Deren Mitarbeiter stellt heraus, dass ihm die Praxis von M., so formuliert er wörtlich, „wärmstens ans Herz gelegt wurde“. Von wem, das verrät er nicht; vage Äußerungen sind seine Spielwiese. So stellt er seinen Arbeitgeber als „kompetenten Gesprächspartner in sämtlichen Bankgeschäften“ ebenso vor wie als „Problemlöser in Finanzangelegenheiten der Medizinbranche“. Weiterführende Einzelheiten würde er gern in einem persönlichen Gespräch mit M. bereden.

M. ist bei diesem Telefonat skeptisch geworden. Daran ändert auch der derzeitige Ärger mit seiner Hausbank nichts. Daher stellt er nach sorgfältigen Überlegungen folgende Punkte zusammen, auf die er während des Gesprächs, das auf seinen ausdrücklichen Wunsch hin im Bankgebäude stattfinden wird, eingehen will:

• Zunächst einmal interessiert ihn die Beantwortung der Frage nach der Quelle, die der Empfehlung seiner Praxis zugrunde liegt. Wichtig ist für den Kunden, hier zu erfahren, ob es sich um eine örtliche Empfehlung handelt, auf die er gegebenenfalls Einfluss hat nehmen können oder ob es sich beispielsweise um das Abarbeiten einer von der Bank selbst aus öffentlichen Quellen zusammengestellten Liste von Arztpraxen handelt, die in der Region tätig sind und die als interessant für eine mögliche Geschäftsverbindung gelten.

• Darüber hinaus ist M. neugierig auf die konkreten Angebote dieser Bank, die sich naturgemäß auf die Besonderheiten seiner Branche beziehen sollten.

• Ebenso wichtig sind für ihn die Entscheidungswege der Bank. Von seiner Hausbank ist er hier bei konkreten Ansprechpartnern grundsätzlich kurze Zeiträume gewohnt.

• Ein sehr wichtiges Kriterium innerhalb einer konstruktiven Zusammenarbeit ist für M. die Transparenz vor allem bei Kreditentscheidungen. Das gilt grundsätzlich sowohl für Details des eigenen Ratings oder Scorings, also der Kreditbeurteilung, als auch für das Nachvollziehen von Veränderungen bestimmter Faktoren wie Zinssätze oder Gebühren. Ebenso für die Bereitstellung von Kreditsicherheiten, deren bankinterne Bewertung der Kunde kennen sollte.

Auf der anderen Seite ist M., das entspricht auch der bisherigen Übung mit seiner Hausbank, seinerseits selbstverständlich ebenfalls zu umfangreicher Transparenz bei Zahlen zu seiner wirtschaftlichen Lage bereit.

Alles in allem sieht sich M. vor diesem Hintergrund für das Gespräch gut vorbereitet. Sollte sein Gesprächspartner nach Einzelheiten zu seiner wirtschaftlichen Lage fragen, will er sich zunächst weitgehend zurückhalten.

Sollte es später tatsächlich zu einer Kontoverbindung kommen, wird sich ohnehin zeigen, ob die gegenseitigen Ansprüche von Bank und Kunde gerechtfertigt sind, ob Zugeständnisse erforderlich sein werden. Oder ob sie, auch das ist natürlich möglich, wider Erwarten doch nicht zueinander passen. M. lehnt daher den vollständigen Bankwechsel in einem Schritt ab. Wenn alles zueinander passt, wird er vielmehr schrittweise seine geschäftlichen Aktivitäten zunächst verlagern, damit beide Geschäftspartner sich erst einmal kennenlernen können.

Weitsichtige Unternehmer beachten diese Kriterien vor einem Bankwechsel:

• Die Erfahrung zeigt, dass vor einem beabsichtigten Bankwechsel nochmals ein zielführendes Gespräch mit der bisherigen Bank geführt werden sollte. Gegebenenfalls sollte an diesem Gespräch neben dem jeweiligen Ansprechpartner des Zahnarztes auch der zuständige Abteilungsleiter teilnehmen. Vielfach lassen sich in einer solchen Gruppe Missverständnisse doch noch rechtzeitig ausräumen.

• Zur Vorbereitung auf dieses Gespräch sollten die kritischen Punkte vom Zahnarzt, falls erforderlich mithilfe seines Steuerberaters, sorgfältig analysiert und aufbereitet werden. Somit können verbale Allgemeinplätze auf beiden Seiten vermieden werden.

• Wenn die Entscheidung gefallen ist, ein weiteres Kreditinstitut als Geschäftspartner zu gewinnen, sollte rechtzeitig recherchiert werden, welche Bankengruppe sich für die konkreten Belange der Praxis am Besten eignet. Wird zum Beispiel auf eine Präsenz vor Ort Wert gelegt, kann sich eine Volksbank oder Sparkasse dazu eher eignen als eine private Großbank. Auf der anderen Seite bieten private Großbanken wegen ihrer oft nahezu weltweiten Präsenz mögliche Vorteile bei Auslandsaktivitäten, die für Zahnarztpraxen innerhalb der zunehmenden Globalisierung an Bedeutung gewinnen dürften.

Diese Punkte können dem Zahnarzt als Orientierungshilfen dienen.

Michael Vettervetter-finanz@t-online.de