Der Kampf um den deutschen Aligner-Markt

Mit ein bisschen zahnärztlicher Expertise – oder ohne

mg
Politik
2013 erfand „SmileDirectClub“ die Aligner-Therapie per Post. Mittlerweile gibt es viele Nachahmer. Jetzt will das börsennotierte US-Unternehmen auf den deutschen Markt. Doch der ist gerade im Umbruch. Der Kampf um das strahlende Lächeln und die zahlenden Kunden geht weiter.

Am 17. Dezember informierte das US-Unternehmen SmileDirectClub seine Anleger, ab Frühjahr 2020 verstärkt international expandieren zu wollen. Als nächste Maßnahme sei die Ausweitung in der Europäischen Union geplant – explizit: die Einführung seines Geschäftsmodells in Deutschland. Das Unternehmen hat vor, mehrere SmileShops zu eröffnen und dort von in Deutschland zugelassenen Zahnärzten Therapien planen und beaufsichtigen zu lassen.

Lernt der Platzhirsch aus den Fehlern seiner Nachahmer?

Damit verlässt das Unternehmen seinen bisherigen Wirkungskreis. Inwieweit das Geschäftsmodell angepasst wird, wird man sehen. Einem Bericht des Handelsblatts zufolge plant SmileDirectClub, auch in Deutschland Abdrucksets per Post zu verschicken, mit denen die Kunden selbst die Grundlage der kosmetischen kieferorthopädischen Behandlung liefern. Ob der Platzhirsch der Aligner-Therapie per Post aus den Fehlern seiner Nachahmer lernt, bleibt offen.

Ende 2017 hatten drei Start-ups – SunshineSmile, Dr.Smile.xyz, SmileMeUpOnline – die Idee in Deutschland zu etablieren versucht, doch harsche Kritik, juristische Auseinandersetzungen und staatsanwaltschaftliche Ermittlungen („Verstoß gegen das Gesetz über die Ausübung der Zahnheilkunde“ (Paragraf 18 ZHG)) inklusive einer Razzia waren die Folge. Auch der erfolgsverwöhnte Berliner Investor Rocket Internet – beteiligt unter anderem an Unternehmen HelloFresh, Jumia, Global Fashion Group, home24 und Delivery Hero – experimentierte jüngst noch mit einem so gearteten Modell namens franksmile. Gestartet war das Start-up franksmile in Großbritannien, dann folgte Australien, Singapur war in Planung.

Das Geschäftsumfeld erwies sich jedoch als schwierig. Ende November, nur acht Monate nach dem Start, meldete der Branchendienst „deutsche-startups.de“ den Rückzug von Rocket Internet aus dem Aligner-Geschäft. In Deutschland war franksmile zu keinem Zeitpunkt aktiv.

Der deutsche Aligner-Markt hat sich verändert

Auch zwei der drei deutschen Start-ups stellten im vergangenen Jahr ihr Geschäftsmodell um – mit neuen Namen und neuen Webauftritten. Aus „Dr.smile.xyz“ wurde „DrSmile“; aus „Sunshine Smile“ wurde „PlusDental“. Letzterer setzt nun verstärkt auf eine Befundung und Verlaufsplanung mithilfe von Partnerzahnärzten. Doch diese zu finden, ist für die Start-ups nicht leicht – zuletzt warnten der Berufsverband der Deutschen Kieferorthopäden (BDK) und die Zahnärztekammer Schleswig-Holstein Zahnärzte vor den Geschäftspraktiken der Start-ups. Zu Recht, wie jetzt zwei Gerichte bestätigten (sieheArtikel auf der folgenden Seite).

Davon unbeeindruckt präsentieren sich DrSmile und PlusDental seit der Umfirmierung weiterhin als Saubermänner: PlusDental stellt auf seiner Website drei Zahnärzte und zwei Zahntechniker vor, mit denen man zusammenarbeite. An 43 Standorten könnten die Kunden in Partnerpraxen die für den Therapiestart benötigten 3-D-Scans anfertigen lassen. Geschäftsführer Peter Baumgart spricht auf Anfrage sogar von rund 70 Partner-Praxen, in die PatientInnen weitergeleitet würden.

Sie haben eines gemeinsam: Sie verkaufen eine Alignertherapie zum Kampfpreis, in einzelnen Fällen ab 898 Euro.

Im Gegensatz zum US-Modell setze man also „zu 100 Prozent auf ärztliche Expertise und Kooperation mit Arztpraxen“, lautet die Botschaft. „Das heißt konkret, dass die Entscheidung und Hoheit bezüglich Therapiedurchführung und -planung ausschließlich bei den niedergelassenen Zahnärzten liegt.“ Einen Gebissabdruck können Kunden indes auch weiterhin selbst anfertigen. Wer mag, ordert hierzu Abdruckmasse, -löffel, Wangenhalter, Handschuhe und eine vorfrankierte Rücksendebox für 49 Euro.

Nahezu gleichlautend positioniert sich der direkte Mitbewerber: „DrSmile“ bietet seinen Kunden laut Website aktuell 21 Standorte in Deutschland. Dort arbeiten nach Auskunft von Mitgründer Jens Urbaniak „teilweise mehrere approbierte Zahnärzte“. Kleines, aber feines Unterscheidungsmerkmal: DrSmile verzichtete von Unternehmensbeginn an auf Abdrucksets per Post.

Neben den Zahnärzten an den Standorten sind in „weiteren qualitätssichernden Maßnahmen in der individuellen Planung und Machbarkeits- prüfung der Alignertherapie sowohl Kieferorthopäden und Zahntechniker und die zahnmedizinische Leitung von DrSmile involviert“, schreibt er auf Anfrage. Sein Qualitätsversprechen: Jeder einzelne Fall durchläuft einen Prüfprozess „von mindestens drei qualifizierten Augenpaaren, in Grenzfällen sogar vier bis fünf“.

Der Berufsverband der Deutschen Kieferorthopäden und die Zahnärztekammer Schleswig-Holstein warnten Zahnärzte vor den Geschäftspraktiken der Start-ups. Zu Recht, wie zwei Gerichte bestätigten.

Auf den Markteintritt des US-Riesen sei man gespannt, schreibt Urbaniak und betont noch einmal die Abgrenzung vom Geschäftsmodell der Konkurrenz aus Übersee. „An unserem Standpunkt hat sich nichts geändert: Wir sehen die ausschließliche kieferorthopädische Fernbehandlung mittels Selbstabdruck-Kits oder Abdruckstationen in Co-Working Spaces weiterhin maximal kritisch“, stellt er heraus. „Patienten sollten sich gründlich von einem Zahnarzt vor Ort untersuchen, im Zweifelsfall röntgen und beraten lassen können.“

Eine Zusammenarbeit mit SmileDirectClub planen nach eigenen Aussagen weder DrSmile noch PlusDental. Der deutsche Markt sei für mehrere Anbieter groß genug. Schließlich mehrten sich seit einigen Jahren die Anbieter mit differenzierten Geschäftsmodellen – dazu gehören Start-ups, Großpraxen, aber auch Vermittler, die lediglich Behandlungswillige mit Partnerpraxen in Kontakt bringen. Sie haben eines gemeinsam: Sie verkaufen eine Alignertherapie zum Kampfpreis, in Einzelfällen ab 898 Euro.

Zu diesen Unternehmen gehören beispielsweise die M1 MVZ GmbH („M1 Dental“), ZHP GmbH („besmile“), Orthos Fachlabor für Kieferorthopädie GmbH & Co. KG („Harmonieschiene“), Ortho Caps GmbH („orthocaps“), beyli GmbH („beyli dental“), aber auch Hersteller wie Invisalign. Nachdem das Unternehmen mit Scanshops in den USA scheiterte (siehe Kasten) spricht es in Deutschland auf seiner Website direkt PatientInnen an, um diese an Praxen weiterzuleiten.

SmileDirectClub ist sich sicher, dass fast 70 Prozent der Deutschen aus Kostengründen auf eine gewünschte, kosmetische kieferorthopädische Behandlung verzichten. Der Anspruch seines Unternehmens sei, „Menschen überall dabei zu helfen, die Kraft ihres Lächelns freizusetzen“, wird Mitbegründer Alex Fenkell in einer Investormitteilung zitiert.

Wir reden über 500 Millionen potenzielle Kunden weltweit

Bislang habe man in mehr als 750.000 Fällen helfen können, heißt es weiter, und damit nur „einen winzigen Bruchteil des Marktes“ abgeschöpft. Anlässlich des Börsengangs bezifferte das Unternehmen das Marktvolumen für Alignertherapien auf 500 Millionen Kunden weltweit – die man für einmalig 1.895 Dollar beziehungsweise 85 Dollar pro Monat behandeln könnte.

Dieses Versprechen beflügelte damals auch den Ausgabekurs der Aktie, der bei 16,67 US-Dollar lag. Nach einem Hoch von 19,48 US-Dollar sechs Tage nach Ausgabe erfolgte die Talfahrt auf 7,80 US-Dollar am 17. Dezember. Seit der Expansionsbekanntgabe hat sich der Kurs leicht erholt und lag zuletzt bei etwas mehr als 11 US-Dollar.

Hintergrund

Der Streit zwischen SmileDirectClub und Align Technology

Mit seinem ebenfalls börsennotierten Konkurrenten Align Technology verbindet SmileDirectClub ein aufsehenerregender Rechtsstreit. Die ersten Probleme gab es 2016 wegen einer vermeintlichen Patentrechtsverletzung. Später beschloss Align Technology jedoch, die Klage fallen zu lassen und sich mit SmileDirectClub zusammenzutun, beteiligte sich mit 17 Prozent an der Firma und schloss einen Liefervertrag bis Ende 2019. Kurz danach erhöhte Align seine Anteile um weitere zwei Prozent.

Ende 2017 – als die Dienstleistung durch Start-ups nach Deutschland kam – flammte der Streit neu auf: Align Technology modifizierte sein Geschäftsmodell und eröffnete Shops in den USA, die sich erstmals direkt an den Endkunden richteten. SmileDirectClub monierte daraufhin einen Verstoß gegen ein Wettbewerbsverbot in einer Vereinbarung und die Angelegenheit eskalierte. Im März 2019 wurde der Fall dann in einem Schiedsverfahren zugunsten von SmileDirectClub entschieden. Align Technology wurde angewiesen, bis April 2019 seine mittlerweile zwölf Filialen zu schließen, mit einem Wettbewerbsverbot bis August 2022 belegt und gleichzeitig verpflichtet, seinen 19-prozentigen Unternehmensanteil an SmileDirectClub zurückzuverkaufen.

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