Interview mit Franz Maier, Geschäftsführer der Acura

Stadt oder Land ist nachrangig

Die Entscheidungen zum Terminservice- und Versorgungsgesetz (TSVG) gehen in die letzte Runde. Und damit auch der Kampf der Standespolitik gegen insbesondere die Z-MVZ, die sich in der Hand von Fremdinvestoren befinden. Das Thema polarisiert nicht nur in der Öffentlichkeit, sondern auch in der Zahnärzteschaft. Die Sicht der Körperschaften, dass jene Praxen und Z-MVZ die Versorgung massiv aus der Balance bringen, wird nicht von allen Zahnärzten geteilt. Denn ältere Zahnärzte suchen Käufer, und Inhaber großer, umsatzstarker Praxen Partner für weiteres Wachstum. In den zm stellt sich Franz Maier, Geschäftsführer von Acura-Zahnärzte, den Fragen.

Franz Maier, Geschäftsführer von Acura-Zahnärzte privat

Herr Maier, Sie sind verantwortlich für die Aktivitäten der Investcorp im deutschen Dentalmarkt. Investcorp ist eine international agierende Private-Equity-Gesellschaft aus Bahrein, mit einem Kapital in Höhe von rund 19 Milliarden Euro ausgestattet und damit unter den zehn Fremdinvestoren, die sich mittlerweile in der ambulanten Zahnmedizin tummeln, alles andere als ein kleiner Fisch. Warum investiert Investcorp in solch einen strukturell kleinteiligen Markt wie den der Zahnmedizin und will zudem das Geschäft selbst aufbauen? Wäre es nicht einfacher gewesen, eine bereits am Markt agierende Gruppe aufzukaufen? 

Franz Maier: Wir haben für Acura eine innovative, klare Qualitätsvision für eine moderne Gruppe und sind deshalb als Neugründung gestartet. Dazu brauchten wir bei der Finanzierung einen starken Partner, der einerseits die finanzielle Kraft, aber auch das Netzwerk und die Erfahrung hat, uns kompetent zu unterstützen und dabei gleichzeitig die Freiräume zu geben, damit wir als Unternehmer diese Vision entwickeln können. Deshalb haben wir uns für eine private Finanzierung – Private Equity – entschieden. Investcorp ist in diesem Umfeld eine der bedeutenden Gesellschaften, sie ist seit 1982 ein sehr guter Partner für Unternehmen wie uns. Sie vermitteln unseren Ansatz an Anleger und Familiengesellschaften aus der ganzen Welt, wenn diese ihr Geld in guten mittelständischen Unternehmen anlegen wollen. Ihr langfristiger Ansatz hat uns überzeugt und wir konnten mit dem deutschen Team schnell einen guten Dialog und gegenseitiges Vertrauen entwickeln. Ich sehe mich bisher bestätigt, dass wir für Acura die beste Wahl getroffen haben.

Bereits Mitte 2018 wurden von Investcorp zwei Kliniken akquiriert: die namensgebenden Acura Kliniken Albstadt und die Privatzahnklinik Schloss Schellenstein. Wann wird Acura in der ambulanten Zahnmedizin aktiv?

Wir behalten prinzipiell die bisherigen Erfolgsfaktoren und damit den Namen einer Praxis auch nach der Übernahme bei – idealerweise merken die Patienten und Mitarbeiter zunächst wenig davon. Es wird dann über die Zeit natürlich sichtbarer. Für uns ist deshalb bereits bei der Auswahl der Standorte die Qualität der medizinischen Versorgung und die Zufriedenheit der Patienten ausschlaggebend. Ob die Praxis dann auf dem Land oder in der Stadt liegt, ist für uns nachrangig. Deshalb ist auch ein hoher Anteil unserer Standorte in eher ländlichen Gebieten und kleineren Städten, wie etwa in Olsberg im Sauerland, Albstadt in der schwäbischen Alb oder Ahaus im Münsterland. 

Wie groß will Acura im Markt werden? Der Wettbewerber Colosseum will immerhin 200 Standorte in Deutschland schaffen. Gibt es aus Ihrer Sicht Limitierungen der Wachstumsperspektive?

Meine Erfahrung ist, dass eine erfolgreiche Gruppe nicht durch den Kauf von Praxen entsteht. Es gilt, jeden Tag an jedem Standort eine solide und gute medizinische Leistung zu erbringen, damit die Patienten vor Ort zufrieden sind und uns ihren Freunden und Bekannten weiterempfehlen. Voraussetzung dafür sind engagierte und stabile Teams, die bei uns eine moderne Praxisausstattung und ein flexibles Arbeitsumfeld vorfinden. Hier können sie sich auf die aus ihrer Sicht beste Zahnmedizin konzentrieren. Meine Erfahrung zeigt, dass man mit dieser Leistung auch die beste Basis hat, um wirtschaftlich erfolgreich zu sein. Wir werden jedenfalls in der Qualität der medizinischen Leistung keine Abstriche machen, nur um schneller zu wachsen.

Nun sind so manche Namen, unter denen Z-MVZ antreten, sagen wir mal, etwas gewöhnungsbedürftig. Die Skurilität bei der Abwandlung der Wortstämme Zahn und Dent scheint keinen Grenzen zu kennen. Sie treten mit dem eher unterkühlten Markennamen „ACURA – Ihr Zahnarzt“ an. Was muss man sich darunter vorstellen und können Sie mit wenigen Worten das Konzept für Acura erläutern? Welche Spezialisierungen soll es geben?

Ich persönlich habe den Namen Acura ausgesucht und finde ihn sehr passend: Er strahlt Sympathie, Offenheit, Engagement und Einsatz für den Patienten aus. Es war uns wichtig, einen Namen zu finden, der diese Werte wiedergibt.

Blick auf die Zahlen

Fremdinvestoren behaupten gerne, ohne sie stünde die ländliche Versorgung vor dem Aus. Die Wahrheit ist: Höhere Fallwerte und Gesamtkosten je Fall im KCH-Bereich kennzeichnen das Abrechnungsgeschehen.

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Nun verfügen Sie über eine lange Berufserfahrung im Dentalmarkt wie im Management von Z-MVZ. Sie wissen aus eigener Erfahrung, dass Investmentfonds, aber auch Private Equity, ihre Investments ziemlich abrupt beenden können und dann der Verkauf der Gruppe ansteht. Neue Eigentümer, neue Sitten. Kann eine solche Situation wirklich als nachhaltig bezeichnet werden?

Es ist wichtig, klar zu verstehen, worüber wir sprechen. Wir haben eine private Finanzierung, also Private Equity. Wir sind bei Acura bewusst nicht über einen Investmentfonds finanziert, weil diese Fonds in der Regel eine beschränkte Lebensdauer haben. Das hätte aus unserer Sicht nicht zur langfristigen Orientierung von Acura gepasst.

Jedes Unternehmen wird von den Menschen geprägt, die dort arbeiten, und von Werten, die seinen Markenkern prägen. Tatsächlich sind die Zahnärzte der Dreh- und Angelpunkt jeder Praxis. Sie sind auch im Z-MVZ oft seit sehr langer Zeit, zum Teil sogar 10 bis 20 Jahre, in der gleichen Praxis für ihre Patienten der persönliche Behandler des Vertrauens. Meist bleiben die Gründer dem Unternehmen weiterhin eng verbunden. Ich denke, dass viele Patienten diese Stabilität schätzen.

Die Haltedauer der Investments großer Fonds beträgt meist nur vier bis fünf Jahre, ganz im Gegensatz zu Eigentümer-geführten Praxen. Deshalb nochmals die Frage aus der Adlerperspektive betrachtet: Wie nachhaltig im Sinne der von den zahnärztlichen Körperschaften zu leistenden Versorgungssicherheit ist das Engagement der sogenannten Fremdinvestoren? Ab welcher Größe wird es aus Ihrer Sicht unter Versorgungsaspekten kritisch?

Nochmal: Es ist wichtig, hier klar zwischen Investmentfonds und einer privaten Finanzierung zu unterscheiden. Wir sind nicht über einen Fonds finanziert, sondern durch eine private Finanzierung. Diese ist langfristig ausgelegt und lässt das Unternehmen frei arbeiten, unterstützt kompetent und flexibel, ist aber ansonsten vergleichbar mit einer sehr guten Bank.

Die Majorität der Z-MVZ wurde bisher von zahnärztlichen Kollegen im Zuge der Umwandlung der eigenen Praxis gegründet. Als häufigstes Argument nennen sie die Limitierung in der Anstellung von Zahnärzten.

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Versorgungssicherheit entsteht durch das tatsächlich vorhandene Angebot guter medizinischer Leistung. Diese ist seit Jahren zunehmend kritisch, denn immer weniger junge Zahnärzte sind bereit, die großen finanziellen Risiken einer Praxisgründung oder Übernahme auf dem Land einzugehen. Sie sind nicht sicher, dass sie dort ihr ganzes Leben verbringen wollen, und es ist für ein modernes Paar, bei dem beide Partner arbeiten, nicht einfach, beide Karrieren und alle privaten Interessen dort ideal umzusetzen. 

Wir als privater Träger können hier ohne Probleme eine qualitativ hochwertige Versorgung sicherstellen. Für moderne Strukturen finden sich gute Zahnärzte/-innen, die gerne gegen ein attraktives Gehalt dort in Teilzeit arbeiten wollen. 

Bis dato argumentierten die KZBV und die KZVen, dass sich Z-MVZ vor allem in einkommensstarken Regionen ansiedeln. In Gesprächen wird diese Aussage gerne widerlegt mit dem Hinweis auf das Zahneins-MVZ in Esens im strukturschwachen Ostfriesland. Doch die Zahlenbasis wird größer, die Zahlen werden härter. Ende des 3. Quartals 2018 waren bereits 628 MVZ aktiv im Markt, ganze 47 davon in den neuen Bundesländern. Zudem befinden sich mehr als drei Viertel aller Z-MVZ in Planungsbereichen, die mit einem Versorgungsgrad größer als 100 Prozent gut bis sehr gut versorgt sind. Geht Acura hier andere Wege?

Die meisten MVZ sind bestehende Altstrukturen, die in MVZ umgewandelt werden. Sie sind also keine Neugründungen, sondern die Umwandlung bestehender Strukturen in MVZ, am gleichen Ort.

Für die Zukunft sehe ich die MVZ als einen vielversprechenden Weg, die Versorgung in der Fläche zu verbessern. Für Acura macht es jedenfalls mehr Sinn, eine gute Versorgung in einem Gebiet sicherzustellen, wo heute noch freies Potenzial in der Versorgung liegt, als zusätzlich in bereits überversorgte Gebiete zu gehen.

Das Wachstum der Z-MVZ ist bis dato ungebrochen dynamisch. Für Ende 2018 geht man von bereits 700 Z-MVZ aus. Von dieser zahlenmäßigen Entwicklung ist auch das Zahntechnikerhandwerk massiv betroffen. Wie will sich Acura im Bereich Labor aufstellen? 

Über die Dynamik der Umwandlung bestehender Praxen haben wir bereits gesprochen, daher möchte ich mich auf die Partner der Praxis konzentrieren. Sie sind aus unserer Sicht wesentlich für eine dauerhaft gute Qualität der Versorgung, das Zusammenspiel mit dem Zahnarzt ist ein entscheidender Erfolgsfaktor. Daher setzen wir bei Acura bei jeder Übernahme auf Kontinuität und setzen nach Möglichkeit diese Zusammenarbeit fort – das gilt für die Techniker genauso wie für das Dentaldepot: Der Zahnarzt ist für die Behandlung verantwortlich und muss daher unabhängig in den medizinischen Entscheidungen und der Wahl der Partner sein!

Je nach Gesprächspartner gelten die Z-MVZ als die Antwort auf den demografischen Faktor und die geänderten Lebensvorstellungen der Generation Y. Die Work-Life-Balance stimmt, die Arbeitszeiten sind flexibel, Teamarbeit ist möglich, die Bürokratielast drückt nur wenig bis gar nicht und eine optimale Weiterbildung gibt es obendrauf. Ganz zu schweigen von einem überdurchschnittlichen Einkommen. Das Z-MVZ als zahnärztliches Paradies. Was stimmt nicht an dieser Vorstellung?

Gut zusammengefasst – Sie bringen das Geschäftsprinzip von Acura auf den Punkt.

Tatsächlich sind diese Faktoren für die junge Generation sehr wichtig. Genauso gilt das heutzutage aber auch für die abgebende Generation. Sie möchten den Übergang in den Ruhestand gleitend und langfristig über zunehmende Teilzeit und Flexibilität gestalten, sich auf die Zahnmedizin konzentrieren. Allerdings ist diese Lösung nicht für jeden: Die Mitarbeit in einer Gruppe setzt Teamfähigkeit, die Bereitschaft zur fachlichen Fortbildung und eine hohe soziale Kompetenz voraus. 

Der Subclaim von „ACURA – Ihr Zahnarzt“, den Sie auf der Internetseite veröffentlichen, lautet: „Frei. Beruflich“. Da fragt man sich unwillkürlich, wie beruflich frei die angestellten Zahnärzte agieren können. Konkret: Wird es Einschränkungen in der Patientenbehandlung, zum Beispiel hinsichtlich Materialwahl oder auch Therapiekonzepten geben? Wie viel Unternehmer kann eine Zahnärztin oder ein Zahnarzt in einem Z-MVZ noch sein? 

Heute werden die selbstständigen Zahnärzte doch von einer Vielzahl von Regeln, Praxisorganisation und administrativem Aufwand gegängelt. Das Statistische Bundesamt spricht von circa 40 Prozent der Arbeitszeit in einer Praxis – oder 100 Arbeitstage einer Vollzeitkraft. Diese Belastung durch immer neue Vorgaben wird zukünftig eher zunehmen. Bei Acura geben wir den Zahnärztinnen und Zahnärzten diese Zeit wieder zurück – für die aus ihrer Sicht bestmögliche Betreuung und mehr Zeit für ihre Patienten. Damit werden sie aus unserer Ansicht wieder frei, ihre Berufung auszuüben. Deshalb der Slogan: „Frei. Beruflich.“

Nach ersten Analysen des Abrechnungsverhaltens von Z-MVZ gegenüber Einzelpraxen und BAGs für das 1. Halbjahr 2018 zeigt sich zusammengefasst folgendes Bild: höhere Fallwerte und Gesamtkosten im Leistungsbereich KCH, im Bereich ZE mehr Neuversorgungen und weniger Wiederherstellungen. Auch die GOZ-Kosten je Behandlungsfall steigen. Nun ist der überprüfte Zeitraum kurz und daher kann an dieser Stelle nur von einem Indiz gesprochen werden. Trotzdem die Frage: Wie viel teurer wird die Versorgung durch Z-MVZ? 

Wie Sie richtig feststellen, gibt es hierzu keine verlässlichen Statistiken, die Z-MVZ und Praxen in gleichen Abrechnungsbezirken vergleichen. Die Preise sind durch die Gebührenordnung der gesetzlichen Krankenversicherung beziehungsweise die privatärztlichen Gebührenordnungen festgelegt. Sollte es tatsächlich zu statistischen Abweichungen kommen, dann weil durch eine Neueröffnung regelmäßig auch Patienten angezogen werden, die lange Zeit nicht beim Zahnarzt waren. Es ist normal, dass bei diesen Patienten ein erhöhter Versorgungsbedarf besteht. 

Selten steht ein Z-MVZ allein auf einer grünen Wiese. Wie wollen Sie mit den umliegenden zahnärztlichen Praxen beziehungsweise Kollegen zusammenarbeiten?

Acura sieht sich als integraler Bestandteil der Zahnärzteschaft. Aus diesem Grund bin ich auch der Meinung, dass den Z-MVZ der Anschluss an die Zahnärztekammern erlaubt werden sollte. Deshalb suchen wir auch die Zusammenarbeit mit allen niedergelassenen Zahnärztinnen und Zahnärzten. 

Nun sind Dentalketten in Europa alles andere als eine ausschließliche Erfolgsgeschichte. Wie beurteilen Sie Konzepte wie das von Dentexia aus Frankreich und iDental Spanien? Können Sie ausschließen, dass so etwas nicht auch mit Acura möglich wäre? Dafür braucht es doch nur einen neuen Investor und ein anderes Management. 

Leider gibt es auch in der Zahnmedizin unabhängig von der Organisationsform immer wieder spektakuläre Fälle, die wir mit Bestürzung in der Presse lesen. Unser aller Ziel muss sein, dass wir in unseren Praxen gut organisiert sind, sowie zufriedene Mitarbeiter und Patienten haben. Qualität ist für uns nicht verhandelbar – wir werden lieber auf Wachstum verzichten, als hier Kompromisse zu machen.

Wie will sich Acura im Hinblick auf die Wettbewerber positionieren? Was wollen Sie anders machen im Hinblick auf Zahnärzte und auf Patienten?

Wir haben den Anspruch, trotz unserer Größe wie ein kompetenter Inhaber-geführter Familienbetrieb erlebt zu werden. Dazu müssen wir zunächst in jeder Praxis, an jedem Tag und bei jedem Patienten gute Zahnmedizin leisten. Dabei helfen uns hohe Standards der Praxisorganisation, und wir achten bei der Auswahl der Mitarbeiter auf Kompetenz, eine gute Ausbildung und die Bereitschaft zur stetigen Weiterbildung. Insbesondere ist uns auch wichtig, dass der Kollege zu uns passt, denn wir wollen eine persönliche, engagierte und professionell- kompetente Atmosphäre in unseren Praxen. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass diese Kombination die Patienten anspricht und langfristigen Erfolg sichert. 

Herr Maier, schlussendlich die alles entscheidende Frage: Sind Sie als Manager in der Acura investiert? 

Natürlich, ich stehe 100 Prozent hinter der Idee. Im Übrigen gilt das auch für jedes weitere Mitglied unserer Geschäftsleitung – wir sind alle nicht nur begeistert bei der Sache, sondern auch mit zum Teil erheblichen Beträgen persönlich engagiert. Ich denke, dass das der beste Weg ist, um die Ziele des Unternehmens und der leitenden Mitarbeiter im Einklang zu halten.

Die Fragen stellte Dr. Uwe Axel Richter.

Vita Franz Maier 

Franz Maier ist Diplomkaufmann mit Ausbildungsstationen an der Harvard Business School (USA) und IMD (Schweiz). Er verfügt über umfangreiche Führungserfahrung im internationalen Vertrieb, im Marketing sowie beim Aufbau von Marken und Franchisekonzepten, u. a. bei der Wella Group, Procter & Gamble, Straumann AG, Nobel-Biocare AG. Er war langjähriges Core Committee Member des International Team for Implantology (ITI). Seit einigen Jahren widmet er sich dem Aufbau und Management von Dentalketten, unter anderem war er für die Schweizer Dentalkette Swiss-Smile tätig. Seit 2018 baut er in Deutschland die ACURA-Zahnärzte als Geschäftsführer und Mitinhaber auf.

Milliardenschwere Fremdinvestoren haben den deutschen Dentalmarkt für sich entdeckt. Was passiert, wenn Dentalketten die Versorgung übernehmen.

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