Die zm-Kolumne rund um die relevanten Praxisfragen: Probleme des Praxisverkaufs – Teil 2

Beherzigen Sie die 3-Prozent-Regel!

Henrici hilft - der Praxisflüsterer nosorogua/martialred-Fotolia

Ich möchte allen Praxisabgebern unsere „3-Prozent-Regel“ ans Herz legen. Nach unseren Erfahrungen steigt die Abgabewahrscheinlichkeit um etwa drei Prozent je Monat, in dem sich der Praxisabgeber vor der geplanten Praxisabgabe aktiv damit beschäftigt. Fängt man als Praxisabgeber erst sechs Monate vor dem gewünschten Termin an, sich mit dem Thema zu beschäftigen, liegt die Abgabewahrscheinlichkeit zu diesem konkreten Zeitpunkt also nur bei 18 Prozent. Daher ist es enorm wichtig, rechtzeitig – also rund 34 Monate vorher – mit der Planung zu beginnen.

Grundsätzlich liegt eine erfolglose Nachfolgesuche jedoch auch an den veränderten Interessen junger Zahnmediziner. Der Schritt in die Selbstständigkeit ist für die heutige Generation einfach nicht mehr selbstverständlich. Veränderte Lebenspräferenzen und die Feminisierung der Zahnmedizin führen dazu, dass die Anzahl an Niederlassungen immer weiter abnimmt.

So stehen

  • die Work-Life-Balance,
  • die freie Arbeitszeitgestaltung,
  • das Arbeiten im Team sowie
  • die Vereinbarkeit von Familie und Beruf

bei den potenziellen Existenzgründern stark im Fokus, was dazu führen kann, dass junge Zahnmediziner erst einmal ein Angestelltenverhältnis anstreben.

Unabhängig davon unterlaufen etlichen Abgebern typische Fehler. Zeitdruck ist der größte. Zeitdruck führt nämlich dazu, dass es unterbleibt, die Praxis interessant für potenzielle Nachfolger aufzubereiten. Dadurch verschlechtert sich die Verhandlungsposition – der Zeitmangel wird zu einem gegenwärtigen Problem. Daher mein Tipp: Beginnen Sie acht bis zehn Jahre vor Ihrem Ruhestand – in jedem Fall mindestens aber zwei Jahre vorher – mit der Planung der Praxisabgabe.

Auf den zweitgrößten Fehler habe ich bereits in meinem ersten Teil der Kolumne hingewiesen: Investitionsstau.

Zwingend notwendige Investitionen werden gerade zum Ende gescheut. Dies führt unter anderem dazu, dass die Zahnarztpraxis bei der Besichtigung als „Gümmelpraxis“ wahrgenommen wird und häufig für junge Existenzgründer überhaupt nicht infrage kommt. Wir reden dabei nicht nur von Investitionen in neue Behandlungsstühle, ein neues Röntgengerät oder einen Scanner – auch wenn diese den Substanzwert der Zahnarztpraxis erhöhen würden. Wir reden von Modernisierungsmaßnahmen, die dafür sorgen, dass auch eine bereits seit vielen Jahren bestehende Zahnarztpraxis attraktiv auf junge Zahnmediziner wirkt.

 

KZBV-Jahrbuch 2018

 

 

Keiner ist gut genug?

Mit der Erfahrung aus mehr als 1.400 umfassenden Mandaten in zehn Jahren beantwortet der Praxisexperte und Hauptgesellschafter der Opti Zahnarztberatung Fragen von Mandanten und Lesern zum Unternehmen Zahnarztpraxis. Der Einblick in seinen „Praxis“-Alltag soll Lösungsansätze aufzeigen, um Problemen in der Praxis so früh wie möglich begegnen zu können. Oder besser – um diese gar nicht erst entstehen zu lassen. | zm-mg

Und an dritter Stelle stehen persönliche Ansprüche an den Nachfolger. Will heißen, dass die persönlichen Erwartungen an den Praxisnachfolger oft mit den tatsächlich machbaren kollidieren: „Keiner der präsentierten Nachfolger ist gut genug für meine Praxis!“ Ich habe Inhaber erlebt, bei denen selbst der 20. potenzielle Nachfolger noch nicht passte. Mir ist bewusst, dass die eigene Zahnarztpraxis eine Herzensangelegenheit ist, doch wird es vermutlich den/die Perfekte/n nicht geben. Lernen Sie loszulassen!

Der viertgrößte Fehler sind eigenartige Preisvorstellungen der Praxisabgeber. Erfahrungsgemäß liegen subjektive und objektive Preisvorstellungen gelegentlich auseinander. Grund dafür sind in der Vergangenheit zum Teil angefertigte „Gefälligkeitsgutachten“, die sich dadurch auszeichnen, ein im Entwurf vorgelegtes Gutachten immer wieder zu diskutieren, bis der Gutachter es „zurechtrechnet“, was aber den tatsächlichen Marktwert der Zahnarztpraxis in keinster Weise widerspiegelt.

Ausgehend von diesen vier Fehlern bei der Praxisübergabe ist es also äußerst sinnvoll, sich intensiv mit der Abgabe der eigenen Zahnarztpraxis zu beschäftigen. Je nachdem, wie lange man noch aktiv behandeln möchte, empfehle ich, moderate Investitionen und Renovierungsarbeiten zu tätigen und somit wertsteigernde Maßnahmen in die Wege zu leiten. Eine aussagekräftige Praxisbewertung spiegelt eine realistische Einschätzung des Wertes Ihrer Praxis und zeigt zugleich auf, in welchen Bereichen Sie noch nachbessern könnten:

  • Patientenverjüngung,
  • Patientenansprache oder
  • zielgenaue Nutzung des Standorts.

 Junge Zahnmediziner möchten – wenn sie sich überhaupt noch niederlassen – eine top funktionierende und moderne Praxis übernehmen. Verhindern Sie, dass sie Ihre Praxis bei Besichtigungen als „Gümmelpraxis“ wahrnehmen.

In diesem Sinne …
Ihr Christian Henrici

Henrici@opti-hc.de
www.opti-hc.de

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