König Kunde

Vor zirka zehn Jahren hatten die Strategen in den Vorstandsetagen der deutschen Großbanken das Geschäft mit den Privatkunden als nicht mehr lukrativ abgeschrieben. „Zu aufwändig“ und „zu kostenintensiv“ hieß es. Als Konsequenz aus dieser Erkenntnis wurden Filialen geschlossen und ganze Abteilungen (siehe Bank 24) ausgegliedert. Inzwischen hat sich das Blatt gewendet: Die großen Visionen vom „global Banking“ sind zum Teil geplatzt, die Börse im Keller. Und das alles mit hohen Verlusten.

Jetzt wendet die Branche sich wieder dem „Kleinvieh“ zu, das auch Mist macht. Mit viel Werbeaufwand und Umstrukturierungen will man vor allem die wohlhabende Privatklientel wieder einfangen. Als Objekt der Begierde hat der Kunde deshalb jetzt die seltene Möglichkeit, aus einer guten Position über Konditionen und Service mit der Hausbank zu verhandeln. Zwar werben die Geldhäuser nicht gerade mit dem Spruch, nach dem „Geiz geil ist“, doch Nachfragen macht Sinn. „Wir haben unsere Tarife“, wird der Mann am Schalter meist erwidern. Deshalb empfiehlt es sich, eine Etage höher, vielleicht beim Abteilungsleiter, nachzuhaken.

Die eigene Verhandlungsposition stärkt, wer gleich den vollen Umfang der Finanzgeschäfte mit diesem Haus präsentiert. Handelt es sich dabei nur die Führung eines Girokontos, ist die Aussicht auf Entgegenkommen gering, die Kontogebühren sind festgeschrieben.

Weitaus bessere Chancen bieten die Konditionen für Festgeld, gerade bei größeren Summen.

Ab 5 000 Euro aufwärts kann, so Thomas Bieler von der Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen in Düsseldorf, „der Kunde auf ein paar Zehntel Prozentpunkte mehr hoffen“.

Ansonsten bleibt diesem noch die Drohung, mit seinem Guthaben zu einer Direktbank abzuwandern. Bessere Konditionen sind ihm dort allemal sicher.

Vermögende Kunden, die über das übliche Konto hinaus sogar ein Depot bei der Hausbank besitzen, haben noch mehr Chancen, Kosten einzusparen. Denn bei den An- und Verkaufsgebühren verfügt der Berater meist über größeren Verhandlungsspielraum. „Ein Prozent ist immer drin“, behauptet Jörg Schädtler von der Schutzgemeinschaft für Bankkunden. Ziert die Bank sich immer noch, darf der Kunde ruhig auf die lange Treue und seine gute Bonität hinweisen. Die Andeutung, dass er nötigenfalls bereit ist, das Institut zu wechseln, verstärkt den Druck.

Gründliche Kenntnisse über die Konditionen der Konkurrenz bieten eine gute Grundlage zum Feilschen. Zur optimalen Vorbereitung gehört, gleich feste Angebote der Konkurrenz zu präsentieren und dann verhandelbare Positionen herauszufinden. Am leichtesten beschafft man sich diese Informationen übers Internet.

So reicht ein Blick auf die Seiten der Fondsgesellschaften, und der Kunde weiß, wie hoch die Ausgabeaufschläge sein dürfen. Günstige Konditionen bieten natürlich die Direktbanken. Bei gleicher Leistung verlangen sie meist nur die Hälfte der sonst üblichen fünf Prozent. Wer sein Wissen hierüber in der Verhandlung mit der Hausbank kundtut und gleichzeitig 100 000 Euro anlegen will, darf mit einem deutlichen Nachlass rechnen. Bleibt der Berater trotz allem stur, hilft nur der zwar aufwändige aber lukrative Gang zur Konkurrenz.

Brauchen Stammkunden einen Kredit, zum Beispiel eine Hypothek für den Kauf einer Immobilie, bleibt die Vorgehensweise die gleiche: Bedarf ermitteln, Angebote einholen, diese mit den Konditionen der Hausbank vergleichen, in Verhandlung treten. „Die Chancen auf einen Nachlass stehen gut“, weiß Thomas Bieler, „nicht nur bei den Gebühren. Ein Prozent Zins weniger kann bei der Hausfinanzierung schon eine fünfstellige Summe ausmachen.“

Doch Vorsicht, nicht immer bedeutet die Rückbesinnung der Geldindustrie auf das Retail-Banking – also das Geschäft mit Otto Normalverbraucher – für den Kunden etwas Gutes. So hat man zum Beispiel bei der Allianz erkannt, dass von den eigenen 16 Millionen Kunden und den fünf Millionen der Dresdner Bank nur 800 000 die Dienste beider Unternehmen nutzen. Deshalb müssen zum Beispiel Dresdner-Bank-Kunden mit dem geballten Angriff von deren Hausversicherungsgesellschaft, der Allianz AG, rechnen: Die will jetzt verstärkt Versicherungspolicen verkaufen, auch überflüssige. Dieses so genannte Cross-Selling kann für den Kunden teuer werden. „Eine weitere Möglichkeit, den Kunden stärker zu binden und damit das Cross-Selling zu steigern bieten Karten- und Bonussysteme“, berichtet der Finanz- Informationsdienst „Banktip“ im Internet. Wie bei den Kundenkarten der großen Einzelhandelsunternehmen steckt wohl auch hier hauptsächlich die Absicht dahinter, möglichst viele Kundendaten zu sammeln. Die neue Liebe der Banken zur ihren „Kleinkunden“ bleibt also mit Vorsicht zu genießen.

Abgesehen von den Verhandlungen mit der Bank um Gebühren und Prozente kann man aber auch selbst bei der Kontoführung sparen.

Wer meint, mit einem kostenlosen Girokonto ein Schnäppchen zu machen, kann sich irren. Denn das Institut lebt wie alle anderen auch von seinen Kunden. Deshalb sollte jeder auf die Höhe der Dispo- und die Guthabenzinsen achten, auf die Erreichbarkeit nächsten Filiale und die dortige Service-Qualität.

Geschickt ist es, zwei Konten zu führen: das normale Girokonto und ein gut verzinstes Zweitkonto, auf dem ein Guthaben angesammelt wird. Sie sind in der Regel kostenlos. Letzteres gibt es vielleicht bei der Hausbank. Auf jeden Fall bieten die Direktbanken Tagesgeldkonten an. Die DiBa zahlt derzeit 2,5 Prozent ab dem ersten Euro Einlage. Das gesparte Geld wird gebraucht, wenn das Guthaben auf dem Girokonto nicht reicht. Das spart die teuren Zinsen für den Dispositionskredit.

Viel Bargeld im Portmonee oder zu Haus im Safe zu halten, ist nicht nur unsicher, sondern auch teuer. Auf dem Guthabenkonto bringt es Zinsen.

Die Kosten für überflüssigen Schnickschnack lassen sich gut bei den Karten sparen. In der Regel benötigt man nur zwei: Die EC-Karte fürs bargeldlose Bezahlen und für die Bedienung des Geldautomaten sowie eine einfache Kreditkarte, die weltweit als Zahlungsmittel einsetzbar ist. Gold- und Platinkarten lohnen den Aufpreis meist nicht. Es sei denn, man nutzt die Zusatzleistungen wie Versicherungen oder Club-Vergünstigungen wirklich.

Marlene Endruweit