Zwischen Hoffen und Banken

Mit Zahnärzten macht eine Bank bessere Geschäfte als mit anderen Arztgruppen. Nimmt man etwa die Abschreibungsstatistik der Deutschen Bank für Investitionen im medizinischen Bereich für 2008, so liegen die Zahnärzte zwar hinter Radiologen, Kardiologen oder Urologen, doch noch vor Orthopäden, Hautärzten und Allgemeinmedizinern. Und die zahnärztlichen Investitionen können sich sehen lassen. Dies bestätigt auch eine Existenzgründungsanalyse, die das Institut der Deutschen Zahnärzte gemeinsam mit der Apothekerund Ärztebank (apoBank) Ende September dieses Jahres vorstellte. Demnach mussten Existenzgründer im vergangenen Jahr für die Neugründung einer Einzelpraxis bis zu 400 000 Euro einkalkulieren. Die Finanzierungskosten für die Übernahme einer Einzelpraxis beliefen sich auf bis zu 307 000 Euro.

Neben dem Alter als Investitionsaspekt – Jüngere riskieren mehr – fand die Studie zudem heraus, dass auch die Standortwahl das Investitionsverhalten beeinflusst. So war die Neugründung einer Einzelpraxis in einer Kleinstadt mit 412 000 Euro deutlich teurer als in anderen Lagen. Bei der Einzelpraxisübernahme musste das höchste Finanzierungsvolumen für eine Praxis in großstädtischer Lage aufgebracht werden: 314 000 Euro. Das Durchschnittsalter der Existenzgründer, so die Studie, lag 2010 in den alten Bundesländern bei 35 1/2 Jahren, in den neuen Bundesländern bei knapp über 34 Jahren. Es zeige sich, dass immer mehr junge Zahnärzte mittlerweile zunächst ein Angestelltenverhältnis wählen, bevor sie die Existenzgründung ins Auge fassen, heißt es in der Untersuchung.

Und die Aussicht, existenzgründungswillige Mediziner mittels kurzfristiger Starthilfen oder nachhaltiger Kredite mehr oder minder lang an die Bank zu binden, ist für die Institute ein gutes Geschäft. Bisweilen wohl auch eine große Verlockung: Nicht umsonst kursiert immer wieder die Geschichte eines Kriminellen, der unter dem Anschein, Mediziner zu sein, Banken betrogen hat. Wie etwa „Dr. dent. Gerrit B.“: Mit falschem Namen, unerlaubter Titelverwendung, fingierter Biografie und getürkten Bonitätsbescheinigungen soll er sich bei Banken in ganz Deutschland einige Zigtausend Euro an Krediten erschlichen haben. Allein der Zahnarzt-Anschein reichte aus: Angesichts der Aussicht auf Provisionen und Investitionen brannten die bankinternen Sicherungen durch – oder gingen gar nicht erst an.

Zahnärzte wissen: Im Allgemeinen ist der Besuch in der Praxis für die meisten Patienten nicht ganz so verlockend wie der einer Ausstellungseröffnung. Dennoch gehen die Deutschen lieber zum Zahnarzt als zu ihrem Bankberater. Dies berichtete zumindest kürzlich die FAZ unter Berufung auf eine Untersuchung des Fondsbranchenverbands BVI. Demnach vereinbarten 88 Prozent der Befragten regelmäßig einen Termin beim Zahnarzt, während nur elf Prozent ihren Bankoder Finanzberater konsultieren. Auch wenn hier Äpfel mit Birnen verglichen wurden, wird hier populistisch mit dem Misstrauen gespielt, das viele (mittlerweile) der Finanzwelt entgegenbringen.

Aktuell spiegelt sich dies in der sogenannten Occupy-Bewegung wider, bei der überall auf der Welt mit zivilem Protest, wie Sitzblockaden vor Banken, die Institute an ihren Teil der Verantwortung für die seit Jahren existente Finanz- und Wirtschaftskrise erinnert werden. Im Mai dieses Jahres schilderte der „Welt“-Autor Alan Posener seine eigenen Erfahrungen bei einem Besuch in seiner Bank und den – so Posener – „Irrsinn einer Beratung“: Zwei Mitarbeiter derselben Bank rieten ihm jeweils das Gegenteil dessen, was der Kollege empfahl. Fazit von Posener: „Lieber zum Zahnarzt als zur Bank? Kein Wunder!“ Selbst in der bereits zitierten brancheninternen BVI-Untersuchung ist davon die Rede, dass rund 20 Prozent der Befragten schlechte Erfahrungen mit Finanzgeschäften gemacht haben.

Dabei sieht anfangs alles so hoffnungsvoll aus. Fachlich versiert schließen die Mediziner das Studium ab, immer noch viele davon mit dem Wunsch, dem Beruf in einer Einzelpraxis nachzugehen. Da in der universitären Ausbildung betriebswirtschaftliche Belange jedoch nach wie vor eher nur rudimentär vermittelt werden und weil vor allem in den meisten Fällen die finanziellen Voraussetzungen für eine Existenzgründung fehlen, wenden sich die meisten angehenden ZahnÄrzte an Banken, Steuer-, Finanz- oder Unternehmensberater.

Es gibt viele Banken, die Kredite an Mediziner vergeben, wobei erkennbar ist, dass sich der Markt in den vergangenen Jahren erheblich erweitert hat und das Werben aggressiver geworden ist. War bei Heilberuflern die apoBank in ihrer Marktführerschaft bislang alternativlos, so wird mittlerweile mit viel Verve und Einsatz um deren Gunst gebuhlt. Auch andere Institute wie die Deutsche Bank, die Commerzbank, die Hypo-Vereinsbank oder die Volksbanken öffnen ihre Türen ganz weit für diese Klientel. Ebenso kommen Sparkassen, die Deutsche Kredit Bank und andere Institute als Vertragspartner infrage. Allesamt haben sie ihr Portfolio für den Bereich Gesundheit erweitert, schließlich gilt dieser als Jobmotor der Wirtschaft und verspricht aufgrund der Demografie, des medizinischtechnischen Fortschritts und der erhöhten finanziellen Patientenbeteiligungen zur Erhaltung der (Zahn-)Gesundheit unternehmerische Gewinne und hohe Renditen.

Die Banken ihrerseits untersuchen den Gesundheitsmarkt mit Akribie, um eine Einschätzung dieses Wirtschaftsbereichs zu erhalten. So heißt es etwa im Trendreport „Gesundheitsmarkt 2010“ der Hypo-Vereinsbank über Zahnärzte: „Die Zahnärzte können sich unterdessen bestens behaupten – trotz hoher Zahnarztdichte und parallel dazu schrittweiser, aber stetig schrumpfender Katalogleistungen. Der Fall der Zulassungsbeschränkungen im Jahr 2007 ist auf eine unternehmerisch gut vorbereitete Zahnärzteschaft getroffen und hat das Unternehmertum in diesem Sektor weiter gefördert.“

In dem von der Bank herausgegebenen newsletter „Med News“ vom September dieses Jahres ist zudem zu lesen, mit welchen Zahlen die Bank operiert und an ihre Geschäfte geht: „Eine neu gegründete Praxis kann im Mittel einen Überschuss von knapp 100 000 Euro erzielen, bei einem Umsatzvolumen von etwa 340 000 Euro (rund 60 Prozent auf KZV-Einnahmen, rund 40 Prozent Selbstzahler). Das heißt, die Umsatzrendite vor Steuern kann zu Beginn der Selbstständigkeit bei etwa 20 Prozent liegen, sie steigt später auf bis zu 33 Prozent und erreicht in der Spitze sogar mehr als eine Million Euro im Jahr.“

Zum Vergleich: Die KZBV ermittelt in ihrem Geschäftsbericht 2010/2011 folgende Zahlen: Der Durchschnitt des Einnahmen-Überschusses lag 2009 in den alten Bundesländern bei 114 560 Euro, in Ostdeutschland betrug er 88 980 Euro. Dies zeigt, dass die Banken den zahnärztlichen Berufsstand relativ nahe an der Wirklichkeit eintarieren – und für sich beziehungsweise ihre Transaktionen ihre Schlüsse daraus ziehen.

Auch wenn es zeitraubend ist, sollte man vor Festlegung auf ein bestimmtes Kreditangebot auf jeden Fall verschiedene Offerten einholen und sie vergleichen. Wer sich für eine Geschäftsbank entschieden hat, kann zusätzlich Mittel von öffentlichen Banken beantragen, zum Beispiel von der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KFW) oder den Landesbanken.

Die zm schrieben die wichtigsten Banken an und baten sie um Informationen hinsichtlich ihrer Angebote für Mediziner und speziell für Zahnärzte. Dazu sollten die Institute Auskunft und Einschätzung zur gegenwärtigen Investitionssituation geben. Ergebnis: Die Marktführer apoBank, Deutsche Bank und Hypo-Vereinsbank sandten umfangreiches Infomaterial, aus denen die Bemühungen der Banken um die medizinische Klientel deutlich hervorgehen (siehe Kasten Bankenangebote S. 39).

Auch zu der Frage, ob die internationale Finanzkrise Auswirkungen auf die Kreditvergabe der jeweiligen Bank hatte, ein Umstand, der unter dem Stichwort Kreditklemme diskutiert wurde und wird, wurde um Auskunft gebeten.

Der Vorstandssprecher der apoBank, Herbert Pfennig, äußerte sich hierzu im Juni 2011 in einem Interview der Mitgliederzeitschrift des Bundes Freier Berufe „BFB-Kompakt“: „Unsere Kunden waren zu keiner Zeit mit der viel beklagten Kreditklemme konfrontiert. 2010 haben wir den Heilberuflern vier Milliarden Euro an Neuausleihungen zur Verfügung gestellt – rund zwei Milliarden Euro davon haben wir für Investitionsund Existenzgründungsfinanzierungen ausgereicht.“

Hier kommt klar der Wettbewerbsvorteil zum Tragen, den die apoBank hat. Sie ist die einzige Bank, die sich ausschließlich auf die Betreuung der Heilberufler, also der Ärzte, Zahnärzte, Apotheker und Tierärzte, spezialisiert hat und dies seit mehr als 100 Jahren. Als Genossenschaftsbank wird sie von den Medizinern gern als „ihre“ Bank verstanden und identifiziert. Dementsprechend hat sie seit jeher die Pole-Position inne und kennt wohl die spezifischen Bedürfnisse und Wünsche ihrer Kunden sehr genau. Seit 2009 bildet sie nach eigenen Angaben ihre Vertriebsmitarbeiter in Kooperation mit der Frankfurt School of Finance and Management speziell zu zertifizierten Finanzberatern im Gesundheitswesen aus. Ende 2010 hatten mehr als 120 Mitarbeiter dieses Zertifikat erworben, so die Bank.

Auch die Leiterin der Heilberufe-Beratung bei der Deutschen Bank, Caroline Roos, kennt keine Kreditklemme für ihre Kunden. Roos: „Das Gesundheitswesen ist eine gute Wachstumsbranche. Die positive Branchenentwicklung sowie das attraktive Durchschnittseinkommen der Zahnärzte ermöglichen uns, unseren Kunden gute Konditionen anzubieten.“ 180 auf Heilberufe spezialisierte Berater kümmern sich laut Roos um die Klientel, schon vor vier Jahren schulte die Bank das Beratungspersonal auf die Heilberufsgruppe.

Nach den Erfahrungen der Deutschen Bank ist die Bereitschaft zur Selbstständigkeit bei Zahnärzten stärker ausgeprägt als bei Ärzten, mit dementsprechenden Investitionen. „Bei niedergelassenen Zahnärzten unterscheiden wir zwischen Ersatz- und Erweiterungsinvestitionen. Insgesamt sehen wir eine solide Investitionsbereitschaft bei Ersatzinvestitionen“, so Roos. Dabei beobachtet die Bank, dass kleinere Investitionen, wie etwa ein Sterilisator, in der Regel über den Cash-Flow oder Leasing finanziert werden, bei größeren Investitionen, wie beispielsweise dem Austausch von Behandlungseinheiten, nutzen Zahnärzte eher Investitionskredite oder öffentliche Fördermittel.

Erweiterungsinvestitionen würden sehr unterschiedlich in Anspruch genommen. Bedarf bestehe beispielsweise bei Geräteinvestitionen zur Schaffung neuer Praxisangebote in Kooperationen oder in Filialen. Auch die Hypo-Vereinsbank kleckert nicht in diesem Kundensegment, sondern klotzt: In vier ausgewiesenen Niederlassungen betreuen 150 Heilberufe-Experten mit spezieller Qualifikation an 70 Standorten bundesweit die Kundschaft. Seit über 20 Jahren engagiert sich das Institut im Gesundheitsbereich, mit ebenfalls speziell auf die Mediziner zugeschnittenen Produkten.

Aber das Hochglanzpapier der Broschüren und der Angebote ist geduldig. Entwickelt sich die Praxis anders als geplant, können Probleme in der Kommunikation mit der Bank auftauchen. Sinkt etwa wegen ausbleibender Patienten der in Aussicht gestellte Praxisgewinn, entstehen Schwierigkeiten, die Kredite der Bank zurückzuzahlen. Als Folge können umfangreiche Bankgespräche anstehen, bei denen die Banken aus ihrer Sicht verständlichen Druck auf die Mediziner ausüben.

So kann der König Kunde schnell zum Bittsteller werden. Das Vertrauen ist gestört, der Konflikt ist da. Schlimmstenfalls eskaliert die Situation: Aus dem Helfer wird der Gegner. Während sich Banken öffentlich gern als Partner darstellen, die mit dem Kreditnehmer auf Augenhöhe agieren, sind die Institute meist mächtiger. Aus Sicht des Kreditnehmers gilt dann das Prinzip David gegen Goliath.

Der Clou: Ganze Kanzleien haben sich bereits auf genau diese Situation kapriziert und dort ihr Geschäftsmodell entwickelt. Sie bieten gegen Honorar an, als Mittler in diesen Konflikt einzugreifen und die verhärteten Fronten zu klären.

In einer Anzeige heißt es etwa: „Die Kanzlei xy (Name bekannt) mit ihren Erfahrungen im Finanzierungsbereich und Haftungsrecht von Banken setzt in solchen Fällen verschiedene Berufsgruppen ein, um eine Lösung für das Problem des Arztes zu finden.“

Auch in den zm bieten im Kleinanzeigenteil Unternehmen ihre Hilfe zur Streitschlichtung wegen Kreditrückzahlungsschwierigkeiten oder etwa bei Insolvenzfragen an.

Dass der Zoff von Zahnärzten mit Banken keine Erfindung von Kanzleien und Anwälten ist, beweisen auch Gesprächsforen im Internet. So ist unterhttp://www.f-sb.de/forumneu zu lesen: „Insgesamt belaufen sich die Forderungen der Bank auf 465 000 Euro. Ich habe elf Jahre lang geackert – nur für die Bank. Nun bin ich auf dem Weg zum Sozialamt. Na ja – für Banken gehört es ja zum Tagesgeschäft, Existenzen zu zerstören. Sie bekommen sogar staatliche Unterstützung dafür.“

Und im Blog „blognition.de“ schreibt „Romeo“: „Selbst bei einer guten Beratung von der Bank gibt es ein Problem: Sie wollen mein Geld behalten und nicht hergeben. Schon mal versucht, 10 000 Euro vom Tagesgeldkonto abzuheben und in bar mitzunehmen? Unmöglich.“

Auch wenn die Beratungskompetenz hier und da zu wünschen übrig lässt und die Sicherheiten-Anforderungen der Banken schnell den Eindruck entstehen lassen, als Kreditnehmer einseitig die Hosen runterlassen zu müssen, ist die Situation doch ambivalent: Auch die Bank sucht – genauso wie der Kreditnehmer – schlicht nach Sicherheit. Dafür gehen die Institute, gerade in der Anfangszeit einer Praxisgründung, ein mehr oder minder hohes Risiko ein. Was nützen der Bank all die Sicherheiten, wenn die Praxis einfach nicht läuft und sich der wirtschaftliche Erfolg partout nicht einstellen will?

Die Internetseitewww.beratung-heilberufe.deschildert die Situation der Banken wie folgt: „Wenn ein Kreditnehmer über ein Spitzen-Rating [siehe Kasten S. 40] verfügt, wird die finanzierende Bank nur wenig eigenes Geld einsetzen müssen. Sie kann mit ihren eigenen Mitteln nun noch vielen anderen Kunden mit Krediten zur Verfügung stehen.“ Wenn aber ein Kreditnehmer eine schlechte Ratingbewertung hat, müsse die Bank dieses rechnerisch höhere Risiko mit mehr Eigenkapital unterlegen. Dieser Nachteil bleibe dann am Kunden hängen, der höhere Kreditzinsen bezahlen muss. Sollte eine Bank viele schwache Kredite in ihrem Bestand haben, schränkt sie so ihre Kreditvergabemöglichkeit ein oder muss zusätzlich teures Eigenkapital am Markt einkaufen.

Zahnmedizinern, die einen Kredit aufnehmen, muss klar sein: Der Zwang der Rückzahlungen erzeugt einen bestimmten Druck. Der Journalist und Unternehmensberater Michael Vetter, der als Ökonom lange Zeit selbst im Bankenwesen tätig war und der heute viele Zahnärzte betriebswirtschaftlich betreut, bestätigt: „Durch das sogenannte Kreditmanagement der Bank als Kreditgeber erfolgt auch eine gewisse Überwachung des Engagements während der Kreditlaufzeit. Somit ist der Zahnarzt gezwungen, sich regelmäßig und nicht nur sporadisch mit seinen Kosten und Einnahmen auseinanderzusetzen.“ Dieser Bankeneinfluss kommt durchaus nicht immer gut an. Vetter kennt Fälle von Zahnärzten, denen die ständigen Rückfragen nach Kostenentwicklung, Einnahmeschätzungen und Patientenanzahl auf Dauer lästig werden.

Gleichzeitig bedeutet der Rückzahlungsdruck auch eine gewisse Ökonomisierung des Praxisalltags. Natürlich sagt das so offen kein Zahnarzt, mit der Bank möchte man es sich schließlich nicht verscherzen. Aber hinter vorgehaltener Hand ist im Berufsstand immer wieder zu hören, dass der Rückzahlungsdruck der Kreditsumme auch Einfluss auf das zahnärztliche Praxisgeschehen nimmt und sich der Finanzierungsplan auch auf das zahnmedizinische Behandlungsspektrum auswirken kann. Vetter: „Der betroffene Zahnarzt ist in der Tat gezwungen, seine strategische Ausrichtung hinsichtlich Privatpatientengewinnung, Optimierung des Kostenmanagements sowie der Aufbauund Ablauforganisation der Praxis zu professionalisieren.“

Laut Vetter würde darüber hinaus das Thema der Privatentnahmen bei Bankgesprächen regelmäßig problematisiert. „Das heißt, dass neben den Auswirkungen auf die Praxis auch das private Finanzverhalten beeinflusst wird“, so der Experte. Der Rückzahlungsdruck zeige sich laut Vetter auch dadurch, dass Banken bei Überziehungen des Kontokorrentkredits auf dem Praxiskonto zunehmend empfindlicher reagieren und etwa Lastschriften ohne Kontodeckung teilweise nicht mehr einlösen würden.