Wie man der Praxis seinen Stempel aufdrückt

Das wäre doch g’lacht!

Nadja Alin Jung
Anfang 2023 hat Anca Popescu, Fachzahnärztin für Kieferorthopädie, eine etablierte KFO-Praxis in Garmisch-­Partenkirchen übernommen. Innerhalb des ersten Halbjahrs hat sie die Praxis in ihrem Sinne umgemodelt, viele neue Patienten gewonnen und ihr Überweisernetzwerk ausgebaut. Wie sie das geschafft hat.

Nachdem sie viele Jahre als angestellte Kieferorthopädin im Raum München tätig gewesen war, traf Popescu die Entscheidung, sich selbstständig zu machen. Wegen des bestehenden Patienten- und Überweiserstamms favorisierte sie eine Praxisübernahme.

Dann begegnete sie Dr. Susanne Wohlmann im idyllischen Garmisch-Partenkirchen. Wohlmann wollte sich zur Ruhe zu setzen und suchte eine Nachfolgerin. Die beiden Frauen wurden sich schnell einig. „Die Praxis war wie für mich gemacht. Dr. Wohlmann verfügte über eine umfangreiche Patientenkartei, war unter den Kollegen in der Umgebung gut vernetzt und genoss einen sehr guten Ruf“, erinnert sich Popescu. Diese Praxis sollte es sein – und so zog die ganze Familie kurzerhand nach Garmisch-Partenkirchen: „Wenn die Praxis nicht zu dir kommt, musst du zu der Praxis kommen!“

Popescu war von ihrer neuen Praxis begeistert, gleichzeitig wollte sie diese aber auch nach ihren eigenen Vorstellungen prägen und weiterentwickeln – angefangen beim Naming und beim Look. Im Kick-off mit ihrer Marketingagentur sei sie völlig offen für die Vorschläge der Experten gewesen, erzählt Popescu. Einen Wunsch hatte sie aber doch: Es sollte ein Fantasie-Name werden. Den eigenen Namen in den Mittelpunkt stellen mochte sie nicht.

Am Ende stand fest: „G’lacht Popescu Kieferorthopädie“ sollte die Praxis heißen. Die Mundart schafft einen regionalen Bezug, was Popescu wichtig war. „Die Menschen hier in Garmisch-Partenkirchen sind sehr heimatbezogen und meine Familie und ich sind toll aufgenommen worden – warum also nicht eine kleine Hommage an die Region?“ Von ihren Patienten erhält sie sehr positive Rückmeldungen, gerade Kinder können sich den Namen gut merken.

„Wenn die Praxis nicht zu dir kommt, musst du zu ihr!“

Stehen Naming und Corporate Design fest, ist es wichtig, die anstehenden Veränderungen auch zu kommunizieren, und zwar sollten davon zuerst die Patienten und die Überweiser erfahren. Daher verschickte Abgeberin Wohlmann rechtzeitig einen Brief an all ihre Patienten, um die Übernahme anzukündigen. Während dieser Zeit konnte Popescu bereits in der Praxis mitarbeiten und auf diese Weise einen Teil der Patienten kennenlernen.

Parallel wurde das Überweisernetzwerk, das Wohlmann über die Jahre aufgebaut hatte, in den Übernahmeprozess einbezogen: Die Kollegen erhielten mit einem Anschreiben der Abgeberin einen eigens gestalteten Flyer, der Popescu und ihr Praxiskonzept vorstellte. Zudem besuchten die beiden Kieferorthopädinnen die Kollegen persönlich. So konnte Popescu von Anfang an den Überweisern vermitteln, dass die Patienten auch bei ihr in guten Händen sein werden.

Wiewohl sie den soliden Patientenstamm und das bestehende Überweisernetzwerk schätzt – darauf ausruhen will Popescu sich nicht: „Ich wünsche mir natürlich, auch neue Patienten und weitere Kollegen von mir zu überzeugen und die Praxis wachsen zu sehen“, sagt sie. Daher hat sie auf Anraten ihrer Marketingagentur pünktlich zur Übernahme ein Schreiben verschickt, um auf sich, die neue Kieferorthopädin in Garmisch-Partenkirchen, aufmerksam zu machen. Und da die Praxis präzise nachhält, wie viele Patienten nach einem Ersttermin wiederkommen, sieht Popescu heute: Sie hat schon viele Neupatienten dazu gewonnen.

„Ob Neugründung oder Übernahme – die emotionale Ansprache der Patienten ist unumgänglich für einen nachhaltigen Praxiserfolg.“

Nadja Alin Jung

Weil sie das Leistungsspektrum der Praxis deutlich erweitert hat – unter anderem bietet sie Aligner sowohl für Teenager als auch für Erwachsene an und ist auf CMD-Patienten spezialisiert –, haben sich schnell weitere Kollegen aus der Region dem Überweisernetzwerk angeschlossen. Inzwischen kommen auch viele erwachsene Patienten zu G‘lacht – zum Beispiel im Vorfeld einer prothetischen Behandlung. Eine weitere Zutat in Popescus Erfolgsrezept: die konsequente Digitalisierung. Als eine von wenigen Praxen in der Umgebung hat sie einen modernen Intraoralscanner.

Digitalisiert wurden die Behandlung, die Verwaltung und die Patientenkommunikation. Hatte die Abgeberin nicht einmal eine zeitgemäße Website, war Popescu von vornherein klar, dass sich das schnell ändern muss. Ihre Agentur entwickelte im ersten Schritt eine Mini-Website, die die wichtigsten Infos rund um die Praxis zusammenfasst, das Corporate Design vermittelt und die Möglichkeit zur Online-Terminvereinbarung bietet. Eine vollumfängliche Website mit Suchmaschinen-optimierten Texten und professionellem Bildmaterial folgt im zweiten Schritt.

Warum also nicht eine kleine Hommage an die Region?

Auch für ihr Team seien die digitalen Abläufe ein Gewinn, sagt Popescu: „Hervorragender Service ist uns bei G’lacht sehr wichtig. Ein Online-­Ersttermin ist schnell vereinbart, am Ende muss der Patient sich aber bei uns in der Praxis wohlfühlen und gut betreut sein. Das möchten wir leisten und dabei helfen uns digitale Abläufe sehr." Um jüngere Zielgruppen zu erreichen, gibt es inzwischen ein praxiseigenes Instagram-Profil, das Popescu mit Unterstützung ihrer Agentur pflegt. Gerade im Bereich Kieferorthopädie sind die Patienten vor allem in den sozialen Netzwerken unterwegs und folgen ihrer Kieferorthopädin auf Instagram. Aber auch für die Mitarbeitergewinnung – Stichwort Arbeitgebermarke – ist das Medium nicht zu unterschätzen.

Die Patientenkommunikation und das Praxismarketing sind Prozesse, die nicht mit dem Tag der Praxisübernahme enden – da ist sich Popescu sicher. Sie möchte weiterhin am Ball bleiben, nachhaltiges Wachstum fördern und somit den langfristigen Erfolg der Praxis garantieren. Eine Idee sind Infoveranstaltungen für Neupatienten.

Dos und Don’ts im Marketing bei einer Praxisübernahme

Dos

  • Entwickeln Sie ein individuelles Konzept mit stimmiger Corporate Identity.

  • Halten Sie den Abgeber dazu an, die PatientInnen vorab über die anstehende Praxisübernahme zu informieren.

  • Als Zuweiserpraxis: Treten Sie mit Ihren Zuweisern in Kontakt und stellen Sie sich bei neuen potenziellen Zuweisern vor.

  • Auch wenn der Patientenstamm übernommen wird, sollten Sie parallel die Neupatienten­gewinnung angehen.

Don'ts

  • Vor der offiziellen Übernahme dürfen Sie den zu übernehmenden Patientenstamm aus datenschutzrechtlichen Gründen nicht eigenständig kontaktieren

  • Vermeiden Sie unbedingt, Ihr neues Konzept nicht klar zu kommunizieren.

Zuletzt hat Anca Popescu noch einige Tipps für Kollegen: „Wer eine Praxis übernehmen möchte, dem würde ich raten, vorab einige Jahre Berufserfahrung zu sammeln und sich über das Standing der infrage kommenden Praxis und die lokalen Gegebenheiten umfangreich zu informieren. Außerdem halte ich professionelle Unterstützung in Sachen Marketing für unverzichtbar. Die Experten haben meiner Praxis ihren unverwechselbaren Look gegeben!“

Nadja Alin Jung

m2c | medical concepts & consulting
Frankfurt am Main

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