Der Kampf um den deutschen Aligner-Markt geht in die nächste Runde

Am 17. Dezember informierte das US-Unternehmen SmileDirectClub seine Anleger, ab Frühjahr 2020 verstärkt international expandieren zu wollen. Als nächste Maßnahmen dazu seien die Ausweitung der Geschäftspraxis in der Europäischen Union geplant – explizit: die Einführung seines Geschäftsmodells in Deutschland. Das Unternehmen hat vor, mehrere SmileShops zu eröffnen und von in Deutschland zugelassenen Zahnärzten dort Therapien planen und beaufsichtigen zu lassen.

Damit verlässt das Unternehmen seinen bisherigen Wirkungskreis. Inwieweit das Geschäftsmodell angepasst wird, bleibt vorerst offen. Einem Bericht des Handelsblatts zufolge plant SmileDirectClub, auch in Deutschland Abdrucksets per Post zu verschicken, mit denen Kunden selbst die Grundlage der kosmetischen kieferorthopädischen Behandlung liefern. Ob der Platzhirsch der Aligner-Therapie per Post aus den Fehlern seiner Nachahmer lernt, bleibt offen.

Ende 2017 hatten drei Start-ups die Idee in Deutschland

in unterschiedlicher Form

zu etablieren versucht, doch harsche Kritik, juristische Auseinandersetzungen und staatsanwaltschaftliche Ermittlungen inklusive einer Razzia waren die Folge.     

Auch der erfolgsverwöhnte Berliner Investor Rocket Internet

– beteiligt unter anderem an Unternehmen HelloFresh, Jumia, Global Fashion Group, home24 und Delivery Hero – experimentierte jüngst noch mit einem so gearteteten Modell namens franksmile.

Zunächst ging das Start-up franksmile in Großbritannien an den Start, es folgte Australien, der Start in Singapur war geplant.

Das Geschäftsumfeld schien jedoch schwierig. Ende November, nur acht Monate nach dem Start, meldete der Branchendienst deutsche-startups.de den Rückzug von Rocket Internet aus dem Aligner-Geschäft. In Deutschland war franksmile zu keinem Zeitpunkt aktiv.

Auch zwei der drei deutschen Start-ups stellten im vergangenen Jahr ihr Geschäftsmodell um: Mit neuen Namen und Webauftritten – aus "Dr.smile.xyz" wurde "DrSmile"; aus "Sunshine Smile" wurde "PlusDental".

Letzterer setzt nun verstärkt auf eine Befundung und Verlaufsplanung mithilfe von Partnerzahnärzten. Diese zu finden, ist für die Start-ups nicht leicht – zuletzt warnten der Berufsverband der Deutschen Kieferorthopäden (BDK) und die Zahnärztekammer Schleswig-Holstein Zahnärzte vor den Geschäftspraktiken der Start-ups. Zu Recht, wie jetzt zwei Gerichte bestätigten: Die Kritik ist den Richtern zufolge aus kieferorthopädischer Sicht gerechtfertigt und wahrheitsgemäß.

Davon ungeachtet präsentieren sich DrSmile und PlusDental seit der Umfirmierung weiter als Saubermänner: PlusDental stellt auf seiner Website drei Zahnärzte und zwei Zahntechniker vor, mit denen man zusammenarbeite. An 43 Standorten könnten Kunden in Partnerpraxen die für den Therapiestart benötigten 3-D-Scans anfertigen lassen. Geschäftsführer Peter Baumgart spricht auf Anfrage sogar von rund 70 Partner-Praxen, in die Patienten weitergeleitet würden.

Im Gegensatz zum US-Modell setze man "also 100 Prozent auf ärztliche Expertise und Kooperation mit Arztpraxen", lautet die Botschaft. "Das heißt konkret, dass die Entscheidung und Hoheit bezüglich Therapiedurchführung und Therapieplanung ausschließlich bei den niedergelassenen Zahnärzten liegt." Einen Gebissabdruck können Kunden indes auch weiterhin selbst anfertigen. Wer mag, ordert hierzu für Abdruckmasse, -Löffel, Wangenhalter, Handschuhe und eine vorfrankierte Rücksendebox für 49 Euro.

Nahezu gleichlautend positioniert sich der direkte Mitbewerber: "DrSmile" bietet seinen Kunden laut Website aktuell 21 Standorte in Deutschland. Dort arbeiten nach Auskunft von Mitgründer Jens Urbaniak "teilweise mehrere approbierte Zahnärzte". Kleines aber feines Unterscheidungsmerkmal: DrSmile verzichtete von Unternehmensbeginn an auf Abdrucksets per Post.

Neben den Zahnärzten an den Standorten sind in "weiteren qualitätssichernden Maßnahmen in der individuellen Planung und Machbarkeitsprüfung der Alignertherapie sowohl Kieferorthopäden und Zahntechniker und die zahnmedizinische Leitung von DrSmile involviert", schreibt er auf Anfrage. Sein Qualitätsversprechen: Jeder einzelne Fall durchlaufe einen Prüfprozess "von mindestens 3 qualifizierten Augenpaaren, in Grenzfällen sogar 4-5."

Auf den Markteintritt des US-Riesen sei man gespannt, schreibt Urbaniak und betont noch einmal die Abgrenzung vom Geschäftsmodell der Konkurrenz aus Übersee. "An unserem Standpunkt hat sich nichts geändert: Wir sehen die ausschließliche kieferorthopädische Fernbehandlung mittels Selbstabdruck-Kits oder Abdruckstationen in Co-Working Spaces weiterhin maximal kritisch", stellt er heraus. "Patienten sollten sich gründlich von einem Zahnarzt vor Ort untersuchen, im Zweifelsfall röntgen und beraten lassen können."

Eine Zusammenarbeit mit SmileDirectClub planen nach eigener Aussage weder DrSmile noch PlusDental. Der deutsche Markt sei für mehrere Anbieter groß genug, heißt es von ihrer Seite. Und tatsächlich: Seit einigen Jahren mehren sich die Anbieter mit differenzierten Geschäftsmodellen – dazu gehören Start-ups, Großpraxen, aber auch Vermittler, die lediglich Behandlungswillige mit Partnerpraxen in Kontakt bringen. Sie haben eines gemeinsam: Sie verkaufen eine Alignertherapie zum Kampfpreis, in Einzelfällen ab 898 Euro.

Zu diesen Unternehmen gehören beispielsweise die M1 MVZ GmbH ("M1 Dental"), ZHP GmbH ("besmile"), Orthos Fachlabor für Kieferorthopädie GmbH & Co. KG ("Harmonieschiene"), Ortho Caps GmbH ("orthocaps"), beyli GmbH ("beyli dental"), aber auch Hersteller wie Invisalign. Nachdem das Unternehmen mit Scanshops in den USA scheiterte (siehe Hintergrundkasten) spricht es in Deutschland auf seiner Website direkt Patienten an, um diese an Praxen weiterzuleiten.

SmileDirectClub ist sich sicher, dass fast 70 Prozent der Deutschen aus Kostengründen auf eine gewünschte, kosmetische kieferorthopädische Behandlung verzichten. Der Anspruch seines Unternehmens sei, "Menschen überall dabei zu helfen, die Kraft ihres Lächelns freizusetzen", wird Mitbegründer

in einer Investormitteilung zitiert.

Bislang habe man in mehr als 750.000 Fällen helfen können, heißt es weiter, und damit nur "einen winzigen Bruchteil des Marktes" abgeschöpft. Anlässlich des Börsengangs bezifferte das Unternehmen das Marktvolumen für Alignertherapien auf 500 Millionen Kunden weltweit – die man für einmalig 1.895 Dollar beziehungsweise 85 Dollar pro Monat behandeln könnte.
Dieses Versprechen beflügelte damals auch den Ausgabekurs der Aktie, der bei 16,67 US-Dollar lag. Nach einem Hoch von 19,48 US-Dollar sechs Tage nach Ausgabe erfolgte die Talfahrt auf 7,80 US-Dollar am 17. Dezember. Seit der Expansionsbekanntgabe hat sich der Kurs leicht erholt und lag zuletzt bei etwas mehr als 11 US-Dollar.