Praxiserfolg

Warum Kompetenz nicht ausreicht

Denken Sie wirklich, dass Sie als Zahnarzt erfolgreich sind? Diese provokante These wirft unser Autor auf. Stephan Paare – selbst Zahnarzt und Zahntechniker – ist der Meinung, dass eine erfolgreiche Praxis mehr braucht als ein Schild an der Tür und Zertifikate an der Wand.

„Allein Zertifikate an die Wand zu hängen, reicht bei weitem nicht aus, um eine Sogwirkung auf die Patienten zu erzielen und eine Zahnarztpraxis zum Erfolg zu führen“, sagt Stephan Paare. Symbolfoto: Mauritius Images

Stephan Paare, Zahnarzt und gelernter Zahntechniker, betreibt mit mehr als 20 Mitarbeitern und 400 qm Praxisfläche eine der größten Zahnarztpraxen in Rheinland-Pfalz. 2015 bekam Paare den „Best Practice Award“verliehen. © privat

An der Uni haben Sie Ihre fachliche Kompetenz als Grundfundament aufgebaut. Seither sind Sie hochqualifiziert auf Ihrem Gebiet – nicht mehr und auch nicht weniger!

Der Stellenwert der fachlichen Kompetenz wird bei der Zahnärzteschaft deutlich höher bewertet als bei den Patienten. Befragt man diese zu den ihrer Meinung nach wichtigsten Eigenschaften eines Zahnarztes, so kommt es den meisten Patienten im Wesentlichen darauf an, dass dieser freundlich und emphatisch ist und die Behandlung schmerzfrei verläuft. Die Fachkompetenz des Zahnarztes nimmt bei der Aufzählung der Eigenschaften einen der unteren Plätze ein. Der Patient setzt voraus, dass Sie als Zahnarzt Ihr Handwerk verstehen. Es ist vielmehr die soziale Kompetenz, die ein Patient einzuschätzen versteht.

Zahnärzte schätzen den Einfluss ihrer Fachkompetenz auf den beruflichen Erfolg so hoch ein, dass sich der weit überwiegende Teil der von ihnen besuchten Fort- und Weiterbildungsmaßnahmen mit der Thematik zur Erweiterung der fachlichen Kompetenzen befasst. Sie sammeln ihre Fortbildungspunkte und hängen die Zertifikate in die Flure und die Zimmer ihrer Praxis. Sie glauben, dass der Patient ihre überdurchschnittliche fachliche Kompetenz anerkennt und eine Sogwirkung auf die Praxis entsteht. Sie erhoffen sich einen Logenplatz im Kopf des Patienten und eine bessere Positionierung im Vergleich zu anderen Zahnarztkollegen in ihrem Umfeld – ein großer Irrtum!

Denn fachliche Kompetenz braucht immer eine Bühne, eine Plattform, um es herauszuschreien und ein Publikum, welches begeistert wurde und nachfragt. Wie ein Geiger, der in den Gassen der Altstadt seinen Hut auf die Straße legt. Würde er sich als Virtuose positionieren und ein Konzert ausschreiben, würden die Einnahmen um ein Vielfaches steigen.

Viele Zahnärztinnen und Zahnärzte sehen ihren Beruf als Berufung, geprägt mit hoher, sozialer Motivation. Dies ist legitim, doch leider wenig erfolgsversprechend.

Es ist meist die alte Laier, die eine Hürde auf dem Weg zum Erfolg darstellt. Die meisten Zahnärzte kennen nicht die möglichen Gewinne, die aus einer Zahnarztpraxis erwirtschaftet werden können. Sie kennen keine Vergleichszahlen und denken, sie müssten große Praxen haben, um große Gewinne zu erzielen.

Die Realität sieht jedoch ganz anders aus. Es sind vor allem die kleineren Praxen, in denen hohe Erträge zu erzielen sind. Doch grundsätzlich gilt: gute Gewinne machen nur gute Strategen. Durch unbekannte Bezugsgrößen ist Erfolg schlecht zu messen. Die Praxisinhaber glauben, sie hätten Erfolg und haben keine Vorstellung davon, dass es mit neuen unternehmerischen Strategien und dem gleichen Arbeitseinsatz wirtschaftlich wesentlich besser aussehen würde. Sie sind „zufrieden“.

Nutzen Sie gezielt Steigerungsfaktoren

Die allermeisten Zahnärzte sind bescheiden in der Abrechnung ihrer hochqualifizierten Leistungen. Sie kennen meist nur den 2,3-fachen Satz oder darunter, akzeptieren dabei den seit Jahrzehnten unveränderten Punktwert der GOZ und glauben, §2 Abs.1 und 2 GOZ sei nur für Universitätsprofessoren in die Gebührenordnung mit aufgenommen worden.

Die Schere zwischen steigenden Praxis- kosten und stagnierendem Honorar geht leider immer weiter auseinander. Zahnärzte müssen heute bei vielen Leistungen deutlich mehr als den 2,3-fachen Steigerungssatz der GOZ 2012 verlangen, um für vergleichbare Leistungen eine Vergütung zu erhalten, wie sie gesetzliche Krankenkassen im BEMA bezahlen. In Zahnarztpraxen sind abrechnungstechnisch inzwischen oft die Privatpatienten, bei denen die GOZ Anwendung findet, „Patienten zweiter Klasse“.

Anders sieht es in der Arztpraxis aus. Hier ist der 2,3-fache GOÄ-Satz durchgängig mehr „wert“ als der EBM. Der 2,3-fache GOÄ-Satz liegt zum Beispiel für chirurgische zahnärztliche Leistungen deutlich höher als die BEMA-Werte. Die einzige Variable, die der Zahnarzt besitzt, um seinerseits seinen berechtigten Interessen Rechnung zu tragen, ist der Steigerungsfaktor.

Viele Zahnärzte tun sich jedoch schwer, für ihre gute Arbeit auch ein gutes Geld zu verlangen. Das Problem: Meist fehlt ihnen die die kommunikative Kompetenz. Das Beratungsgespräch in den Zahnarztpraxen besteht dann aus einem Monolog – und ist leider allzu häufig bestimmt von Fach- nomenklatur und zahntechnischem Know-how. Die erste Frage sollte daher immer sein, welche Wünsche und Erwartungen der Patient mitbringt.

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