Zur Lage der deutschen Dentalindustrie

Digitaler Schub durch Corona

Auch die deutsche Dentalbranche brach im Zuge der Corona-Pandemie ein. Zwar gibt es bislang keine belastbaren Zahlen, fest steht aber: Die Industrie hat die Zeit genutzt, um die Digitalisierung vor allem bei der Kundenbetreuung weiter auszubauen. Aber was heißt das für die IDS?

Auch wenn sich für den März nächsten Jahres weniger Aussteller angekündigt haben, steht die IDS 2021– vielleicht mehr als je zuvor – 
für eine Neubelebung der Branche. koelnmesse

Pioniergeist in der Krise zeigen“ – so hat der Verband der Deutschen Dentalindustrie (VDDI) seinen Geschäftsbericht 2019/2020 überschrieben und damit die Marschrichtung der Branche aufgezeigt. Rückblickend wird die Entwicklung so skizziert: Bis Anfang März stand die Dentalindustrie laut VDDI-Treuhandumfrage von Anfang 2020 gut da. Mit 5,249 Milliarden Euro Gesamtumsatz (+4,1 Prozent), davon 3,204 Milliarden Euro im Exportgeschäft (+2,6 Prozent) und 2,046 Milliarden Euro auf dem Heimatmarkt (+6,3 Prozent) konnten sich die Unternehmen 2019 im Vergleich zu 2018 gut behaupten. Für das Jahr 2020 hatte die Branche weiter steigende Zahlen erwartet.

Der Lockdown legte das Geschäft nahezu lahm

Mit dem Lockdown gingen die Patienten dann weniger bis gar nicht mehr zum Zahnarzt, hinzu kam der Mangel an Schutzausrüstungen für Mitarbeiter. Hamsterkäufe branchenfremder Verbraucher führten zu temporären Engpässen bei Desinfektionsmitteln und Anästhetika, Zulieferer von Grundstoffen konnten nicht im gewohnten Umfang liefern, Zulieferer von Materialien wie Behältnissen waren gar nicht mehr lieferfähig, gut eingespielte Lieferketten rissen ab.

Das Arbeitsaufkommen in den Praxen sank zwischen Februar und April bekanntlich um 50 Prozent, zwei Drittel machten Kurzarbeit. Die Zahntechnik traf es laut VDDI noch härter: In 90 Prozent der Labore besteht noch immer umfangreiche Kurzarbeit, 80 Prozent der Betriebe haben die staatliche Soforthilfe beantragt. Der Auftragseingang kam einem Stillstand gleich. Alles mit erheblichen Folgen für die Dentalindustrie.

„Exevia“ zeigt nun jedoch, dass es auf niedrigem Niveau aufwärts geht. Der Dental-Marktmonitor ermittelt, welche Waren von deutschen Zahnarztpraxen eingekauft werden. Nimmt man den Februar 2020 als Referenzmonat mit einem Wareneinkauf bei 100 Prozent, so brach dieser in der KW 15 (6.4.–12.4.) auf 24 Prozent ein, stieg in der KW 19 (4.5.–10.5.) auf 61 Prozent und sank in der KW 23 (1.6.–7.6.) wieder auf 56 Prozent. Der Wareneinkauf im Bereich von Verbrauchsgütern und Instrumenten ging demnach im 1.Halbjahr 2020 gegenüber dem Vorjahreszeitraum um fast ein Drittel zurück.

Es geht auf niedrigem Niveau wieder aufwärts

Rezepte aus der Krise heraus? Online-Bestellmöglichkeiten wurden ausgebaut, Webshops als Verkaufskanäle eingerichtet – gerade bei Materialien erwies sich dies als guter Weg zur Neukundengewinnung. Innerbetrieblich wurden Einsparpotenziale gesucht und die Abläufe optimiert. Eine logische Folge waren – wo möglich – Kurzarbeit und Homeoffice. Auch die Kommunikationsmaßnahmen wurden innerbetrieblich ausgebaut, etwa Videokonferenzen mit Händlern und Kunden, bestehende IT-Kapazitäten erweitert und es wurde in die Infrastruktur investiert. Fakt ist: Die Branche hat sich schnell umgestellt, bilanziert der VDDI.

Was Kundenansprache und Marketing betrifft, hat die Dentalindustrie generell den ohnehin schon stark vorhandenen Online-Bereich weiter ausgebaut, um Endkunden und Anwender anzusprechen: Statt Messen und Firmenevents werden Online-Seminare und spezielle Schulungsseminare veranstaltet und die Ansprache über sozialen Netzwerke wird ausgebaut. Produktvideos und Animationen gewinnen einen neuen Stellenwert. Inzwischen steigt auch der Anteil an „hybrider Fortbildung“ – ein Mix aus Präsenzveranstaltungen und virtuellen Komponenten.

Bundesverband Dentalhandel

Lutz Müller, Präsident des Bundesverbandes Dentalhandel (BVD):

„Zum Zeitpunkt des Starts der Corona-Krise hatte der Dentalfachhandel keine Probleme. Die Lager waren gut gefüllt. Aber innerhalb von vier Wochen waren dann die PSA – mit Handschuhen, MNS und Desinfektionsmittel – ausverkauft. Die Preise haben sich stark entwickelt. Vor Corona haben 50 Masken vom Typ EN 14683 Typ II R 6 bis 7 Euro gekostet, zwischenzeitlich lag der Preis bei bis zu 38 Euro. Seitdem sich die Lieferketten regeneriert haben, liegt der Preis bei circa 16 Euro pro 50 Stück.

 | BVD

Bei Handschuhen, ob Nitril oder Latex, war in den Monaten Juni und Juli eine gute Lieferfähigkeit gegeben. Das hat sich nun umgekehrt: Zurzeit sind Handschuhe Mangelware am Markt. Die Desinfektionsmittel, die überwiegend in Deutschland hergestellt werden, unterliegen keinerlei Beschränkung und die Preise sind annähernd gleich geblieben. Leider sind MNS-Vlies- oder FFP-2-Masken und Handschuhe mittlerweile zu unterschiedlichen Tagespreisen erhältlich.

Wenn unsere Kundschaft in Zukunft keine Panikkäufe tätigt, müsste der deutsche Dentalhandel seiner Aufgabe als verlässlicher Lieferant der Zahnarztpraxen und Dentallabore gut nachkommen können. Die Umsätze im Dentalhandel liegen im Vergleich zu vor der Corona-Krise bei 75 bis 80 Prozent. Mit einer Erholung bis Weihnachten auf das alte Niveau rechnen die Dentalhändler dieses Jahr nicht mehr. Der Dentalhandel hofft mit seinen Kunden, zum Anfang des nächsten Jahres zu normalen Verhältnissen zurückkehren zu können.

BEGO Gruppe

Anja Sohn, Director Brand & Marketing Communications, BEGO, und Maike Wachendorf, BEGO Implant Systems GmbH & Co. KG, Bremen:

 | BEGO

„Der Lockdown stellte auch uns vor einige Herausforderungen. Kurzerhand haben wir verschiedene Maßnahmen implementiert, die unsere Mitarbeiter schützen und unterstützen und unsere Handlungsfähigkeit garantieren sollten. Vor Ort haben wir ein strenges Hygienekonzept installiert, Homeoffice-Lösungen eingerichtet und Kurzarbeit eingeführt. Kurse in unserem Trainingcenter, Präsenzveranstaltungen und Kundenbesuche mussten ausgesetzt werden. Stattdessen haben wir Online-Meetings durchgeführt, unser Online-Schulungsangebot für unsere Kunden weiter ausgebaut und sie noch intensiver auf diesem Weg betreut.

Wir waren auch mit verschiedenen Hilfsinitiativen aktiv – so haben wir zum Beispiel Gesichtsschirme produziert und an die Bremer Zahnärztekammer gespendet, die diese an die Zahnarztpraxen im Bremer Raum verteilt hat. Zudem haben wir unseren Laborkunden STL-Datensätze zum Download zur Verfügung gestellt, um selbst Hilfsteile zur Infektionsvermeidung drucken zu können. Darüber hinaus haben wir Herstellern medizintechnischer Geräte den Service angeboten, kostenlos Bauteile zu fertigen, die aufgrund der Corona-Pandemie von Krankenhäusern und weiteren medizinischen Einrichtungen dringend benötigt wurden.

 | BEGO

Was die weitere Marktentwicklung angeht, sind wir trotz aller Unwägbarkeiten positiv eingestellt. In Ländern, die sich von Corona einigermaßen erholt haben, ziehen die Aufträge wieder deutlich an. Konventionelle Lösungen werden international weiterhin nachgefragt. Digitale Technologien und Lösungen spielen aber zunehmend eine immer wichtigere Rolle. Hier sind wir rundum gut aufgestellt und können die Nachfrage nach kosteneffizienten Lösungen – zum Beispiel im Bereich 3-D-Druck, auch für permanenten Zahnersatz – bestens bedienen.

Wir werden auf jeden Fall bei der IDS dabei sein und mit unserer Teilnahme ein Zeichen für Deutschland als Standort der Weltleitmesse der Dentalbranche setzen, auch wenn davon auszugehen ist, dass der Anteil internationaler Gäste deutlich geringer als üblich ausfallen wird. Und wir werden interessante Neuheiten präsentieren.

Die BEGO Firmengruppe ist einer der international führenden Spezialisten im Bereich der Dentalprothetik und Dentalimplantologie. Zahntechnikern und Zahnärzten bietet das 1890 gegründete deutsche Traditionsunternehmen Geräte, Instrumente, Werkstoffe, Implantate, Dienstleistungen und Verfahren zur Herstellung und Verarbeitung von Zahnersatz. Bereits in fünfter Generation inhabergeführt vom geschäftsführenden Gesellschafter Christoph Weiss, beschäftigt BEGO weltweit rund 450 Mitarbeiter.

VOCO GmbH

Olaf Sauerbier, Geschäftsführer VOCO GmbH, Cuxhaven:

 | VOCO

„Der Schutz von Mitarbeitern und Kunden hatte von Anfang an oberste Priorität. Gleichzeitig sollte und musste (!) der Geschäftsbetrieb aufrechterhalten werden. Als erste große Maßnahme haben wir für zahlreiche Mitarbeiter die Arbeit im Homeoffice ermöglicht. Natürlich war ein deutlicher Rückgang der Absatzzahlen zu verzeichnen, da viele Patienten die Praxen nicht mehr aufgesucht haben. Folglich war eine Vielzahl unserer Mitarbeiter von temporärer Kurzarbeit betroffen. Präsenzveranstaltungen wie Seminare und Fortbildungen haben wir leider allesamt absagen müssen, alternativ haben wir in kürzester Zeit ein umfassendes Online-Programm für unsere Kunden aufgebaut: Von März bis Juli wurden mehr als 160 Webinare für Zahnärzte, ZFA sowie zahntechnische Labore abgehalten. Hierfür haben sich weltweit über 55.000 Teilnehmer registriert. Trotz der weltweiten Krise mit häufig schwierigen Bedingungen in der internationalen Logistik haben wir unser Ziel gehalten, Produktion und Warenversorgung in gewohnter Qualität aufrechtzuerhalten.

Von unseren Produkten werden derzeit vor allem Composite nachgefragt. Generell sind Produkte in Einmal-Applikationsformen wie unserer SingleDose aktuell sehr beliebt – sie sind lediglich für eine Anwendung konzipiert, so dass Kreuzkontaminationen von vornherein ausgeschlossen sind.

Was die weitere Marktentwicklung betrifft, verzeichnen wir in Europa und den USA jetzt bereits deutliche Schritte nach vorne. Hier blicken wir mit vorsichtigem Optimismus in die nächsten Monate. Auf den asiatischen oder südamerikanischen Märkten herrscht aktuell noch mehr Nachholbedarf. Die IDS 2021 betrachten wir als einen weiteren wichtigen Schritt Richtung (neue) Normalität. Natürlich wird die Messe nicht im gewohnten Maß stattfinden. Vor allem die neuen digitalen Möglichkeiten eröffnen viele spannende und zielführende Optionen, unsere Kunden weltweit zu erreichen.“

Die VOCO GmbH in Cuxhafen bietet Zahnarztpraxen und Dentallaboren in über 100 Ländern Medizinprodukte für die präventive, restaurative, prothetische und digitale Zahnheilkunde an. Dazu zählen Prophylaxe-Präparate, Füllungsmaterialien verschiedener Materialklassen, Fissurenversiegeler, Stumpfaufbau- sowie Kronen- und Brückenmaterialien oder Produkte für den 3-D-Druck.
 

Renfert GmbH

Sören Hug, Geschäftsführer CEO Renfert GmbH, Hilzingen

„Nach starkem Jahresbeginn mussten wir aufgrund der Corona-Krise einen Einbruch unserer Aufträge ab März verzeichnen. Als Sofortmaßnahmen zur Sicherung der Arbeitsplätze wurde umfangreich Kurzarbeit angemeldet und ein restriktives Liquiditätsmanagement eingeführt. Hierzu gehörten auch – in enger Abstimmung mit unseren Lieferanten – die Verschiebung von Lieferterminen sowie die vorübergehende Einstellung von Entwicklungsprojekten.

 | Renfert

Zur Vermeidung von Infektionen in der Belegschaft wurde zudem, wo möglich, Homeoffice stark ausgeweitet, außerdem wurden externe Kontakte extrem beschränkt beziehungsweise digital durchgeführt. Auf der Basis regelmäßig aktualisierter Szenarien in Bezug auf Auftrags- und Zahlungseingänge konnten insbesondere die gestoppten Entwicklungsprojekte nach der Umsatz-Talsohle im Mai wieder schrittweise hochgefahren werden. Auffällig war die regional sehr unterschiedliche Erholung der Umsätze.

Zur Umsatzerholung trugen vor allem Produkte bei, die helfen, innerbetriebliche Abläufe in Labor und Praxis mit Hinblick auf Covid noch sicherer gestalten zu können. So lag vertriebsseitig der Fokus stark auf dem Thema „Reinheit“ (Absaugungen, Reinigungsgeräte und -flüssigkeiten). Für unsere Kunden gab es darüber hinaus spezielle Service-Angebote zur Wartung der Geräte während des Lockdowns. Um mit unseren zahntechnischen Kunden sowie unseren Handelspartnern in engem Kontakt zu bleiben, haben wir Webinare, kurze Videos und Videokonferenzen angeboten.

Trotz der erfolgreichen Maßnahmen und der sukzessiven Erholung rechnen wir mit einer weltweiten Umsatzerholung auf Vorjahresniveau wahrscheinlich erst in 2022. Auch decken wir in unseren Szenarien nach wie vor etwaige Wieder-Einbrüche der Umsätze aufgrund eines erneuten Aufflammens des internationalen Infektionsgeschehens ab.

Die inhabergeführte mittelständische Renfert GmbH beschäftigt rund 200 Mitarbeiter. Der Hauptfirmensitz liegt in Hilzingen in der Bodenseeregion. Renfert entwickelt und produziert hochwertige dental-technische Geräte, Instrumente und Materialien. Hauptanwender sind weltweit zahntechnische Labore und Zahnarztpraxen.

Mark Stephen Pace, Vorstandsvorsitzender des VDDI und Geschäftsführer der Dentaurum GmbH & Co KG in Ispringen  | VDDI

Was Forschung und Entwicklung betrifft, scheint es keine nennenswerten Einschnitte zu geben. Rund neun Prozent investiert die Branche laut VDDI. Und die Folgen für den Export? International gebe es Beeinträchtigungen bei den Lieferketten, beim Materialeinkauf und bei der Distribution von Waren und Gütern. So entständen etwa erhöhte Kosten für Luftfracht, da weniger Flieger abheben. Mittlerweile aber nähmen die internationalen Geschäfte wieder an Fahrt auf.

Mark Stephen Pace, Vorstandsvorsitzender des VDDI und Geschäftsführer der Dentaurum GmbH & Co KG in Ispringen, sieht als Folge der Corona-Krise Umsatzeinbrüche auf der einen Seite – aber auch Chancen auf der anderen. Pace: „Die Pandemie hat zwei entscheidende Auswirkungen auf die Dentalindustrie: Erhebliche wirtschaftliche Umsatzeinbrüche auf dem Heimatmarkt und beim Export – das ist die negative Seite der Krise. Andererseits hat unsere Industrie diese Krisenzeit genutzt, um mit einem weiteren digitalen Entwicklungsschub vor allem bei der Kundenbetreuung über Webinare und hybride Kommunikation die Potenziale der Digitalisierung weiter auszubauen und zu nutzen.“

Die IDS 2021 soll stattfinden

Große Hoffnungen setzt die Branche in die 39. Internationale Dental-Schau (IDS), die im Frühjahr 2021 wieder in Köln stattfinden soll. Derzeit sind 1.276 Aussteller angemeldet. Nach Beratungen im VDDI und der Prüfung des alternativen Messeformats mit hybriden Elementen durch die koelnmesse entschied sich der VDDI-Vorstand am 6. Oktober für folgende Maßnahmen zur Durchführung der Messe:

  • Die IDS dauert vier statt fünf Tage – vom 10. bis zum 13. März 2021.
  • Geländedesign und Hallenverteilung werden neu geplant, um die mehr als 1.200 Aussteller nach den Corona-Schutzbestimmungen sicher zu verteilen und den Besucherverkehr mit mehreren Zugängen und mehr Sicherheitsabstand zu gestalten.
  • Es entstehen neue Standflächen, breitere Gänge, zusätzliche Verkehrs- und Ruheflächen.
  • Die Koelnmesse bietet auf einer digitalen Plattform zusätzlich hybride Tools an, um die Präsenzmesse sinnvoll zu ergänzen. Somit können auch Gäste oder Aussteller von Übersee an der IDS 2021 teilnehmen.

„Wir haben es uns nicht leicht gemacht, darin übereinzukommen, die IDS mit dem neuen Konzept durchzuführen“, sagte Pace: „Ich bin froh, dass wir nun Gewissheit haben und dass alle nun gemeinsam daran arbeiten, die 39. IDS 2021 auch unter den Einschränkungen der Krise als Plattform der Dentalbranche anbieten zu können.“

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