7 Tipps zum Verkaufen

In der Regel wird eine Praxis aus Ruhestandsgründen verkauft. Der Verkauf ist dann meist als Bestandteil eines mehr oder weniger umfassenderen Ruhestandskonzepts zu sehen. Auch wenn man das Thema immer wieder vor sich her schiebt: Über die Frage, was man mit seiner Abgabe finanziell (für die Absicherung) und ideell (für den Lebensabend) erreichen will, sollten Sie sich frühzeitig Gedanken machen. Dabei sollten insbesondere die folgenden Fragen beantwortet werden:

• Wie stelle ich mir meinen Ruhestand grundsätzlich vor?

• Wie lange und in welchem zeitlichen Umfang will ich noch arbeiten?

• Wie viel Geld habe ich nach dem Praxisverkauf zur Verfügung? Stellen Sie die Einnahmen (Versorgungswerk, Mieteinnahmen, sonstige Erträge) den Ausgaben (Lebenshaltung, Krankenversicherung, Steuern) gegenüber!

• Kommt für mich eine (Übergangs-) Kooperation mit einem Nachfolger infrage oder will ich die Praxis zu einem Stichtag verkaufen?

 Am Ende sollte ein konkretes Abgabekonzept stehen, das quasi als persönliche Idealvorstellung eine Orientierung für die anstehenden Gestaltungen und Verhandlungen gibt.

Wenn Sie ein Auto verkaufen wollen, ist es ratsam, dass der TÜV neu gemacht ist, das Wartungsheft vollständig ist und der Wagen in der Waschanlage war. Ähnliches gilt für den Praxisverkauf. Achten Sie darauf, dass keine Mängel an den Geräten vorliegen und die QM-Systeme aktuell und vorzeigbar sind.

Auch sollten Sie sich Gedanken darüber machen, wie Sie die Praxis nicht nur optisch noch besser ins rechte Licht rücken können. Das heißt, Ausbesserungen vornehmen und/oder neu streichen. Rechtzeitig geklärt werden sollte auch, ob der Vermieter an den Nachfolger weitervermietet und zu welchen Bedingungen.

Jeder potenzielle Käufer wird die Praxis vor einem Kauf sorgfältig prüfen. Hierzu benötigt er die notwendigen Dokumente. Dasselbe gilt für einen Sachverständigen, der die Praxis bewertet (siehe Tipp 4). Stellen Sie deswegen sicher, dass alle Unterlagen bereitliegen und nicht erst das große Suchen beginnen muss. Am besten ist, wenn Sie alles in einen oder mehrere Ordner einsortieren.

Wichtig ist: Geben Sie niemals Originale heraus, sondern nur Kopien! Lassen Sie sich außerdem gegebenenfalls eine Empfangsbestätigung und eine Vertraulichkeitserklärung des Kaufinteressenten geben.

In den Ordner gehören:

• die Gewinnermittlungen der vergangenen drei Jahre mit dem Anlagenverzeichnis

• die aktuelle Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA)

• eine aktuelle Gehaltsübersicht sowie die Arbeitsverträge der Mitarbeiter

• der Mietvertrag über die Praxisräume

• alle Verträge, die ein Praxiskäufer vermutlich weiterführen würde – Leasingverträge, Wartungsverträge, Versicherungen, Telekommunikation, Entsorgungsverträge, Verträge mit der Abrechnungsgesellschaft, Honorarbescheide und Abrechnungsunterlagen der KZV der vergangenen drei Jahre

• ergänzende Abrechnungs- und Patientenstatistiken, sofern vorhanden

Im Vorfeld von Verhandlungen empfiehlt es sich, ein Gutachten durch einen unabhängigen, öffentlich bestellten und vereidigten Sachverständigen zu beauftragen, der den materiellen und den ideellen Wert neutral und objektiv feststellt. Hierbei sollten alle materiellen Werte (Substanzwert: Praxiseinrichtung, Geräte, Ausstattung, Materialien, EDV) sowie alle ideellen Werte (Goodwill: Patientenstamm, Patientenstruktur, Lage der Praxis, Praxisorganisation) erfasst werden. Der Praxiswert sollte mit der „modifizierten Ertragswertmethode“ ermittelt werden, denn nur diese Methode ist betriebswirtschaftlich fundiert. Damit wird letztlich der finanzielle (Nachsteuer-)Vorteil berechnet, den ein Zahnarzt durch einen Praxiserwerb im Vergleich zu einer üblichen Anstellung hat. Allerdings wird dieser Vorteil nicht bis zum Karriereende berechnet, sondern aufgrund der Tatsache, dass es sich bei Zahnarztpraxen um personenbezogene Unternehmen handelt, zeitlich befristet.

Bei den meisten Praxisbewertungen werden Ergebniszeiträume von drei bis sechs Jahren zugrunde gelegt, bei besonders großen Praxen (oder MVZ) mit vielen Gesellschaftern diese aber auch gelegentlich überschritten. Die Planung in einer Bewertung mit der modifizierten Ertragswertmethode stellt, wenn man so will, einen „normalisierten“ Businessplan aus der Sicht eines Erwerbers dar.* Der Käufer hat dabei den Vorteil, dass die Vorlage eines seriösen Gutachtens ihm im Regelfall die Finanzierung bei einer Bank erleichtert und ihm möglicherweise bessere Kreditkonditionen verschafft.

Wenn ein Bewertungsgutachten vorliegt und daraus eine eigene Preisvorstellung entwickelt wurde, heißt es, einen Nachfolger zu suchen. Hierzu eignen sich zunächst:

• die klassische Anzeigenschaltung in Printmedien, hier speziell in Fachzeitschriften

• Praxisbörsen im Internet

• Unterstützung durch spezialisierte Berater bei Zahnärztekammern oder KZVen, Dentaldepots, Banken, Experten in Kanzleien, die für Zahnmediziner tätig sind, oder bei Praxismaklern.

Selbstverständlich sollte man auch in seinem persönlichen Beziehungsnetzwerk auf Nachfolgersuche gehen, vielleicht hat ja der aktuelle oder der ehemalige Assistent Interesse an der Praxis? Aufgrund der im Vertragszahnarztrecht stattgefundenen Liberalisierung werden Praxen immer häufiger auch an zahnärztliche Kollegen verkauft, die die Praxis dann in eine größere (überörtliche) Berufsausübungsgemeinschaft oder in ein MVZ integrieren. Sie sind in aller Regel daran interessiert, dass der bisherige Praxisinhaber noch eine gewisse Zeit in der neuen Struktur mitarbeitet.

Rechtzeitig sollten die steuerlichen Konsequenzen eines Praxisverkaufs bedacht werden. In der Regel ist zu prüfen, ob der „Altersfreibetrag“ nach § 16 Abs. 4 EStG (Einkommenssteuergesetz) und/oder der ermäßigte Steuersatz nach § 34 Abs. 3 EStG genutzt werden können. Beide steuerlichen Vergünstigungen werden beim Praxisverkauf einmal im Leben gewährt, wenn der Verkäufer das 55. Lebensjahr vollendet hat oder dauerhaft berufsunfähig ist. Der Altersfreibetrag beträgt 45.000 Euro, schmilzt aber sukzessive zusammen, wenn der Veräußerungsgewinn 136.000 Euro überschreitet. Das bedeutet, ab einem Veräußerungsgewinn von 181.000 Euro hat sich der Freibetrag komplett „aufgelöst“.

Der ermäßigte Steuersatz kommt bei den meisten Praxisveräußerungen zum Einsatz. Zunächst wird zum laufenden Einkommen der Veräußerungsgewinn hinzugerechnet. Der Steuersatz, der sich so für das Gesamteinkommen ergibt, wird dann aber für die Besteuerung des Veräußerungsgewinns auf Antrag reduziert, hierfür werden dann nur 56 Prozent des Durchschnittssteuersatzes fällig. Bei einem Durchschnittssteuersatz von 42 Prozent ergibt sich so etwa ein ermäßigter Steuersatz von 23,52 Prozent (zuzüglich Soli und gegebenenfalls Kirchensteuer) auf den Veräußerungsgewinn. Zudem kann der konkrete Zeitpunkt (Jahresbeginn oder Jahresende) der Veräußerung eine Rolle spielen. In der Regel ist es günstiger, die Praxis zu Jahresbeginn zu verkaufen, da sich das laufende Einkommen nach einem Praxisverkauf normalerweise deutlich vermindert. Auch eine Weiterarbeit nach dem Praxisverkauf kann Folgen für die Besteuerung haben. Nach der Rechtsprechung des Bundesfinanzhofs ist eine steuerliche Begünstigung der Praxisveräußerung zu versagen, wenn der Veräußerer seine Tätigkeit nach dem Verkauf im bisherigen Wirkungskreis „in nennenswerter Weise“ fortführt. Als „nicht nennenswert“ wird die Tätigkeit eingestuft, falls der Umsatz, der nach der Praxisveräußerung mit den zurückbehaltenen Patienten erzielt wird, weniger als zehn Prozent der Durchschnittseinnahmen der vergangenen drei Jahre vor der Veräußerung ausmacht.

Sofern sich die Praxisimmobilie im Betriebsvermögen befindet, sollte frühzeitig mit dem Steuerberater eine Abschätzung der Steuerfolgen und gegebenenfalls auch nach einer individuellen Strategie gesucht werden. Sofern sich die Immobilie im Betriebsvermögen befindet, führt ein Praxisverkauf dazu, dass eventuell vorhandene „stille Reserven“ aufgedeckt werden müssen. Wird die Immobilie aus dem Betriebsvermögen entnommen – auch wenn diese nicht tatsächlich verkauft wird – muss die Differenz zwischen dem Verkehrswert und dem Buchwert der Immobilie versteuert werden.

Auch wenn die Praxis an ein Kind übertragen werden soll, sollte man frühzeitig seinen Steuerberater einbeziehen. Hier kann gegebenenfalls eine Schenkung im Zuge einer vorweggenommenen Erbfolge sinnvoll sein. Sofern damit zu rechnen ist, dass für die Praxis kein Nachfolger gefunden werden kann, muss auch eine eventuelle Betriebsaufgabe in Betracht gezogen werden.

Zum Abschluss müssen sämtliche Aspekte des Deals schriftlich in einem Vertrag vereinbart werden. Zu regeln gibt es Einiges: Vertragsgegenstand, Kaufpreis, Zahlungsvereinbarung, Absicherung des Kaufpreises (zum Beispiel durch Bankbürgschaft oder Finanzierungsbestätigung), nachlaufende Zahlungen an den Verkäufer, Ausschluss von Sach- und Rechtsmängel, Rückkehrverbot/Konkurrenzschutzklausel, der Übergang der Patientenkartei oder die Frage der Gewährleistung für Zahnersatz.

Beachten Sie auch, dass das eigene Personal rechtzeitig vor dem Verkauf über den anstehenden Betriebsübergang informiert werden muss. Vom Gebrauch von Musterverträgen sollte unbedingt abgesehen werden. Der Gang zum Experten lohnt sich hier allemal. Das Honorar für einen versierten Anwalt ist eine gute Investition, auch wenn Sie sich mit dem Käufer noch so gut verstehen.

Prof. Dr. Wolfgang Merk

Nymphenburger Str. 3, 80335 München

Prof. Dr. Wolfgang Merk ist öffentlich bestellter und vereidigter Sachverständiger für die Bewertung von Unternehmen und Praxen im Gesundheitswesen, Betriebsanalysen und Betriebsunterbrechungsschäden (IHK München und Oberbayern)

* Die modifizierte Ertragswertmethode wird übrigens seit 1994 von der Bayerischen Landeszahnärztekammer zur Anwendung empfohlen. Zwischenzeitlich hat sie sich sowohl in der professionellen Bewertungspraxis als auch in der Rechtsprechung fest etabliert. Vom BGH wurde die Methode gegenüber anderen Bewertungsmethoden sogar als „generell vorzugswürdig“ bezeichnet (BGH-Urteile vom 2.2.2011 – XII ZR 185/08 und vom 9.2.2011 – XII ZR 40/09).